盘活与激活的艺术

【培训对象】
企业客户经理、中高层销售人员、总裁

【培训收益】
了解客户关系管理与企业发展关系 理解客户关系管理制定维度和关键内容 掌握在盘活客户价值的关键模型和指标 掌握在激活客户价值的核心内容和手段

一、课程导入
【案例教学】种菜拔草，流量思维
启示：客户的价值，是交易的价值
二、客户存量与价值关系（1h）
我们眼中的客户满意与忠诚
双维客户满意（案例：丰田的高高兴兴上班来）
满意转化是关键（案例：转介绍的红包）
三、多维度用户价值设计（2h）
消费激励策略成长值配置
等级成长值设置（案例：知音卡的前世今生）
RMF模型成长值配置
会员活跃策略成长值配置（工作坊：你的成长策略）
四、多场景会员标签法则（1h）
手动标签
自动标签
五、会员价值激活，企业就能活（2h）
大数据时代的会员制（工作坊：京东的把戏）
会员逻辑与营销打法
六、做好这三个管理，客户就不会跑(1h)
积分管理就是成本管理（工作坊：盒马的积分管理）
成长管理就是价值管理（案例：忠诚的符号）
等级管理就是定量管理
七、多级多归属会员体系(1h)
平台会员体系导图
门店ID
服务商ID
平台ID
八、课程回顾与问答 

曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理
曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理
汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家
中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长
眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理
北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】
家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。
在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。
带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。
2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。
家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。
家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：
卓越销售策略
卓越渠道管理
客户价值管理
精准营销
商务礼仪及谈判沟通技巧
让你成单倍增的销售技能
新零售时代店铺拜访技巧
团队管理：
市场经营与管理
销售铁军的打造
卓越销售管理
中层管理者的角色定位与认知
跨部门冲突与合作
压力与情绪的转化之道

【学员评价】
家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。 —— 热云数据CHO 武蓉
关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！
—— 优配车联CEO 王国强
家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。 —— 中铁十一局 李传平
家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！ —— TRW 赵锐
亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。 —— 作业帮 于敏 

• 打造凝聚力团队—留人留心的艺术

   

  一、团队精神的真谛1、 为什么精英球队会失败2、为什么人多不一定力量大3、团队精神永不可少二、你需要一个团队1、 团队的力量永远大于个人2、没有完美的个人,只有完美的团队3、团队意识第一,个人英雄主义第二三、你为什么需要团队1、共同价值高于个体价值2、共同协作价值高于单干价值3、社会价值高于利润价值..

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• 有效沟通的艺术性及客户投诉处理培训

   

  第一讲沟通的艺术一、沟通的内涵1、沟通的定义2、沟通的种类3、沟通的影响因素二、沟通的特性1、双向性2、对象性3、地域性（掌握中国式沟通模式的特点；了解以日本、美国为代表的两类沟通模式的特点）三、沟通的形式1、口头语言的运用技巧及优劣势分析2、非语言的运用技巧及优劣势分析情景模拟：几种沟通形式在不同的环..

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• 走进教练的艺术与科学，走进平衡成功幸福人生

   

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• 有效授权与控制的艺术与技巧

   

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• 让下属完成工作的艺术

   

  课程优势： 1.可操作性—跨越了理论到实践的障碍,很多工具和方法可以直接运用于工作中。2.讲师多年服务于世上执行力最强的企业GE公司。是“Persistent Execution Power”—“持续执行力”课程在中国的第一个开发讲师。3.内容丰富，包含：实战模拟、管理测..

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