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顶级医药代表实战销售技巧

课程编号：14169

课程价格：￥10000/天

课程时长：1 天

课程人气：317

行业类别：医药医院

专业类别：销售技巧

授课讲师：于国辉

课程说明
讲师介绍
选择同类课

【培训对象】
处方药销售人员约四十人

【培训收益】
1.知：即使学员清晰顶级销售代表实战销售技巧；
2.会：即使学员知道接下来怎么操做市场，怎么打动客户，怎么提高销量，达成销售目标；
3.行：即使学员乐于行动，高效低成本的创造盈利价值；
4.恒：即使学员能够将“职业化销售”进行到底，养成卓越的工作作风，提高工作效率。

第一讲 医药专业销售技巧概述

第一节：医药专业销售的定义及医生的角色

第二节：医药代表的角色

1、医药代表的角色定位

2、医药代表的角色认知

第三节：医药代表应有的素质

1、医药代表应具备的知识

2、医药代表应具备的技能

3、医药代表应具备的敬业精神

4、医药代表的成功公式

第二讲 拜访前准备

第一节：工作前准备

第二节：医生资料的准备

第三节：拜访目标和策略

1、设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则

2、与医生讨论的目标要素

3、拜访策略——5Ｗ1Ｈ

第四节：产品资料及拜访工具准备

第五节：心理和着装的准备

1、心理准备

2、自我准备

第六节：拜访的预期结果

1、什么是预期结果

2、为达到预期结果所采取的行动及表现

第三讲 观察技巧

第一节：如何发掘顾客的需求

1、观察技巧

2、每天接收信息的方式

第二节：五种观察法

1、四周环境

2、病人种类

3、设备

4、医生的兴趣所在

5、医生的非口头语言

第三节：运用观察技巧的意义

第四讲 开场白

第一节：开场白之前的注意事项

1、建立良好的销售形象

2、医生会问的六个问题

第二节：开场白的类型

1、开门见山式（目的性）

2、赞美

3、好奇式

4、热情式

5、请求式

第三节：开场白的目的与技巧

1、开场白的目的

2、开场白的技巧

◆引起注意

◆发生兴趣

◆产生联想

◆激起欲望

◆比较

◆下决心

第四节：好的开场白会给成功销售带来什么

1、不成功的开场白

2、接近成功的开场白

3、运用技巧成功的开场白

第五讲 探寻技巧

第一节：探询的目的与障碍

1、探询的目的

2、探询的障碍

第二节：探询的技巧

1、什么是探询的技巧

2、开放式探询与封闭式探询举例

第六讲 同心理的聆听技巧

第一节：科维的聆听层次

第二节：科维聆听的五个层次

第三节：如何表现设身处地的聆听

第四节：有效沟通与销售的关系

第五节：医药代表聆听技巧

1、积极的肢体语言

2对谈话内容适时的反馈

3、引起医生的共鸣

第七讲 呈现的技巧

第一节：呈现时机

1、如何把握时机

2、如何发现时机

第二节：药品的特性利益转化

1、药品的特性

2、药品的利益

3、FABE销售技术

第三节：利益的特点与展示

1、利益特点

2、利益展示

3、展现利益时的注意事项

第八讲 成交技巧

第一节：捕捉成交时机

第二节：如何达成成交

1、直接成交

2、总结性成交

3、引荐性成交

4、试验性成交

5、特殊利益性成交

6、渐进性成交

7、转换性成交

8、假设性成交

9、选择性成交

第三节：协议无法达成时怎么办

1、继续询问

2、说服

3、辨别医生的态度

4、分析医生避而不答的原因

第九讲 处理异议的技巧（上）

第一节：异议

1、异议分类

2、真实的异议

3、潜在的异议

第二节：策略方面

1、解除异议的方法

第三节：如何发现异议

1、异议源于何处

2、异议潜藏的负面意义

3、异议的积极意义

第四节：如何分析异议

1、处理异议的积极态度

2、处理异议时需注意的问题

3、不对异议进行处理的后果

4、对异议处理消极的态度和方法

第十讲 处理异议的技巧（下）

第一节：处理怀疑

第二节：处理不关心

1、医生表示不关心的原因

2、问自己六个问题

第三节：处理拒绝

第十一讲 跟进技巧

第一节：医药代表跟进的意义

第二节：跟进的秘诀

第三节：如何与医生建立销售伙伴关系

1、维持医生的满意

2、建立最佳伙伴关系

第四节：成功拜访的跟进

1、缔结时约定下次拜访的日期和时间

2、适时使用电话跟进

3、重视每一位医生需要解决的问题

4、需要时，医生能随时与你联络

第五节：失败拜访的跟进

第十二讲 医药代表的职责

第一节：机会与需求辨认

1、辨认机会

2、辨认需求

3、满足需求

第二节：寻找卖点

第三节：挖掘市场潜力

1、医生角色的识别和类型分析

1、基本原则

2、选择目标医生的基本要素

3、上量要点

第十三讲 医药代表的一天

第一节：医药代表的拜访流程

第二节：医药代表的一天

1、准备

2、观察

3、正式拜访

第三节：工具表单

1、职业素质检查表

2、医药代表的成功公式

3、医院档案资料表

4、5种观察法工具

5、医生会问的六个问题工具

6、药品的特性利益转化工具

7、处理异议工具

8、处理不关心工具

9、跟进的秘诀

10、维持医生满意工具

11、寻求产品卖点工具

于国辉老师
快营销创始人
国家一级企业培训师
国际高级营销管理师
中国最强音——华人百强讲师
历任大中型企业营销总监、培训总监、总经理等职
2005年7月出版《爱情XXX》，被定位为都市人必修的情感教科书
2014年3月出版《用智慧工作—杀出重围的黑马》人民邮电出版社出版
《卓有成效的订货会这样开》等六本专著出版编辑中

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