始于沟通、关系制胜 销售沟通技巧与大客户关系拓展

【培训对象】
公司销售骨干等相关人员

【培训收益】
1、学习并理解沟通的本质与内涵 2、学习高效沟通技巧与沟通礼仪 3、学习销售沟通技巧与方法FABE 4、提高客户关系理解与建设能力 5、提高销售职业素养与销售能力

一、角色转换：从技术到销售
1、销售的本质与角色认知
销售是什么？
销售的职业定位
人人皆销售！
研讨：从技术到销售的角色转换
2、销售人员必备的心态与思维
学习心态
积极心态
主动心态
积极主动
以终为始与目标导向
成长型思维
自信心态
3、销售精英的自我暗示与练习
二、沟通内涵与高效沟通技巧
1、沟通的概念与内涵
小游戏：沟通是什么？
沟通的过程
沟通的漏斗模型
沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
信息编码：怎么说？
信息编码：怎么问？
沟通的5W2H
影响编码的因素分析
信息接收：怎么听？
非语言信息与赫拉别恩法则
3、客户沟通与氛围管理
情绪识别与氛围管理
练习：情绪识别与管理
三、销售沟通原则与沟通技巧
1、销售沟通的目的与原则
2、客户需求分析与挖掘
什么是客户需求？
客户需求的本质
客户需求分析维度
客户需求挖掘技巧SPIN
状况性问题
问题性问题
影响性问题
需求确认问题
练习：SPIN沟通技巧
SPIN沟通注意事项
3、价值呈现方法与技巧
价值呈现技巧：FABE
练习：FABE价值呈现
四、客户关系建设与管理技巧
1、客户采购行为与角色分析
客户组织架构分析
客户采购角色分析
客户决策链分析
练习：客户采购行为分析
2、客户关系价值与分类
客户关系价值图谱
客户关系组织分类
客户关系的价值体现
3、客户关系拓展与维护
人际关系发展与客户关系建设
个人客户关系拓展的常用方法
组织客户关系拓展的常用方法
客户关系管理的四个平衡
4、案例：人际情商与客户关系技巧
五、回顾与总结：销售沟通技巧与客户关系建设 

曾任华为公司海外国家---副总裁
曾任神州数码公司北方区---总经理
曾任某军工企业产品线---总经理
曾任某互联网公司---副总裁
清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师
中国生产力促进中心协会---特聘专家
中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】
窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。
在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；
在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。
窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。
窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。
窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】
营销技巧与管理：
《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：
《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》
中层能力提升：
《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》 

• 重塑客情——客户关系拓展与深度维系法

   

  导课：思考：全推一体化背景，客情关系的两大特征碰撞：中西方文化对比-椰子文化VS桃子文化结论：客情逻辑，从“推”到“吸”，从“主动”到“被动”第一讲：获客篇——从0到1构建客情一、人脉圈获取潜客资源1. 四象限人..

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• 客户关系拓展课程

   

  对于二十一世纪的企业而言，客户关系管理的核心价值到底是从客户那里赚取更多的利润，还是赢得客户的信任和忠诚，在瞬息万变的市场中共同成长？企业同客户的关系就像人和人的关系一样，会经历建立、巩固、成长并走向成熟的各个阶段。许多企业往往在初期与客户建立了良好的合作关系，却未能及时而有效地促进客户关系的健康成长，最终难以充分发掘客户对企业的最大价值。 美国贝恩..

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