冠军销售行为训练

【培训对象】
销售总监、销售经理、销售员、业务代表、客户经理

【培训收益】
1）实现团队快速复制，人才制造，大大降低了企业找人、裁人、选人的成本浪费。
2）提高销售人员单兵作战能力，缩短成长周期，快速进入角色，省成本增效益

冠军销售行为训练

    传统集中式销售培训的销售行为转化率仅10%，效果差，这是因为销售是一种技能而非知识，和开车、游泳一样，必须通过正确的辅导和训练才能真正掌握。“冠军销售行为训练”项目从1000个的销售冠军案例中提炼出关键销售行为，并运用“培训+辅导+训练”系统的销售行为训练模式，促使受训人员学而有习，培而有训，使销售行为转化率提升到50%以上，进而实现业绩倍增，更彻底突破了困扰中国企业的从一个人到一百人，再到10000人的复制难题，实现了企业营销团队的有效传承，成为建立销售队伍，打造销售模式的重要武器。

 

上完课不是培训的结束，而是训练的开始，更是培训投资回报的开始。1套训练系统，2大成功核心，3项核心技能，一二三阶段手把手训练，建立销售队伍，打造销售模式的核武器。

【销售中的常见挑战】

1）销售团队人员培养和复制的常见挑战……

●如何源源不断地获得合格销售人员，彻底摆脱对一两个销售精英的依赖？

●如何避免不断找人、裁人、队伍持续涣散？

●如何让新销售的培养周期缩短50%，让90%以上的销售人员都能够完成任务？

 

2）销售人员单兵作战能力的常见挑战……

●见不到客户的面，或者见面了不知道说什么？

●客户已有固定供应商，搞不定客情关系？

●产品价格高，无竞争力？客户玩命杀价，公司又不同意降价？

 

【何谓《冠军销售行为训练》系统】

    《冠军销售行为训练》系统由“冠军销售行为”（核心培训内容）与“培训+辅导+训练”系统（核心培训形式）构成。

    “冠军销售行为”是在揭示成功销售本质基础上，从销售精英成功实践中提炼出客户导向的关键销售行为，它是一种根植于营销理念的系统销售方法，展示了两大秘诀：人际关系决定能否开单，利益驱动决定开单大小。我们发现，销售冠军首要任务是用心取得客户的信任再获得大单，而三流销售每天用力推销产品，订单难开还招客户反感。对这些关键行为，通过一套“培训+辅导+训练”的有效行为训练系统进行训练，帮助销售人员建立起“冠军级”的销售行为和习惯，实现销售新兵到销售精英快速质变，最终实现业绩的突破性提升。

 

【训练系统两大核心】

1、高效销售：冠军销售行为

冠军销售行为训练旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问和对客户真诚的朋友！它可以极大地改进销售人员的销售行为和技巧，从而帮助销售人员成为销售精英。

冠军销售行为训练将重点讲授3大关键技能：

●客户开发规划：不往大海里撒盐，将客户分层分级，抓住目标客户进攻

●人际关系：取得客户的信任是无价之宝，从陌生走向朋友

●产品展示：客户导向的利益陈述，不仅要让客户心动，还要让客户行动

    除了3大关键技能，训练还揭示销售人员获得成功所需要的正确做事方法，促进销售员工正视成功的关键不仅仅是技巧，还需要真诚与努力。

  冠军销售行为训练把3大关键技能整合到了一套科学的行为训练体系中——抓住销售过程中的关键行为，并把关键销售行为应用到销售中，从而将销售顺利推进的一套训练体系。本项目将为销售人员提供经过大量实证的关键销售行为，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。

 

2、人才制造：“培训+辅导+训练”系统

    调查发现，半年后60%的企业认为自己的培训预算打了水漂！虽然现场激动，但是回去一动不动的情况很常见。大多数企业培训存在“学”而不“习”，“培”而不“训”的情况，实际上，当培训后6天不再进行任何学习，74.6%的内容就会被遗忘，更难想象行为转化效率能达到多少了。

    为了帮助企业在培训后获得比传统培训高得多的投入产出，我们根据成年人学习特点和行为科学原理设计的“培训+辅导+训练”系统有助于学员真正学以致用，改变销售行为，养成习惯，打造一支狼性团队，并真正实现绩效的突破性提升！

    “培训+辅导+训练”系统是历时“2+3+42”天的训练项目，2天集中培训，3天现场辅导，42天随岗强化训练，着力于通过改变销售人员的行为来提升绩效，并把销售经理与销售人员真正结合在一起的项目，销售经理可以在“训练强化”阶段指导、监督销售人员使用所学内容，真正发挥销售教练的职能，从而打造强大的销售团队。

 

【训练系统3大阶段】

一、训练落地阶段（集中培训2天）

模块一、成功销售思维

从1000个销售案例提炼的成功销售本质，让学员清晰明了销售成功的关键。帮助学员树立冠军销售应具备的销售思维，正确做事方法，理清销售工作该做什么，该如何去做好，以取得更好业绩。

1、 成功销售公式

2、 正确做事方法

●正确做事方法1 成功=苦干+巧干

●正确做事方法2 以客户为中心=了解客户+关心客户

●正确做事方法3 激发自身的优势

●正确做事方法4 集中力量做好一件事情

3、 销售三大基础专题

4、 聚焦客户，制定客户群开发策略

学习方式：案例分析、分组讨论、情景练习

 

模块二、取得客户信任是无价之宝-人际关系技能妙招

一切销售都建立在信任基础之上，如果销售人员无法取得客户信任，那么很难获得订单。面对客户的闭门羹、客户的冷淡、客户貌似热情但总不成交、客户看似同意但是总说价格高时，人际关系技能帮助销售人员在与客户情感交流上投资，从而获得客户信任，并带来巨大的投资回报。

1、 销售成交4步骤

2、 人情做透四招组合运用（1）

有人学习销售技巧千招万招，可是效果不如人意。我们研究发现，实战中招不在多，少而精并运用得当，就能取得客户信任。

●案例学习-攻克设计师

3、 人际关系技能妙招1-用麦凯66了解您的客户

  如果您不了解您的客户，销售就难以下手。了解得越全面细致，成功的机率越大。

●什么是麦凯66

●麦凯66的运用

4、 人际关系技能妙招2-发短信维系客户

短信是与客户持续联系的技巧，运用得当，就为打开销售之门做很好铺垫

●发短信的本质

●发短信技巧

5、 人际关系技能妙招3-送小礼物拉近关系

送小礼物往往做了，可是效果没有预期的好。需要把握好客户的需求，送到点子上，才能感动客户，拉近客户关系，增进彼此感情

●送小礼物的本质

●送小礼物的技巧

6、 人际关系技能妙招4-攻心取得客户信任

关系营销要获得更好的效果，请对您的客户进行攻心，以取得客户的信任。

●攻心要点

●攻心技巧

7、 人情做透四招组合运用（2）

回顾人情做透四招组合运用，巩固学习效果

●案例学习-客情修复计划

●练习：制定您的销售计划

学习方式：案例分析、分组讨论、情景练习

 

模块三、展现你的利益-关键场景训练

好的话术能提升电话邀约的成功几率，赢得面谈机会。好的话术能引起客户的兴趣，如果服务做得更好，将快速取得客户的信任。一个好的故事，可以提高产品附加值，可以为一切平庸打造传奇和亮点。既然客户心动了，那如何说能推动客户行动，促进成交？

●场景一：邀约-邀约话术锤炼

●场景二：让客户心动1-产品介绍话术锤炼

●场景三：让客户心动2-卖产品就是卖故事

●场景四：让客户行动-说服术

学习方式：案例分析、分组讨论、情景练习

注明：练习、训练、互动、研讨贯穿全部课程

 

二、现场辅导阶段（3天）

在本阶段，项目组将会派驻2个老师开展3天的现场驻点辅导培训，重点让销售人员掌握基本拜访技巧，销售管理者核心销售团队管理技能，具体为

第一天 邀约客户及拜访前准备训练

建立学习机制-1小时学习（电话邀约、产品介绍）

实战：销售动作-电话邀约

集中学习辅导-拜访前准备

销售管理辅导-晨会观察与辅导

销售管理辅导-夕会

销售管理辅导-“带”出高绩效团队1

销售管理辅导-行为激励

 

第二天 拜访实战

建立学习机制-1小时学习（拜访训练）

实战：销售动作-拜访、拜访后信息记录

销售管理辅导-晨会观察与辅导

销售管理辅导-“带”出高绩效团队2

销售管理辅导-行为激励

 

第三天 拜访回顾及下一步计划

建立学习机制-1小时学习（产品知识）

集中学习辅导-拜访总结与分享、客户开发计划、攻克目标客户计划

销售动作-下周工作计划（作业）  

销售动作-发短信

销售管理辅导-晨会观察与辅导

销售管理辅导-分享会

销售管理辅导-绩效面谈（主管与沟通员工下周计划）

销售管理辅导-行为激励

销售管理辅导-与销售管理层进行总结、后续工作安排交流

 

三、随岗强化阶段（42天训练计划,无训练不成长）

学而不习，培而不训，课程的知识虽然消化，但是没有转化，并且随着时间推移，知识将在一个月后遗忘70%以上。此部分训练成果关键：企业内部建立起每日学习机制，奖惩机制，监督执行，做好每日学习固化，通过训练帮助员工将知识转化成技能。做好固化，收益巨大。

 

第一阶段 整体训练

第1天  成功销售公式；正确做事方法；销售成交三大基础；例学习：客户开发案例1

第2天  客户开发案例学习2；成交4步骤；案例学习：取得客户信任综合运用案例1

第3天  麦凯本质及10个收集问题；麦凯运用

第4天  发短信；送小礼物概念；案例学习：不同类型客户送礼案例1；案例学习：不同类型客户送礼案例2

第5天  案例学习：不同类型客户送礼案例3；案例学习：不同类型客户送礼案例4；攻心术概念；案例学习：A总攻心案例

第6天  案例学习：客情修复计划

第7天  第一阶段内容自由学习

第8天  第一阶段通关测试

 

第二阶段 专题训练 麦凯66

第8天-第15天

 

第三阶段 专题训练 拜访

第16天-第29天

 

第四阶段 专题训练 送礼及攻心

第29天-第35天

 

第五阶段 专题训练 展示产品-话术锤炼

第35天 （第四阶段通关测试）；锤炼邀约话术；应对拒绝话术；活动如何成功邀约客户到场

第36天 锤炼让客户心动的产品介绍话术；产品介绍要数据化、形象化；锤炼特优益介绍术（FABE）

……

第42天 第五阶段通关测试

 

【训练收益】

1）实现团队快速复制，人才制造，大大降低了企业找人、裁人、选人的成本浪费

●快速形成企业自身的训练能力，建立简单、高效、实用的内部训练体系，从一个人会到所有人都会，实现企业的内部传承能力的打造；

●管理者从“说教管理”向“带兵”能力的转变，实现销售行为OJT的全新教练式管理方式，完成销售团队管理能力的大幅度提升；

●实现销售工具化的复制与传承，让更多销售人员在工具的指引下瞬间成为合格士兵，让大部分销售人员更容易完成销售任务；

●建立基于行为的系统销售训练系统，彻底解决销售团队想不想、会不会、能不能的问题，全面提升销售团队的执行力与凝聚力！

●建立适应企业自身特点的销售精英训练系统，大幅提升新人的存活率，提升销售人员的单兵作战能力，在企业内部建立良性的优胜劣汰机制！

 

2）提高销售人员单兵作战能力，缩短成长周期，快速进入角色，省成本增效益

●销售认知转化为销售行为，转化率由10%提高到50%-70%

●缩短销售人员成长周期，规范销售行为，帮助销售人员能快速进入角色；

●直接向销售冠军学习，极大提升销售人员的销售技能；

●通过正确的行为和有效的管理，平均销售周期缩短50%以上

●训战集合，机会成本的浪费由平均70%下降到30%左右；

●可以大幅度改善客情关系，提升客户忠诚度。

 

【与传统销售培训的对比】

●冠军销售行为训练项目强调现场训练，我说你听，我做你看，你做我看，你做你说，强调行为训练！而传统销售培训则以说教为主，我说你听，强调知识传递，无法实现技能掌握！

●冠军销售行为训练项目强调行为固化，可以训练，可以应用，可以衡量。解决实际操作问题！而传统销售培训则强调知识灌输，只能传递理论知识，很难完成技能传承，偏重灌输，不能解决问题！

●冠军销售行为训练项目强调落地实施，强调解决问题。强调与企业实际相结合。企业怎么用，落地怎么练！而传统销售培训则往往与实际脱节，说的与做的不一样！无法运用！无法落地！

●冠军销售行为训练项目强调可复制，企业能组织传承，可操作、可衡量、可追溯、可传承！而传统销售培训则往往凭感觉，个人经验总结，说不清，听不懂，做不了，无法传承！

 

【训练特色】

1、训、练结合，直接落地

    不同于传统的企业培训，有素销售训练模式目的是将知识转化为技能，强调“行为动作”而不是“知识”、强调“做到”而不是“知道”，通过反复执行，手把手教学员学会能直接落地变成业绩的方法！

2、基于客户消费心理和消费行为习惯

    训练学员站在客户角度的销售思维习惯，基于对客户消费心理和消费行为习惯来设计销售动作，紧抓客户痛点，满足客户需求。

3、聚焦销售关键行为

    研究百余名工业品、快消、金融等行业销售冠军，超过1000个的销售案例， 提炼出从一名销售新兵到销售精英的不同阶段的关键销售行为，并聚焦这些关键行为进行训练，实现销售新兵到销售精英的快速质变。

4、持续跟进，随岗强化

    在企业内部建立销售行为随岗强化系统，帮助学员制定销售行为固化计划，在工作中固化学习到的销售行为，直至变成自己的销售习惯。

 

李东昇
营销实战训练教练，销售行为训练的研究和倡导者，三年平安集团产险渠道与销售培训讲师经验，负责产险产品与销售技巧培训，积累了丰富的销售训练经验。已有超过10年企业销售训练与营销辅导经验，服务过上百家企业，超过200个银行网点。
胡松球
曾任深圳移动营业厅经理、职伟志电子(深圳)有限公司客户经理/培训经理、深圳市欧顾得企业管理顾问有限公司咨询部经理、深圳问鼎资讯有限公司咨询培训部总监、清华大学深圳研究生院企业成长研修中心咨询总监及销售职业训练项目教练。通过10多年企业销售培训与咨询工作，服务过上百家企业，超过200个电信业和银行业网点，具备丰富的营销实战及管理经验。
历经门店管理者、电子企业一线客户经理、销售培训师、咨询总监、培训总监、销售行为素质教练，一直没有离开营销一线。秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，实施落地，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，提炼出易学易用的脑图化、互动化、情景任务化训练手段，将学习内容深刻理解与练习，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。