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时间:2021-03-25     作者:徐大立

 案例故事

 

       Maisv在K公司的人资部门工作,公司在稳步中前行,人资总Lee是个非常具有魅力的领导。Maisv在公司成长的很快,学到很多知识,也过得很充实。每年年底,公司还会为支持部门的伙伴发放双薪,这无疑让他更加快乐。

 

       然而好景不长,市场在分秒中都变幻莫测。有一年,K公司不得不进行全面改革,这一度使公司陷入混乱。一方面改革引发了组织动荡,内部的纷争不断;另一方面外围市场环境依旧在变化,竞品的崛起以及自身产品的更迭不当导致大量客户流失。内忧外患的作用下,K公司的整体经营面临前所未有的亏损。与此同时,这也让公司上下人心不稳。大家似乎都在怀疑,这艘船究竟还能走多远?又能走多久?

 

       这一切对于Maisv而言,都看在眼里,但并不能做些什么。领导Lee则是整天奔波在会议上,几乎天天都有忙不完的事,每周都是明确各单元任务后,就离开办公室不见身影。几个月时间过去,转眼临近年关。

 

       一天,Lee召集了部门集体会议。表情轻松中略带几分沉重的说道:“同志们,今年的情况相信大家都看到了,各方面原因导致公司将会巨额亏损,公司正面临非常困难的阶段。前两天领导层决定,不得不选择做裁员处理。为了不产生更大的动荡,我们是最直接的后方支持部门,首先要保证自己稳定下来,裁员也将暂时不会落在我们头上。当然,由于巨额亏损,整体开支都会收紧。平时每年都会给大家发年终奖,今年情况特殊,也就都不要想了。但大家这一年辛苦的付出公司都看在眼里,而我们又是负责薪酬发放的部门,所以如果一点都没有也说不过去,所以也会想尽办法为大家考虑到一些福利,或多或少的发一点,表达公司的一番心意。然而,其他部门可能就没有那么幸运了。所以在此也希望大家自己知道这件事就好了,不要去告诉其他伙伴,尤其是前线打仗的业务部门,这可能会让别人心里不舒服,或对咱们部门有什么看法。与此同时,更重要的是,希望大家能提起精神,尽管公司今年受到挫折,但是请相信公司,相信领导,大家共同面对,鼓足勇气迎接全新的一年。”

 

       会议结束后,Maisv也感受到了领导的用心良苦,也并没有像往常一样幻想年终奖金。年底,他也拿到了比往年少一半的年终奖。但他觉得都可以接受,而且他也相信这只是短暂的调整,公司明年会运作的更好。

 

       第二年,公司果然全面稳定下来了,很多业务单元改革的都比较彻底,公司的整体运营有了全面的逆转,实现了亏损后的盈利。

 

       很久很久之后的一天,Maisv偶然和销售部的同事John聊起了这件事情。他得知,原来那一年的业务部门并没有调整年终奖,都是全额发放的。那一刹,Maisv感到既惊讶又欣慰,他收获了深刻的一课叫“期望管理”。

 

知识学习

 

       期望效应又称 “皮格马利翁效应” (pygmalion effect),期望是对自己或他人的一种判断,希望自己或他人达到某种目标或满足某种行为预期 。

 

       后来Maisv还学习到,期望管理可以有两个方向,有时候我们需要刻意的去拉高期望,而有时候则需要刻意的去压低期望。就像人有两只手,一只手要抬高,激励告知他人还可以更好;一只手要压低,敲打警示他人还远远不够。

 

知识迁移

 

       前一段时间,抖音上有很多生活中用到期望管理的视频段子。大致可以描述为:如果我们做错了事情,不妨把事情结果形容得更坏一点。在别人心里有数,同时做好充足的心理准备之后,再告知实际结果。于是,对方可能反而觉得事情并没有想象中的那么糟糕,进而更能够接受。

 

       在销售领域,我们或许常常听到“价格锚定”这个词,这似乎也与期望有着密切的关系。如果客户没有一个价格概念,我们就需要给他建立一个标准锚定,让他形成心理预期;如果客户已经具备了自己的评判标准,我们就需要给他重塑预期。

 

       就像一件定价10万块的商品,客户李某觉得贵,只愿意出8万块钱,理由是他的同伴曾经是花7万块就购买到的。此时李某已经在心里形成预期,有了自己的心理价格,我们就需要去给他重新建立新的价格锚定。要让他明白:时过境迁,环境在变化,我们要向前看而不是向后看。或许他此时花10万块购买的商品,两年以后别人就需要花12万,而且还不一定能买得到。这不是开玩笑,房价这几年的变化告诉我们这是已发生的事实。

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