销售管理课程大纲

第一部分：要想打好牌，先要会看牌
（本章目的：了解你的工作环境、工作对象和工作目标）
1、认识你的岗位（角色认知，非常重要！）
认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求）
认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境）
认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？）
认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。）
认识你的业务（虽然你仍在销售一线，但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。）
2、对管理的初步认识
什么是管理，为什么需要管理？
管理的三要素：目的、人员、程序。
对管理者思维方式的要求：结构化整体思考问题，找到管理的“承重墙”
3、管理者应该具备的素质与技能（略讲）
素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通
4、经理常见的问题与困难
习惯于原来的角色
两级分化：高高在上或者母鸡心态
以自我为中心的思维和行为模式
个人利益和团队利益的冲突
缺乏承担的勇气和胸怀
关心业务重于关心管理
忙于救火而没有防火措施
5、思考并讨论：
你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？
你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？
游戏：未来穿越

第二部分：美女生产线揭秘
（从销售管理的角度讲产品解读）
1、训练业务员如何去解读产品。
2、怎么挖掘产品的生命力？
3、现场练习
产品价值双向塑造

销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程

第三部分：会恋爱就会销售
（本章目的：确立销售流程）
1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律
恋爱的过程就是销售的过程
在正确的时间做正确的事情（令狐冲的两次错误）
流程的价值远远大于技巧（追女孩子是需要节奏感的，向李云龙学习）
2、梳理现有销售经验并形成初步流程（通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程）重要！
列举销售关键字
排序……
流程初步确立
流程的价值和意义
3、思考并讨论：
刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？
销售策划对销售有什么积极影响？
销售策划和销售流程有什么关系？

第四部分：游戏秘技大公开
（本章目的：依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问）
1、销售流程与购买心理的对应关系
客户为什么购买
在正确的位置做正确的事情
门当户对的成功
2、不同销售阶段的不同管理重点
客户状态分类
不同状态下的管理侧重点
客户关系管理表
3、有效提问是管理的重要技能
经理应当经常问下属的16个问题
管理者应该问什么？怎么问？
销售流程就是你提问的索引
4、通过数据和流程诊断你的销售队伍
销售数据的统计汇总
销售数据反映的能力状况
案例分析：6组真实的销售数据分析
5、思考和讨论
你知道你的销售数字吗？
这些数字能够给你哪些启示？

第五部分：加油站和维修站
（本章目的：各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行）
1、制订积极有效的销售计划
你还在拍脑门定计划吗？
制订销售计划的依据和方式
计划背后的工作
2、任务的分解与销售进度控制
每个业务员都能够按照流程和规律做事吗？
时间与节奏（过程监控，保证工作进展）
3、销售会议的组织
加油站：早会
维修站：夕会
定期保养：周例会
大修检查：月例会

第六部分：业务员的成长与培养
1、事半功倍的业务员培训
业务员成长历程回顾
不同阶段遇到的不同问题
在正确的时间做正确的事情
2、三个培训体系
新人上岗培训系统
业务员随岗培训系统
专项培训系统
3、三种培训方式的要领和优势
培训/授课
分享
演练
4、处理团队中的人际关系
表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等
5、不得不提的激励
激励首先是意识
兴奋剂疗法与无知无畏的勇气
精神激励与物质激励
短期行为和长期动力
让激励成为工作的常态 

清华大学、浙江大学等高校特聘讲师
康师傅集團 首席管理顾问（现任）
Motorola 管理顾问（现任）
中国民生银行 咨询顾问（现任）
百度 培训顾问（现任）
国美电器 外部高级培训顾问（现任）
国内多家学会、协会专项顾问

台湾 - 中国文化大学 日文系 1987 –1991
台湾 - 中山大学 企管研究所 碩士 2005 - 2007
台湾 - 中山大学 企管研究所 博士 2009 - 2017

台湾家乐福人力资源部 资深经理 2004.2.1 - 2010.2.28
Gallant Ocean 国外采购部经理 2000 – 2004.1
长荣集团(海运、航空、空厨) 业务课长 1993 - 2000
累计24年职场管理实务及19年讲师/顾问经验
曾经到过，加拿大、美国、日本、中国大陆、香港、丹麦、越南、泰国等地工作

现 任：
康师傅集團 首席管理顾问（现任）
Motorola 管理顾问（现任）
中国民生银行 咨询顾问（现任）
国美电器 外部高级培训顾问（现任）

1、管理类
《人力资源管理》、《人力资源战略管理》、《非人管理》、《绩效管理》、《目标管理与绩效考核》、《组织变革管理》 、《执行力》、《冲突管理》、《薪酬管理》、《内部讲师培训》
2、领导类
《教练辅导》、《 团队建立 》、《团队激励》 《团队发展与领导》 

• 赢在管理-销售管理者领导力提升

   

  第一章：销售管理者的角色定位1.分享：“兵王”转换成销售领导者的角色转换之心态转换2.销售管理者管什么――管人理事3.销售管理者的八大职责4.案例研讨：这样的干部如何管？5.销售主管角色转换6.销售管理5要素第二章：销售人员的招聘与甄选1. 选人比用人更重要　 不同产品销售，要选用不同类型的人 ..

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• 洛阳“三合一” 课程大纲

   

  第一部分：十九届五中全会与十四五规划2020年10月26日，中国共产党第十九届中央委员会第五次全体会议在京召开。中央委员会总书记习近平代表中央政治局向全会作工作报告，并就《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议（讨论稿）》向全会作了说明。10月29日，中国共产党第十九届中央委员会第五次全体会议通过《中国共产党..

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• 向全业务运营的城域光网络规划与建设培训课程大纲

   

  一、通信产业发展背景和趋势1.全球互联网流量现状和趋势2.全球无线接入流量变化趋势3.全球消费者网络视频变化趋势4.中国网民规模和结构二、中国移动全业务布局和实现1.电信运营商全业务格局2.全业务运营的概念和特点3.中国移动全业务运营现状4.全业务竞争下客户的典型需求5.中国移动全业务布局6.全业务基础通信..

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• 大数据PTN网络规划与建设培训课程大纲

   

  1.中国移动网络概述1.1全运营时代中国移动的网络1.2传输网的功能1.3中国移动网络架构1.4中国移动技术选择和技术定位2.PTN网络技术2.1PTN的网络定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的体系架构2.4 PTN设备整体框架2.5PTN的关键技术2.6 PTN的多业务承载2.7PTN的OAM技术..

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• 金融科技课程大纲

   

  一、金融科技发展概况（一）金融科技的兴起与发展历程（二）关键技术的突破（三）全球金融科技发展现状（四）中国金融科技发展现状（五）金融科技发展新趋势二、金融科技企业的商业模式（一）全球金融科技企业图谱（二）金融科技企业分类（三）不同类别金融科技企业的盈利模式（四）金融科技企业的估值逻辑三、传统商业银行金融..

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• 中台系统建设课程大纲

   

  第一部分：中台概念和发展历史（1小时）1.什么是中台？2.中台出现的历史背景？3.中台战略与数字化转型的关系？4.国内外中台战略发展情况分析。第二部分：中台能力建设战略分析（3小时）1.中台战略的价值体现2.正确定义“大中台、小前台”3.大中台战略的实例讨论(1).组织架构模式(2).业..

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