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【培训对象】
地区经理，销售主管，学术经理，推广经理，学术专员，医药代表
【培训收益】
1、医药代表每天面临巨大的压力，解决好心态的问题，具备冠军心态不断的自我激励，才能持续完成好的销售目标；
2、提升医药代表职业素养，塑造省心放心贴心的三心工，降低管理成本，提高团队效率，保障团队整体绩效目标达成；
3、提高对区域目标医院营销突破上量的自我分析与问题解决能力，更好地理解目标医院竞争销售与上量不同阶段的特点，建立新形势下专业化的推广模式。
第二部分、药代实战推广技能
地区经理，销售主管，学术经理，推广经理，学术专员，医药代表
【培训收益】
1、医药代表每天面临巨大的压力，解决好心态的问题，具备冠军心态不断的自我激励，才能持续完成好的销售目标；
2、提升医药代表职业素养，塑造省心放心贴心的三心工，降低管理成本，提高团队效率，保障团队整体绩效目标达成；
3、提高对区域目标医院营销突破上量的自我分析与问题解决能力，更好地理解目标医院竞争销售与上量不同阶段的特点，建立新形势下专业化的推广模式。
第一部分：医药代表销售冠军心态与优秀职业素养
一、医药代表的定位与职责
形象大使
诚信代表
学术桥梁
百事通顾问
二、冠军心态训练
凡事巅峰状态-雄心
凡事正面积极-自信心
凡事找准需求-关心
凡事全力以赴-责任心
凡事心态淡定-平常心
短片观看：别对自己说不可能
三、成功的职业生涯
（一）联想三心
1、责任心
2、上进心
3、事业心
（二）骨干三心
1、让领导放心-责任感、做事有保障、有反馈
2、让领导省心-自我管理、自我学习、让领导做选择题
3、让领导贴心-换位思考、老板心态
（三）成功必有方法，失败定有原因
（四）标杆管理
1、态度与能力
2、争当“人财”，不当“人在”、“人渣”
（五）成为得力助手左膀右臂
理解上司立场
依上司指示行事
维护上司的权威
（六）优秀员工8项守则
重视结果
1、一定在指定的期限完成工作
2、永远比上司期待的做的更好
监控过程
1、工作时间，专注工作
2、任何事都要用心去做
3、要有防止错误的警惕心
养成习惯
1、养成改善工作的习惯
2、养成节省费用的习惯
3、养成整理整顿的习惯
第二部分、药代实战推广技能
四、沟通技巧训练
（一）影响沟通效果的因素
（二）营造沟通氛围：沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整
（三）建立亲和力的公关四大秘诀：脸笑、腰软、嘴甜、手脚勤快
（四）深入对方情境
（五）医生喜欢的医药代表：
热情，敬业
穿着整洁，专业
有礼貌
能清楚，简单地说明产品
访前准备很充分
能与客户建立互敬的长期关系
对本公司产品及竞争产品了解
具备必要的的专业知识
（六）医生不喜欢的医药代表：
把自己放在患者之前
不尊重忙碌的医生
谈论其他医生的额处方
只谈生意
常说竞品的坏话
急着套近乎
回避不良反应和缺点
人不见了
缺乏后续支持
拙劣的拜访
拜访起来没完没了
五、高效推广引导技巧
1、话题-彻底解决与医生无话可讲的问题
2、穿引-愉快沟通，话题穿引技巧：
——关心、好奇、赞美、认同、求助、假设
3、闭环-专业学术沟通闭环链技巧：
——开放、闭合、假设、澄清、聚焦、请求
六、三明治法则
第1层-积极情感层面(好)：理解、肯定、鼓励、赞美、关心
第2层-核心问题层面(坏)：询问、建议、忠告、要求、引导
第3层-积极情感层面(好)：鼓励、肯定、赞美、希望、关怀
七、拜访要览
1、做药代大忌
2、阵亡代表常犯致命错误
3、拜访的基本要素
4、发展与医生的合作关系
找出你的目标医生
识别并发展重点客户
了解医生开方的心理
八、产品体验呈现的四大法宝
1、视觉呈现法
2、感觉体验法
3、对比呈现法
4、FAB呈现法
九、顾客异议处理技巧
（一）处理异议——异议是黎明前的黑暗
（二）追根究底——清楚异议产生的根源
（三）分辨真假——找出核心的异议
（四）自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；
（五）化险为夷——处理异议的方法
（二）追根究底——清楚异议产生的根源
（三）分辨真假——找出核心的异议
（四）自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；
（五）化险为夷——处理异议的方法
1、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足
2、顾客核心异议回复技巧
3、顾客异议处理技巧：“三明治”法则
（六）寸土寸金——价格异议的处理技巧
（六）寸土寸金——价格异议的处理技巧
十、专业推广流程
（一）客情销售
1、VIP客户表能填齐多少
2、三大客情手段大比拼
（二）抗拒回复
太贵、政策、同类太多。。
（三）进攻聚焦
1、进攻型话术
2、病种聚焦
3、扩大适应症
（四）抠+泡=销量
（五）上量流程
（六）自纠自查
十一、拜访时的几个障碍及对策
1.医生时间紧张
2.医生心里有了主意
3.产品的负面传闻
4.守门人的游戏
5.谢绝医药代表拜访
6.医生大脑信息过载
7.对药物的错误认识
8.用药经验有限，且都是负面临床经验
9.药物费用问题
十二、就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
讲师资历
浙江康派医疗科技公司总经理
浙江康莱特制药集团培训部长（总监）
上海景峰制药西南大区经理
红云红河（云烟）集团团队训练首席教官
社科院职业化教育研究中心总教官
美国AACTP注册培训师
国家一级培训师、体验式拓展训练师
NLP神经语言程式学导师
清华大学清蓝管理知识集团特聘讲师
浙江康莱特制药集团培训部长（总监）
上海景峰制药西南大区经理
红云红河（云烟）集团团队训练首席教官
社科院职业化教育研究中心总教官
美国AACTP注册培训师
国家一级培训师、体验式拓展训练师
NLP神经语言程式学导师
清华大学清蓝管理知识集团特聘讲师
1974年生于重庆
讲师擅长
达成目标，提升执行，就找黄牧春！
凝聚团队，激励士气，就找黄牧春！
医药管理，销售上量，就找黄牧春！
对于辅导团队实现跨越式发展和达成高增长目标，有丰富的实操经验和成功案例。善于运用互动体验式培训和教练技术，熔炼团队，激发学员发亮剑精神和无限潜能。授课注重培训成果落地实操，富有激情和启发性，互动性极强；擅长自动自发团队建设和目标管理、执行力咨询辅导，协助企业实现高速增长目标。培训中最大的特点是以潜能激发、实战和互动体验式训练见长，客户重复采购率高，学员满意度通常在90分以上。
实践经历
2012-2014年任职浙江康派医疗科技公司总经理，兼任浙江康派医药公司副总经理。协助康派医药完成公司“目标管理、文化建设、绩效管理”的系统变革；制定575工程（5年时间70个人5个亿销售），公司2012年7000万销售，于2013年实现过亿目标1.1亿，2014年向1.8个亿迈进；领导完成了公司整个运营架构体系的建设、编写和宣导执行工作，以“高速增长、结果导向”为标尺，坚持“兼职团队，专业运营”，坚持“项目承包、利益到位、责任到位、风险共担、利益共享”，全面建设“面向客户的快速、高效运转的推广服务平台”。在医改巨变的行业形势下，该公司作为医药代理型公司面临巨大危机，变革使其成功实现营销模式和价值转型，迈上了跨越式发展的快车道。
2012-2014年任职浙江康派医疗科技公司总经理，兼任浙江康派医药公司副总经理。协助康派医药完成公司“目标管理、文化建设、绩效管理”的系统变革；制定575工程（5年时间70个人5个亿销售），公司2012年7000万销售，于2013年实现过亿目标1.1亿，2014年向1.8个亿迈进；领导完成了公司整个运营架构体系的建设、编写和宣导执行工作，以“高速增长、结果导向”为标尺，坚持“兼职团队，专业运营”，坚持“项目承包、利益到位、责任到位、风险共担、利益共享”，全面建设“面向客户的快速、高效运转的推广服务平台”。在医改巨变的行业形势下，该公司作为医药代理型公司面临巨大危机，变革使其成功实现营销模式和价值转型，迈上了跨越式发展的快车道。
2010-2012年协助上海景峰团队，入驻业绩连年下滑跌至1亿生死线的浙江康莱特制药集团，对康莱特进行全面变革——“定战略、塑团队、强执行”。先后担任大区经理、市场部产品经理、集团公司培训部长，协助总经理简卫光完成康莱特注射液从2010年1.4个亿到2011年3.4个亿，再到2012年5.5个亿的销售。截止2014年12月31日，康莱特注射液单品年度销售已突破15亿元。根据行业专家参考各项指标做增速预测，2015年康莱特注射液势必超越目前销售18亿元的康艾注射液（长白山制药），成为国内排名第一的中药抗肿瘤针剂。
2012年6月昆明新机场长水机场投入运营，漂亮大气现代的航站楼，不久却迎来了连续数天大雾弥漫，旅客多次拒绝登机以及机场部门间协作不力的情况连连发生，全国哗然。在此情况下，受机场建设集团委托和咨询公司邀请，与多位咨询顾问和航空运营管理专家一起探讨解决方案，并承担部分危机处理和跨部门协作课题研究培训工作。在多方努力下，目前长水机场运营状况和旅客投诉已大为改善，还给大家对美丽云南的期盼。
2006-2008年受清华大学青蓝教育集团委托，负责红云红河（云烟）集团团队训练项目三年，担任首席团队训练教练，负责团队训练模块课程体系架构设计、师资团队召募组建工作。以组建教导团形式，把企业核心价值观“国家利益至上，消费者利益至上”、企业精神“传承和谐创新超越”等企业文化深入传导，使红云红河在面临红塔集团以及国内其他烟草公司激烈竞争下，团队理念、团队作风、团队战斗力始终列于行业翘楚地位，连续3年烟草单位团体素养竞赛第一，为集团3年市场占有率持续上升累计7个百分点，烟草板块运营成本却累积下降3个百分点，贡献了一份力量，赢得行业尊重。对于红云红河这样的巨型企业来说，这样的成绩，每一个百分点都来之不易。
2005-2006年参与马老表云南天方食品（清真）的运营体系建设，特别是营销目标管理和执行力体系建设，参与策划马老表在全国2006-2007的营销战略制定，以及拓展中东和东南亚市场的营销团队训练，使马老表系列食品成为中国真正的第一个有全国和国际影响力的清真快餐食品，随后业绩从2006年4000万，到2008年达到2.8个亿。
个人语录
1、目标刻在墓碑上，计划写在沙滩上！
2、政治路线确定之后，干部就是决定性的因素！
3、为了目标，内心可以强大到放下一切！
4、要以目标定配置，不以配置定目标！
5、成功者相信就会得到，失败者得到才会相信！
主讲课程
讲授互动式课程：《跨越式发展团队决胜目标管理与执行力》、《教导型文化管心模式铸就团队高速成长》、《跨部门有效沟通与协作工具实操演练》、《PM2H实战管理之全面激发部属工作热情》、《优秀员工职业素养与执行力训练》、《卓越顾问式销售技巧》
体验式潜能激发课程：《狼性团队潜能激发训练》、《巅峰心态-自动自发团队潜能激发训练》
医药行业课程：《医药营销组合拳冲击波式打法之高增长攻略》、《高增长标杆制药企业营销模式核心密码》、《医药团队决胜目标管理与执行力》、《高绩效医药代表职业素养暨销售快速突破课程》、《医院上量精准销售策略分析及实务》、《医药复合式招商攻略》
学员感言
狼性团队，清晰的目标，强大的团队文化和执行，希望更多的企业家能从黄牧春老师的课程中受益。 ——-河南电视台网络管理部（大象网）主任 李强
狼性团队，清晰的目标，强大的团队文化和执行，希望更多的企业家能从黄牧春老师的课程中受益。 ——-河南电视台网络管理部（大象网）主任 李强
黄牧春老师培训充满激情又富有幽默感，撕开企业管理的弊病和硬伤剑指眉心，学习很有特色，我深受启发，通过学习能从根本上调整思路，创新思维，提升心智。——-郑州银行陇西支行行长 马九铎
以前任务年年定，年年完不成，员工把完不成任务当成了一种习惯，这对企业的执行力是致命的。感谢黄牧春老师让我找们到了企业达成目标高速增长的钥匙。——-宇通集团股份有限公司副总经理 申鹏
黄老师对很多事物的理解非常独到、非常有智慧。听他的课，会助你“四两拨千斤”，跨越一切障碍。 ——中航集团副总经理 李中海
管理是一件很繁琐、复杂的事儿，而黄牧春老师善于用巧妙方式进行思想引导，使管理变得简单，执行力强，我们的员工也很爱听，希望他赢得更多、更忠诚的“企业粉丝”。——上海景峰事业一部部长 钟海棠
目标刻在墓碑上，谢谢黄牧春老师的目标管理课程，让我找到了达成目标的好工具，谢谢黄老师。——杭州国栋医疗科技总经理 杨帆
这次培训中，又哭又笑，情绪几起几落，以平时的我看自己，可能会觉得不可思议，但是我真的感悟很多。通过这次体验式训练，我们找回了团队，不忘高管当初的目标，找回了激情和信心、彼此的支持和信任，更找回了一个强大的耿丽娟。——唐山原创龙化实业公司董事长 耿丽娟
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