外拓营销、沙龙活动及全方位客户拓展的实施路径

【培训对象】
分行业务主管、二级支行行长（网点负责人）、客户经理、理财经理

【培训收益】
● 通过高级管理人员以及支行行长和业务骨干的培训，来开阔我们的思路，了解同业竞争态势。 ● 通过培训，提高我们的营销技能，并身体力行地去抢市场、卖产品。 ● 通过培训，提高网点管理能力和营销能力，培养一支忠实践本行文化的骨干力量。

 第一讲：综合外拓营销的理念及制度安排

外拓营销要充分挖潜网点自身人力资源，本着不增员原则，对人力资源的优化整合,实现对劳动力的动态调配，实行“胜任多角色、及时换角色”，实现活劳动的活管理，优化人力资源组合，盘活人力资源。通过压高增低、弹性排班、角色转换减少后台人员，增加营销人员。

一、营销理念

1. 谁来营销：二级支行行长（网点负责人）、客户经理、营销型低柜柜员、大堂主任、大堂经理等5类岗位属于营销人员

2. 向谁营销：对于存量客户，就是依照贵宾客户一对一管理的原则，向分配到自己名单下的客户营销；对于增量客户，就是依照客户拓展方案进行系统性营销。

3. 营销什么：营销对客户有用，客户还没有使用的金融产品。外拓营销就是找准客户开展营销。新型的营销理念不再是营销就是找存款、买保险。应该是从客户需求出发，满足客户需要优先于银行产品推荐。

二、外拓营销

1. 什么是外拓营销？

银行外拓营销就是以产品为道具、以网点微舞台、以资源为渠道的综合营销活动。包括外部客户拓展营销、客户活动营销、网点沙龙营销等。

2. 为什么要开展外拓营销？

随着银行计算机系统海量存储、大数据客户分析系统的不断完善，以及线上、自助、智能设备和技术的应用，银行网点服务压力大、排斥小客户的时代已经一去不复返了。基于此，银行要想生存发展、要想拓展新客户、要想在存量客户中挖掘新的销售机会，必然要有庞大的客户基数作支撑。同时，在各家银行产品、服务、技术高度同质化的背景下，银行发展的竞争已经演变成客户资源的竞争！现在是一个普惠金融的时代，不管是公司客户、个人客户、机构客户，可以说人人离不开金融。同时银行也有很多针对性的新产品、新服务、新手段适合不同的客户，但又切实存在着客户不知道、不了解，自身金融需求得不到满足的尴尬。为此，增加存量贵宾客户的接触点，开发更多的新客户，建立良好的客户关系，解决“酒好也怕巷子深”的问题，必然成为银行业务拓展的关键因素。

3. 怎样外拓营销？

以往，银行的营销，大多以网点负责人和客户经理的自身资源、能力、意愿为主，资源多、能力强、乐于营销，其营销结果就好，反之就差，一个网点的营销的好坏受到人为制约因素很大。营销方式越来越显示出不够系统、不够前瞻的弊端。以后，要向规定动作、协同营销、制度推动、资源导向转化。银行内部，强调公私联动、行司联动、部门联动、上下联动、顶层设计；银行外部，强调联盟营销、强强联合、资源对接、借力营销、互为平台。有计划、有规划、有方案、有考核地进行存量客户的维护与增量客户的开发。通过“走出去外拓、请进来沙龙”做好新客户端开发与老客户的维护。

三、联合拓展

1. 公私联动营销

1）对公客户带动零售客户

2）零售业务带动对公业务

3）公私联动共享高端客户资源

2. 联盟营销

1）与机构类客户联合营销，如政府、机关、学校、综合医院等联合开展营销活动

2）与公司类客户联合营销，房地产开发商联合营销按揭贷款、与汽车4S店活动联合营销汽车分期、与商超联合综合促销活动

3）与个人类客户资源密集区域联合开展营销，实施“零售业务批发做”的营销策略。

3. 部门联动

1）零售业务部与小微业务部、与信贷业务部部门之间的联动营销

四、活动营销

《孟子·公孙丑》曰："虽有智慧,不如乘势，虽有镃基,不如待时"。抓住有利时机，依靠、凭借组织综合营销活动十分重要，通过有声有色的活动，扩大本行的影响力，大力提高市场渗透率与产品覆盖率。

1. 春天行动（开门红专项营销活动）

2. 激情仲夏（半年末营销攻坚战）

3. 爱在金秋（三季度效能提升季营销活动）

4. 赢在冬季（年终保存量争份额营销活动）

 

第二讲：营销手段及营销活动策划

一、交叉营销

1. 什么是交叉营销

2. 为什么要交叉营销

3. 交叉营销的形式

4. 交叉营销在日常工作中的应用

二、电话营销与电话邀约

1. 电话邀约的目的

2. 电话邀约的对象

3. 电话邀约的流程

三、外拓营销

1. 外拓营销活动计划制定

2. 外拓营销活动前准备

3. 外拓营销活动中执行

4. 外拓营销活动后总结

四、微信营销

1. 微信公众平台建立

2. 微信订阅号的制作

3. 微信订阅号的价值

五、堂前营销

组织弹性释放出的人员到营业网点门前开展浅显营销，变被动等客为主动揽客，提高网点获客能力。目的是增加关注度和宣传，如产品介绍、服务介绍、优惠介绍。最终实现员工忙起来，人气旺起来，营销做起来。

六、沙龙营销活动策划

1. 网点微沙策划

1）网点沙龙形式

2）网点沙龙作用

3）网点微沙标准流程

4）理财沙龙网点全覆盖要求

5）网点微沙龙举办“12315”原则

6）组织开展“我是讲师”评选活动

2. 专题沙龙策划

1）专题沙龙的策划

2）专题沙龙的组织实施

3）客户签单跟进

 

第三讲：新形势下的全面客户拓展——如何构建金融生态图

一、对自己银行的调研

1. 我们的团队建设

2. 我们的岗位设置

3. 我们的业务基础

4. 我们的荣誉资质

5. 我们的服务半径

二、对金融同业的调研

1. 同业基本情况摸底

2. 比较优势分析：产品优势、服务优势、网点优势

3. 相对劣势分析：产品劣势、服务劣势、网点劣势

3. 如何针对优势劣势扬长补短

三、对市场资源调研

1. 居民社区金融资源全面调研与拓展

2. 行政单位金融资源全面调研与拓展

3. 大型企业金融资源全面调研与拓展

4. 商业综合体金融资源全面调研与拓展

5. 工业园区金融资源全面调研与拓展

6. 综合医院金融资源全面调研与拓展

7. 综合性大学金融资源全面调研与拓展

四、对目标客户的拓展与营销策略

1. 明确方案：针对7大资源分析，确定“一户一策”营销跟进方案

2. 产品创新：理财产品、融资方案

3. 公私联动：发挥对公优势，挖掘个人资源

4. 服务创新：请进来、走出去

5. 打造环境：6S管理、智能银行、高端服务

6. 行动目标：当年目标、三年规划、远景目标

 

第四讲：成功客户拓展营销案例分享

一、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案

1. 核心客户群的建立

1）核心客户群建设对象

2）核心客户群的档案建设

3）核心客户群的动态调整

2. 核心客户群的运用

1）根据指令性销售计划确定营销对象

2）根据产品属性确定营销对象

3）根据特定市场机遇确定营销对象

4）根据客户的理财需求确定营销对象

3. 客户群建设维护、评价与考核

1）维护

2）考核

3）评价

二、“六优”个人客户群体批发营销方案

1. 充分认识“六优”营销战役的特殊意义

“六优”客户是优质个人金融资源的富集区和各家银行竞争的焦点，“六优”客户是我行个人客户营销的薄弱点和客户建设的重点、“六优”客户是我行开展的一系列营销活动的落脚点

2. “六优”营销战役的重点

1）第一类客户：优质代发工资户

2）第二类客户：优质法人高管户

3）第三类客户：优质私营商户

4）第四类客户：优质第三方存管户

5）第五类客户：优质拆迁户

6）第六类客户：优质高档小区住宅户

3. “六优”营销战役的策略及措施

1）明确责任，分层推进

2）细分市场，选准客户

3）划分阵地，落实任务

4）项目运作，限期完成

5）搞好竞赛，加强督导

三、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案

1. 营销定义

1）“1”指的是基础业务，即储蓄业务，是个人金融资产营销的主体；

2）“N”是个人金融资产的集成，包括自主产品和代理产品：代理保险、代理基金等各类产品

3）储蓄是主力推进器，其他产品是助推器，“1+N”就是要适应市场和客户需求，实现储蓄业务与其它产品销售的灵活转换

2. 营销方式

1）一行一策

2）一户一策

3）六进三扫

4）激活行动

四、“三包三营销”工作管理办法

1. “三包三营销”活动的主要内容

1）“三包”即包门店，主要是包网点所在地周围的商业门市和店铺；包大户，主要是挖掘大客户、高价值客户、富人阶层；包社区，主要是包网点所在地周围的居民住宅区

2）“三营销”即营销储蓄存款、营销代理报销、营销理财产品。就是根据网点布局，利用网络地图分配包干营销区域，划定网点服务和营销半径、确定网点之间的四至，实现宣传与营销无盲点

2. “三包三营销”工作的具体要求

3. “三包三营销”工作的评比考核

30多年银行实战管理工作经验

金融理财师、融资规划师

总行十大金牌内训师

历任：某国有银行网点主任、支行行长、分行个金部老总、总行转型内训师

 

实战经验：

刘佳和老师具有30多年银行s从业经验，某总行十大金牌内训师。在网点、支行、分行、总行都有工作经历，曾任网点主任、支行行长、分行个金老总、总行转型内训师。工作经历涵盖银行一线和各级管理层，对银行体系及对贵宾客户需求有全面而深入的理解。

刘佳和老师注重于抓基础工作、抓规定动作落实、注重后期固化培训成果，把“讲”和“做”紧密的结合到一起，是老师（教你做）+教练（带你做）+领导（布置工作）式的体验式教学，引导或指导学员改变原有的管理模式、营销模式和服务模式，是最接地气的实战型个金培训专家。在岗位上总结出很多适合于分行、支行管理和服务经验，具有较强的团队管理和营销管理经验，其课程实用性强，便于复制、落地推广。

全程参与了某总行5次转型工作，在全国讲课、营销经验分享报告超过200场。在任分行个金部老总期间，分管近20家支行、100个网点个人金融条线，营销业绩连续6年位居全省和当地同业双第一。

 

主讲课程：

《服务营销——营业网点现场标准化与“赢在大堂”策略的实施》

《高管层面——分行支行网点层级协同与岗位协同营销高端讲座》

《高管层面——商业银行转型背景下的网点转型趋势》

《高管层面——新形势下商业银行如何提升网点服务资源效能》

《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》

《团队建设——新形势下商业银行团队建设、精细化管理与网点效能提升》

《网点管理——团队建设、绩效管理与网点价值提升六大机制》

《银行营销——外拓营销、公私联动及全方位客户拓展的实施路径》

 

授课方式：

新的客户管理方法、理念、方案导入；思想转型、案例解析、视频分享、互动演练等多种方式，转变网点负责人的营销方法、营销理念，激发其营销思路，提升其营销技能。

1. 讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）

2. 案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）

3. 情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）

4. 视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）

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