新环境下如何将产品医学价值转换为时间份额

新环境下品牌生命周期市场发展规律；

新复合型市场营销综合胜任力模型；                                      

市场准入引导营销发展创新：沙盘模型—分析导图，引导成功策略“路径”

 -  集采及二次议价

-促进院 & 去限控

-DRGs/DIP（按病种收费）

-新品定价/医保列名

-理论讲解与实战案例相结合，贯穿全程，提炼方法学并有效灵活应用，使学员如身临其境，及时提升意识及专业技能，为企业创造效益！

模块二：大客户精细化管理综合技能提升训练：

A. 医药领域重点影响力客户定义要素---“找对人”

处方客户与非处方客户分类：设定及潜力分析

非处方客户（院长,主管副院长、KOL意见领袖、药学部主任、商业伙伴等）

处方客户（带组医师、处方医生等）

定义地图：影响力及合作度双重维度：全国、区域、城市；（核心/培养中/未来之星）潜力分析

重点影响力客户基本信息内容：专业地位、发展趋势、兴趣点等

客户合作项目管理体系：观点演讲、专业展示、文章发表、经验分享等

分组练习：根据以上学习内容，结合实际工作情况讨论分享：建立重点影响力客户管理体系，讲师予以点评指导

B. 重点影响力客户管理体系建立---“做对事”

制定重点影响力客户管理体系：客户基本信息及合作项目进程表

重点影响力客户管理体系原则： 至少每季度更新管理数据库相关内容、名单增减、客户影响力升级？认知度改变? 支持度改变? 处方贡献（增加或减少）了解合作覆盖情况 (程度/进度指标)等

合作项目的行动监控与评估：活动细节把控原则

活动前申请表（目标/计划/预算/预期）

  活动细节落实到位（会务无小事）

  活动后总结（巩固与修正）

案例分享及解析：如何与重点客户建立良好合作关系，建立大客户管理体系（可持续应用） 

C．重点影响力客户专业拜访沟通技巧---“做对拜访”

了解重点影响力客户对各种营销方式的敏感度及不同处方阶段需求的变化，将市场潜力转化为现实目标，通过实际及针对性方法实现上量

影响客户决策（障碍及驱动因素）关键点

如何进行有效专业沟通：项目启动拜访沟通计划、长期跟进拜访沟通计划

如何做好拜访策略：常见影响缔结解决方案

Role Play：根据以上专业沟通技巧进行模拟情景演练：对“难以搞定”客户沟通技巧及探寻合作机会成功、予以品牌驱动力！

模块三：借力创新，构建行之有效学术推广体系——“项目营销”组合规划

洞悉市场发展驱动因素及学术推广成功模型

分析市场环境、竞品策略及传输路径；探索如何整合资源、借力推广

分组讨论分享（案例）：将中央市场计划进行二次转化：品牌在区域市场进一步细分，选择增长潜力最大、可及目标市场；结合当前市场环境如何合规、稳固并可持续专业推广活动、达成业绩提升；分享行业成功经验并从中提炼关键成功因素（杠杆点）；

如何策划有效市场活动项目：活动目的，选择条件，分析预期市场获益、创新性分析等；

分组讨论分享（案例）：项目制营销：如何规划处方药学术推广活动项目及效果评估；制定实际可落地的学术推广行动计划：各活动项目如何协同组合、如何评估投入/产出比效益，中短期/长期利益平衡。讨论分享，讲师点评，达成共识；分析市场现状，制定有针对性的市场策略和行动计划

线上/线下互动协调创新（含案例）

四位一体学术推广（创新升级）模式（含案例）

推广工具升级与创新（含案例）

活动细节把控（Checklist）目标/计划/预算/预期

评估投入/产出效果及市场发展评估指数（EI数值）

案例分享与启发（案例）：专业合规有效学术推广“要素”；分享疫情期间顺势创新性推广活动（成功案例）使销量不降反升！从而引发思考，适应市场环境，探索行之有效推广方法——最有效往往是最朴素（简单）方式…。

★2年三甲医院核心科室临床工作经历

★11年医药销售及管理经验

★12年品牌运作及管理经验

★2年全面营销管理市场运营经验

★多家医药咨询公司顾问及培训师

★曾任天津医学院第二附属医院心脏内科任住院医师

★曾就职默沙东MSD、默克雪兰诺、葛兰素史克、施贵宝及国内知名大型上市制药企业

职业履历

苏老师毕业于临床医学专业及MBA ，2年三甲医院核心科室临床工作经历，11年医药销售及管理经验、12年品牌运作及管理经验，2年全面营销管理市场运营经验；实战经验丰富，富有激情。

苏老师服务于：默沙东MSD、默克雪兰诺、葛兰素史克、施贵宝及国内知名大型上市制药企业；从医药代表逐步成长为大区经理、产品经理、高级产品经理、市场经理、市场总监、业务单元高级总监等职务；

苏老师曾带领销售团队创造全国区域销售(城市)增长第一名的佳绩。率领北大区销售精英摆脱困境、力争上游，创建了团结竞进的团队氛围，销售业绩增长率全国第一！曾任默克雪兰诺、GSK、施贵宝市场经理、总监及业务单元总裁，主导三个市场重点处方药的市场发展：康忻（心血管药，抗高血压冠心病，年销售额5亿元）、速碧林（抗凝血药，年销售额过10亿元）、博路定（抗乙肝药，年销售额近30亿元）成功上市两个新产品：安卓（抗凝血药，上市三年销售额过亿）、凡瑞克（抗肺动脉高压）；

苏老师是行业中唯一兼具市场销售/内外资企业营销及品牌运营经验；建立了全面系统的产品管理培训体系及领导胜任力模型，使各级销售管理及产品市场管理人员的专业技能及管理能力明显提高。接受过国内外专业的营销及品牌管理培训，并探寻出具中国市场特色品牌运作模式及发展规律；为行业培养贡献多名大区经理（总监）、区域经理、市场经理/总监，且品能兼优！

苏老师担任多家医药咨询公司顾问及培训师，市场首席评论员。为行业规范专业、可持续发展的伟大目标而努力拼搏；