庞峰老师简介
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18年如一日，战争在销售的最前沿 庞老师18年来在太平洋集团、朗致集团、链家地产、胜道国际企业、亨通光华制药集团，销售及营销运营管理经历，经过艰苦历练从营销员、业务主管、团队经理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销售队伍组建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实..
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寻找追求快乐、逃避痛苦的原动力，成功发展你的组织
时间：2015-02-04 作者：庞峰
任何企业都希望获取更多的专业且具销售素质的营销人才。但现在众多的企业一致认为真正使企业向前发展的重要因素是如何更好且更有效率地把产品推向市场，而不是新产品的研发及管理问题。从某种意义上来讲这就涉及到了人的因素。销售人才资源的匮乏是很多企业面临的比较头痛的问题。一些企业甚至不惜花费大量的时间、金钱去挖掘并培养有利于其拓展市场的人员。可以肯定地说，无论未来的市场如何完善，同样需要高品质的销售人才来帮助企业解决生产及流通链的问题。那么为何企业对于高品质人才的追求竟是如此难以满足呢？在这里，我们就以销售人才需求量最大的人寿保险行业、保健产品行业、房地产经纪行业、广告行业等来进行说明。
有很多时候，别人之所以会对上述行业的销售工作有所鄙夷，是因为他们的观念不对。他们错误地认为销售是下等行业、付出的工作量太大并且与收入不成正比、或认为自己不能从事，自己没有这方面的能力等等。不管是什么样的观念，都会导致他们远离我们的职业。
而不论是我们、客户还是所面对的应聘者，引导所有人生活的控制力量都是追求快乐和逃避痛苦。很多企业在招聘销售员的过程中遇到了一些难题，使他们错误地认为招聘销售人员是一件很困难的事，甚至更难于对市场的开拓。这是因为他们从未有效的运用追求快乐、逃避痛苦的原动力，协助应聘者进行改变。我们需要掌握有效的方法，突破目前的困境。
明确就是力量。
在这个问题上企业首先必须明确的是销售到底是一项什么样的工作？这项工作从某种意义上关系着企业的未来。我们不能够以低姿态对待工作，应该摆正工作的态度。我们必须坚定并长期的从事这项任务。否则，错误的观念会使我们逃避这项自身发展所必需的工作。
很多行业都是依靠不断吸纳优秀的销售人才而促进行业本身的发展。停止吸纳优秀的销售人才就等于是停止了企业发展的脚步。这一点在很多直销行业尤为易见。
树立正确的观念，需要我们必须明确没有或停止销售人才的挖掘对于企业来说会有什么样的损失，获取高品质的销售人才会获得什么样的利益，（或许可能是发展团队、拓展人际关系并提升企业自身发展的能力等等各各方面）这样才会提升我们工作的动力。
无疑高品质的销售人才是企业发展的宝藏。著名的IBM公司把“公司最重要的人”的桂冠送给他的营销代表；美国玛利·凯化妆品公司销售的冠军享受着公司最优厚的待遇。许多国际型的大企业都明确的知道销售员是每一个公司生存与发展的主动力。
企业要让应聘者或已经拥有的销售员明确为什么需要改变对我们工作的错误观念和怎么样进行改变。改变观念会有什么样的快乐，不改变观念会有什么样的痛苦。很重要的一点是，当许多人面临自己职业选择的时候，有没有选择正确的环境，有没有做出正确的事情，有没有树立成功的榜样，有没有接纳正确的建议，这些非常重要的因素会影响他们的一生。
在国外很多知名企业的首脑人物都是从基层销售员干起的。他们热爱销售工作同时感谢他们的领导和团队所能够为他提供的成熟地锻炼机会。
而我们所面对的所有员工在犹豫不决时都始终离不开三个问题，这些问题能否解释清楚决定着他们能否下定决心和我们共同发展。这三个问题是：
一、 我跟你能得到什么？
二、 我跟你能成长什么？
三、 我跟你有什么希望？
这三个问题也是很多应聘者在选择企业时所关注的产品、机制和待遇这三项决定因素。
如果能够得到满意的答案，他们则认为能够体现工作的价值，因而就会产生对快乐的追求；如果不能得到满意的答案就会使他们产生对痛苦的逃避，从而远离我们的事业。而我们在运用快乐与痛苦的力量与员工突破沟通障碍时也要围绕三点进行沟通，这三点是：述亲情、论发展和谈金钱。
可以看出金钱被我们放在最后的位置，之所以不能把金钱放在第一位，是因为任何人的价值观都会决定那样不会使自身感到快乐。在这里我们将从头谈起。
述亲情就是指感性销售，很多有经验的管理者通常会很容易地发现员工的家庭突破口以及告诉他从事这份工作能够为他和他的家人带来什么样的好处。有很多时候他们工作的动力是来源于家庭。有可能是家庭的经济状况迫使他们工作，也有可能是想证明些什么，或是由于其它的各种原因。无论是什么，在沟通时运用有效的发问技巧是可以测知他们的价值观和类型的。
举个例子来说，在与他人沟通的过程中，为了寻找对方的潜质，我经常会问到一个问题，那就是：如果让你选择有几种做人的机会，你会选择哪一种？
1．没有钱，但是很快乐；
2．非常有钱，但经常要应付生意场上的烦恼；
3．没有钱也不快乐；
4．没有钱，但是有权力和地位；
5．没有钱、没有权利，但有知识和学问；
6．你没有钱但你的家人有钱。
当我问完之后，会发现每个人都有自己的答案。于是我根据对方不同的选择，拟定不同的讲述方案。而对方所选择出的任何一个答案都代表着他们潜在的心理价值。
有很多人所担心的是没有方法、没有经验，能否从事这样的工作？在面谈的过程中应该让对方消除这样的顾虑，让对方知道怎么样从事这样的工作而不是能否从事这样的工作以及我在他工作的过程中起到什么样的作用。总的来说，就是让对方明确“我跟你能得到什么？”
论发展就是告诉你的员工，他跟你能得到什么样的成长。从事这份工作有什么样的发展？能够得到除去金钱以外的什么样的东西？能力？人际关系？赚取财富的方法？还是价值观的改变？抑或是其它的任何一样东西？以及未来的一段时间他会有什么样的变化？这些变化会给他带来什么样的快乐。有些时候我们会发现他们很迷茫，并不知道自己每天在作些什么。这是我们需要告诉他们的。
谈金钱是放在最后一个位置的环节。需要注意的是：每个人的潜意识里面都有一杆秤，任何超出你能力圈范围之外的都叫做困难和问题。
举个例子来说，一个人的收入，如果超出了他能力圈上限的10%，他会觉得很不舒服；而如果超出了他能力圈下限的10%，他也会觉得不舒服。在这里所提出的能力圈就是我们的自我价值。所谓自我价值，就是我们认为自己的能力有多少价值，也可以说是我们的能力值多少钱？
有人说，以从业5年的经验来讲，我选择的工作所支付的薪金最少要2000元，最多5000元。如果他所获得的多于或少于他的判断，他的潜意识就会跑出来说：“等一等，你可能搞错了。”因此，金钱的多少是由个人能力的多少来确定的，不能盲目的夸大。
在了解到我们应该掌握的方法以及对员工应该给予什么样的喧导以协助他们找到自身的价值之后，我们还需要知道为什么许多营销员在刚刚从事销售行业时饱含热情，但一段时间后迅速脱落的原因。这里就不得不重新提到痛苦和快乐的定义。
什么叫快乐？什么叫痛苦？
前面我们已经谈到过痛苦就是现实低于自己的理想，快乐就是现实等于或超越自己的理想。当销售员对快乐的追求所得到的不等于他理想中的快乐时，就会产生痛苦的情绪从而导致对痛苦的逃避。这是其离职的根本点。
为什么有很多销售员干过一段时间之后就离开了公司呢？这是因为：（销售员离职的三大原因）
一、 忘记当初对销售行业的热爱
二、 忘记遭遇拒绝是我们的工作
三、 忘记接受主管的管理是他的职责
在销售员没有明确所从事的是一件什么样的工作的时候，会产生理想不等于现实的痛苦。所以，在他们成为我们团队中的一员时，就必须使之明确这份工作能够为他们带来什么，（无论是好的方面还是不好的方面）就是使他们明确所从事的是一份什么样的工作，使他们的理想不能够脱离现实。毕竟我们所从事的是“NO”的生意而不是“YES”的生意，只要有销售的地方就会产生抗拒。
我们不是运用所学到的方法胡乱地招募销售员来工作，我们应该更多地注重“选材”这一重要环节。在这里就不得不提到成功销售员所应具备的最重要的条件。
成功的销售员所应具备的重要条件：
外表的亲和力、渊博的学识、良好的口才……其实这些都是表面的东西，不可否认的是当对方具备这些东西的时候，确实会给未来的工作带来一些便利的条件，但这些只是表面的东西，我们不能够保证具有这些优秀条件的“人才”会长时间地热爱这样一份工作。从以往的经验来讲，条件越好的人可能会跳动得越快。当然，我们并不否认这里面会出现一些佼佼者。其实，当我们选择对方的时候，只有一样东西才是真正重要的。这样东西就是：一颗施予的心。我们需要用心销售产品、用心经营我们的事业。因为真正的行销文化是心的文化，真正的销售培训应该是培养我们一颗感恩、施予并回馈的心。
一颗施予的心能够为他带来：成功的渴望、行动的利益和持之以恒的精神。
压力产生了动力，也就是对成功的渴望，动力的产生还应该具备正确的方法，有了方法而采取行动，行动的背后，还应该有一股持之以恒的精神。
行销是不可以投机取巧的事业。
我们所要作的是利用神经语言学打断应聘者的负面神经连结（固有的负面思维模式），并且建立新的神经联想。与应聘者沟通的方法如同面谈客户，运用系统化销售步骤以使得对方在明确之后，出于自愿地接纳我们的工作。只有出于自愿的人才容易成功。出于自愿的前提就是：
改变观念—明确工作的性质，了解获得的利益；也就是对快乐的追求；提升动力—了解自己的责任，这也是对痛苦的逃避。 |
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