当前位置: 首页 > 内训课程 > 课程内容
广告1
相关热门公开课程更多 》
相关热门内训课程更多 》
相关最新下载资料

集团大客户顾问式销售战略培训

课程编号:10360

课程价格:¥35000/天

课程时长:2 天

课程人气:2025

行业类别:不限行业     

专业类别:销售技巧 

授课讲师:江猛

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售人员

【培训收益】
1、大客户与集团大客户顾问式销售;
2、大客户的行为处事风格与集团大客户销售;
3、大客户顾问式销售技术;
4、审查核实集团大客户的关键角色。


第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售
什么是大客户
大客户的4大关键特征
大客户的生命周期
大客户销售的特殊性
大客户销售链
大客户顾问式销售应具备的咨询能力
 谁是大客户?
大客户拜访前的准备
 
第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售
人的行为处事风格类型
人的行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道
双人舞----如何与客户保持一致
集团大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
 
第三部分: 大客户顾问式销售技术
大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对大客户需求的深刻影响
如何对大客户进行市场细分
大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
 如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
大客户经理的工作内容
大客户经理的角色转换与发展目标
大客户经理如何发掘客户的利益点
 
第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:
1:谁是决策者;
2:谁是使用者;
3:谁是技术把关者;
4:谁是教练;
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
案例分析: 姚小姐的大客户开发失误
 
第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通
约访的技巧
客户经理必备的商务礼仪
寒暄与赞美
消除客户的戒心
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
意向客户的管理
二:销售沟通能力提升
一:销售沟通常见问题
二:沟通的原理
三:沟通中间的障碍
四:影响销售沟通的三个要素
五:销售问话的两种方式
六:销售沟通中间的倾听技巧
七:背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题
 
第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案
大客户决策的程序和流程
营销大客户决策的因素
客户需求的“冰山理论”
客户需求的三个层次
什么是客户的买点
什么是产品的卖点
案例:大客户经理成功营销历程演练分析
 
第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析
集团大客户拒绝的几个原因
销售人员导致的拒绝
客户自身导致的拒绝
大客户拒绝的显性需求和隐性需求
异议处理的方法
价格谈判的学问
客户沟通技巧
客户经理如何提升沟通技能
我们应该具备的沟通能力
 
第八部分:有效说明与促成
产品介绍的FAB技巧
专业术语的变通
“临门一脚”失利的原因
 成交讯号辨别
 成交的方法与技巧
成交阶段的风险防范
 
第九部分:如何做好售后服务
客户对好/坏售后服务的反应
售后服务的技巧
售后服务的方法
获取转介绍
 
第十部分:大客户关系管理
客户满意的分类
客户忠诚的种类
客户忠诚的价值
影响客户忠诚的因素分析
建立与客户的沟通体系
与客户长期沟通的八种方式
 
第十一部分:与大客户交往的艺术
客户在什么情况下需要最需要关心
客户情感的四个阶段
投其所好把握客户的隐性需求
为人亲和:做客户欢迎的销售人员
诚信正直
善用礼物的关键点
 
 
咨询电话:
0571-86155444
咨询热线:
  • 微信:13857108608
联系我们