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商务谈判策略与技巧

课程编号:13630

课程价格:¥26000/天

课程时长:2 天

课程人气:2011

行业类别:不限行业     

专业类别:营销管理 

授课讲师:王浩

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售部门:总经理、销售总监、销售经理、各类销售人员
采购部门:采购总监、采购经理、采购专员
希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的所有人

【培训收益】
1.掌握36套实战技能:话术.动作和方法; 2.学会3套商务谈判的工具:对手心理分析表.筹码分析工具.谈判流程; 3.分享29个经典案例; 4.参与7场销售和客户角色“对手戏”演练; 5.通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行。

第一讲  谈判基本功
谈判的几种博弈模型
互补有无协商
均势博弈
不对称博弈
威慑性博弈
 
案例:中、倭竞争泰国的高铁项目,中国同意以农产品抵部分费用……
 
商务谈判进程
采购方进程
销售方进程
 
案例:某工业颜料生产企业,因为内部信息交接疏忽,导致损失了一个老客户……
 
谈判前准备
授权与分工
汇总相关信息
确定谈判目标和策略
营造良好的气氛
商定谈判程序
 
案例:姜总每次让客户签合同时,都会安排……
 
谈判的沟通要领
确认谈判对象
确认需求
强调优势和利益
坚持谈判立场
缓慢应对
步步为营协商
面对拒绝、进攻的防守(后手)
迂回
 
案例:炎华公司客户经理小陈,因为没有坚守立场,造成收款困难……
 
第二讲  谈判心理分析与控制
分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点

案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……
 
谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
 
案例:安古斯购买游艇……
 
谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
 
案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……
 
谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
 
案例:心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……
 
谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
 
案例:不同国度的谈判性格……
 
第三讲  评估谈判筹码
案例:默克尔去日本推销数控机床……
 
谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
 
案例:上海家化和美国庄臣公司谈判合资,忽视了手中一张大牌……
 
如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
 
案例:“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……
 
谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
 
案例:黄光裕如何变换谈判的筹码,取得黄陈之战的胜利……
 
第四讲  谈判策略
案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……
 
沟通环境策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
 
案例:和某政府部门处长谈判,我如何创造主场优势,抢占谈判先机……
 
资源性策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
 
案例:小唐在QQ上报价,引发客户的连续进攻……
 
心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
 
案例:T公司运用杠杆策略,推动代理商的积极销售……
 
主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
 
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……
 
防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
 
第五讲  价格谈判技巧
分组讨论:小郑销售节能设备,面对客户的压价,如何守住阵地……
报价技巧
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
 
案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
 
试探对方的底价、预算
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
 
案例:金鹏酒店,面对独家代理体制,进行招标策划,采购更低的价格……
 
价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
 
案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……
 
第六讲  合同谈判与签约
合同的法律知识
什么是合同
合同的几种形式
合同条款的法律含义
合同生效程序
分组讨论:这个合同,我方没有签字,只有公章,有没有法律效力?
合同谈判的沟通规则
合同试探
谈判过程形成会谈纪要
先易后难,逐条巩固
底线条款的坚持
优惠的表述技巧
 
案例:针对增加需求的软件开发项目,盛经理如何坚持,最终使客户加价11万……
 
签约技巧
如何鼓励对方签字
合同的交换规则
合同的确认
 
案例:因为没有确认环节,执行过程产生了合同纠纷……
 
合同文件管理
合同管理的原则
合同管理程序
合同的调用及归档
 
案例:多年前,因为公司合同管理混乱,影响我收尾款……
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