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郭展老师《100%回购率--做顾客的形象顾问》课程大纲
时间:2016-05-07     作者:

课程背景

在互联网的冲击下,传统门店沦为电商的试衣间,顾客只是来逛逛和试穿,没有成交?连锁店该如何突破?

激烈的市场竞争下,品牌同质化日益严重,竞品都在推陈出新,品牌的核心竞争力如何体现?

顾客越来越理性,越来越挑剔,导购却仍停留在被动销售的阶段,门店业绩如何提升?

当客户进门,导购怎么样在最短的时间,能帮助客户选到可心的衣服,提升客单价?  

 

行业现状调研分析:,随着市场竞争的加剧,电商的介入!传统品牌的生存越来越艰难,电商的优势在于低价和便捷,实体店想要保持竞争优势,势必加强综合服务,客户体验,弥补线上的不足,而门店导购的综合素质,决定了客户的购买体验和品牌印象!也有越来越多的企业开始加强导购的综合素质培训,但是传统单一的销售培训很难满足当下的竞争环境,

 

《看客拿衣--做顾客的形象顾问》是导购阶梯式成长课程,紧贴市场需求,为门店量身定做从职业素养、销售沟通、形象搭配到后续客户关系管理,我们的目标是帮助导购提升连带率和客单价,打造引爆业绩的可复制盈利系统!

 

课程收益:

通过塑造终端人员职业的外在形象以及内在专业扎实的基本功,,让员工的营销行为变得专业并精准,让专业真正可以满足到顾客的形象需求,让随机附加销售变成长期有效的科学附加销售,并建立起顾客对品牌持续的忠诚度。

员工将掌握用个人形象的魅力去影响顾客,并运用以人为本,看客拿衣的技能对货品风格色彩分类技能,实现货品与货品和谐组合技能,了解货品与消费者之间的专业搭配关系,最后极大程度的消化库存并实现顾客超级回头率,让业绩倍增.

 

培训对象:

导购、店长,销售管理人员等等

培训时间:

3个阶段,每阶段2

授课方式:

1、主题讲授,2、分组PK3、情景模拟,4、案例研讨,5、互动游戏,6、视频欣赏

课程大纲:

第一阶段: 温情服务——门店标准化销售服务流程训练

学员收益:建立良好积极的销售服务心态、了解门店销售及服务礼仪的重要性、掌握与客户销售过程中的标准行为,形象,语言及应用要点。根据不同的流程,销售场景,学习并掌握具体的销售方法及应对技巧,服务标准。

落地手册:规范服务礼仪流程视频,,督导工作检测评分手册.

第一讲:门店导购人员正确心态的建立

²  门店销售人员的工作角色

²  如何成为良好的门店销售人员

²  赢得顾客的好感

²  诚意乃销售服务之本

²  做好有始有终的销售服务

第二讲:门店顾客购买心理和服务期望

²  服务经济时代的来临

²  服务的两个层面

²  客户的满意度形成标准

²  企业结构与服务的关系结构图

²  客户对于服务的观点

第三讲:态度决定一切

²  微笑

²  赞美

²  寒暄

²  尊重

²  真诚

第四讲:门店导购之行为规范

1、服务过程中的仪态标准

²  站姿、坐姿、走姿、蹲姿

²  引导姿势、引领标准、多人行进次序与技巧

²  取货

²  端水

²  迎宾

²  送客

²  看的技巧(注视区域、注视角度、注视禁忌)

²  笑的艺术与技巧(口型为“七”或“茄”音)

²  递的技巧(店铺名片或宣传画册)

2、服务用语规范与技巧

²  常用礼貌用语

²  工作用语的艺术化、服务忌语

²  不同情境的语言表达艺术

第五讲:客户投诉受理技巧

²  投诉受理总原则“先处理情感,再处理事件”

²  投诉受理具体步骤与方法

²  投诉受理难题应

第六讲:门店导购之销售流程规范

²  掌握接近客户的时机

²  开场技巧

²  激发购买欲望的技巧

²  询问技巧的执行

²  如何处理反对问题

²  如何处理价格异议

²  掌握结束销售的契机

²  结束销售的技巧


第二阶段: 超级连带 ——让营业额翻番的业绩提升训练

学员收益:

服饰终端人员通过科学对接的工具快速建立人和服装的和谐关系,做到第一套拿准。建立顾客的信任感,快速提高试穿率和成交率。

落地工具:

顾客管理特征文档,每季货品分类手册

第一讲:服饰品牌终端销售服务现状分析          

个性精准营销时代与传统销售重心的转移,

²   

²  顾客将为什么买单的心理分析

²  你就是你最好的营销方式

²  个性精准推荐的关键点

第二讲:超级连带关键第一步:货品风格分类与识别

²  什么是货品风格

²  服饰风格7大元素识别技能

²  服饰风格与着装场合的关系

²  服饰风格管理视窗-工具化实现快速识别

第三讲:服饰色彩分类与识别

²  6色调感知训练

²  色彩要素的分析

²  服饰色彩与着装场合的关系

第四讲:超级连带关键第二步:顾客特征元素分类与识别                     

²  不同类型顾客分类的要素分析与实操

²  顾客的风格管理视窗-工具化实现顾客快速识别

²  老师带领学员实操练习顾客风格识别

²  案例分析

第五讲:超级连带关键第三步:让服饰与顾客特征和谐统一

²  服饰风格与顾客风格的搭配关系

²  和谐匹配的注意要点

²  风格整体要素对接与风格局部要素对接

²  顾客气质与身材骨骼的对嫁接元素的影响

²  顾客身材、皮肤、喜好与精准推荐的关系

第六讲:销售中的超级搭配法则运用

²  一衣多搭的法则

²  搭配销售话术技巧

²  首饰、包、鞋帽、丝巾、眼镜等搭配连带技巧。

 

第三阶段:   引爆业绩 —— 精准搭配与成交

学员收益:

在一级课程的基础上,重点强调如何从顾客着装需求和整体着装风格出发,通过搭配调整给顾客以系统着装解决方案。让销售人员从更全面更专业的角度给顾客以咨询和建议。提升门店高连带和顾客满意度.

落地工具:

搭配手册激励考评体制 ,服务规范执行 ,神秘顾客检查 ,系统竞赛规划,系统课程内部复制,Vip沙龙维护教育

 

第一讲:服饰风格识别与分类

²  回顾一阶单品推荐技巧

²  服饰常用风格分析与判断

²  魔法风格转换搭配技巧

第二讲:服饰场合着装搭配实操

²  职业场合着装细则

²  社交场合着装细则

²  休闲场合的着装规律

²  快速建立场合着装的识别印象

²  如何实现场合的快速转化

²  如何以场合为支点建立连带搭配思路

²  如何结合场合给到顾客色彩建议

第三讲:完美身材修饰技巧

²  人体身材比例的认知

²  各种人体体型的分析

²  修饰身材的方法分析

²  不同体型的修身方法

²  完美比例搭配技巧

第四讲:精准推荐中专业连带销售流程

²  精准推荐思路分析与演练

²  精准推荐中话术要点

²  连带推荐中的时机分析

 

第五讲:沟通心理技巧

²  如何进行多套销售的沟通心理技巧

²  建立顾客超级粘性的技巧

²  如何结合顾客心理风格给出整体搭配方案

 

 

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