突破困境之赢得大客户的八大步骤

【培训对象】
各类销售人员、销售主管、经理



【培训收益】
1、学会帮自己准确定位
2、掌握大客户销售的必经流程
3、熟识大客户购买的决策流程
4、掌握与客户面对面销售的技巧
5、掌握赢得客户尊重和信赖的方法
6、迅速、大幅提升销售业绩

授课模式 ：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程大纲：
第一步：认清自我,准确定位
1.失败销售员常挂在嘴边的5句话
2.成功销售员必做的5件事
3.此刻之前你是怎么做的
4.挖掘你内心动力的源泉

第二步：做好准备,瞄准目标
1.知识就是你的能源
2.寻找并确定可能购买的客户
3.事前规划好你与客户的会谈
4.把预想会谈的情景演练100遍

第三步：主动接触,建立好感
1.接近客户的有效方式
2.争取面谈的机会
3.留下好印象
4.营造一个和谐的交谈氛围

第四步：切入难题，激发兴趣
1.先学会聆听和提问
2.紧紧围绕拜访的目的
3洞察客户的难题
把握提问的方向

第五步：设身处地,排忧解难
1.关心客户所关心的
2.客户考虑问题的次序
3.客户的决策天平
4.探询顾客需求的技巧

第六步：牵线搭桥,呈递利益
1.为什么客户不听你说
2.牢记“WIFM”法则
3.FABE公式

第七步：排除障碍,促成一致
1.你为什么害怕拒绝
2.客户拒绝的常见类型
3.客户拒绝的真相
4.化解拒绝的技巧
5.成交——一切只是水到渠成

第八步：及时回访,超越期待
1.“变脸”不是你的绝招
2.成交结束，但销售仍没结束
3.继续跟进,给客户意外惊喜
4.积累客户就是积累财富

24年大客户营销经验
曾任：中国农资集团湛江公司总经理
曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理
现任：福生生珠宝公司常年营销顾问
现任：上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。

实战经验：
黎老师于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点：
黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：
营销类：
《商务谈判》
《销售沟通技巧》
《优势销售谈判》
《顶尖销售魔鬼训练营》
《销售团队建设与管理》
《销售回款策略与技巧》
《工业品大客户营销技巧》
《项目型销售策略与技巧》
大客户关系：
《消费者心理学》
《政企大客户销售》
《大客户销售与客户关系管理》
《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》 

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