庞峰老师简介
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18年如一日，战争在销售的最前沿 庞老师18年来在太平洋集团、朗致集团、链家地产、胜道国际企业、亨通光华制药集团，销售及营销运营管理经历，经过艰苦历练从营销员、业务主管、团队经理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销售队伍组建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实..
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掌握无侵略性开拓客户的方法
时间：2015-02-04 作者：庞峰
无侵略性开拓客户的方法，这一方法来源于那些需要直接面对面与客户进行沟通并初次登门拜访的销售行业。比如说，保险销售、办公用品销售业、礼品销售业及宣传推广类产品的各个行业，同时这种方法也广泛并有效地被众多行销高手们所采用。
认真思考一下：有多少人目前仍然在从事陌生拜访的工作?这些从事陌生拜访工作的行销高手们究竟运用了何种方法使客户不但没有拒绝他们反而很快地接纳他？不可否认的是陌生拜访式的销售方法的确是众多销售方法中最具挑战性的一种，但是如果掌握了这种方法的制胜技巧的话，那么对于任何销售人员而言就没有什么困难可言了。这种制胜技巧就是被众多销售高手所广泛应用的以市场调查的方式接近客户，了解客户的兴趣点从而激发他们的购买欲望。那么，有多少人目前在以市场调查的方式从事陌生拜访的工作呢?答案肯定是少之又少。为什么呢？这是因为大多数的销售员由于明确陌生拜访的恐惧性，因而不愿尝试或未曾发掘这样的方法，从此停滞不前。从另一方面来说，现在这种方法已过多的被新的展业方式所取代。比如很多行业由早期的行销进而演变为依靠信息扩充天下的坐销；另有一些行业演变为店面式经营。但是仍然有很多行业依然将这种卓有成效的拓展业务的方法规划为拓展策略之一。一种方法能否跟上市场发展的潮流而不被淘汰很大程度上取决于它是否追随市场发展而不断变革。只有不断提升我们拓展业务的技巧方法、不断创新，才能在变革的市场中稳定的发展。
在这里,我们所掌握的就是这种无侵略性开拓客户的方法,以及能够促使我们成功卸下客户防御,突破沟通障碍的10道问题。运用这样的10条法则可以使我们准确了解客户内心主宰系统的几大算念要素。这10条法则可以帮助我们快速进入顾客大门，其所借鉴的方法就是以问卷方式调查客户的购买倾向。所以，运用这10条法则的方法又称之为市场信息反馈式陌生拜访法。这种方法应用于初次拜访客户时使用，而使用这种方法的目的是收集有关客户的信息以便今后更有效地与客户进行友好地接触而并非在第一次见面时销售你的产品。因为当第一次客户见到销售员的时候，他的意识总是集中在“怎样能够尽快地把他打发走”而非购买产品上。
在运用这种方法进行陌生拜访的时候,要询问成功卸下客户心理防御,突破沟通障碍的的几道问题.(10法则)
这10条法则的原理是:首先承认客户对产品及销售员的反感是正确的，以达到建立亲和共识。然后通过几种谈判的方法成功突破沟通障碍。
成功卸下客户心理防御,突破沟通障碍的的几道问题.(10法则)
一、我们作这项工作的目的是为了改善我们的服务质量。因为很多客户反应我们的营销员在拜访客户的时候会常常引起客户的反感，比如客户工作时很不方便，营销员却赖着不走，您有没有遇到过这样的问题？或您对这样的问题怎么看呢？
这一步骤的目的是:进入客户频道，建立亲和共识。当销售员提出这样的问题甚至提出更多客户所经历过的反感场景的时候，很可能会点中客户的“死穴”。因为你所提出的正是客户所反感的问题，因此他会很容易地接着你说下去。此时应该给客户充分发泄的机会，并在他发泄的过程中给与精神上的支持，你只需不断地肯定客户的观点，运用“没错，您说得太对了”“真是这样。”等等一系列的肯定语句来支持对方的观点，同时可以慎重其事地把客户所表达的当面记录在纸上。这时客户会认为你不同于其它推销员，而是和他站在一起的推销员的管理者，而他自己不仅是在发泄内心不满的情绪也在做协助一家公司甚至整个行业改变销售方式的有意义的工作，因此很容易地建立亲和共识。这需要我们做一个很好的倾听者。
二、以前有没有业务员来拜访过您呢？您对他们的印象是什么样呢？
这一步骤的目的是：了解客户对销售员的意见和看法，明确客户不喜欢的营销员是什么样子的，知道今后怎么做才能避免客户的反感。
三、您有没有买过类似产品？（列举你所推荐的同类产品）
这一步骤的目的是：了解客户对你所推荐产品的看法。当客户采取正面的方式承认他以前购买过类似产品的时候，他通常会对已购买的产品有一些感性或理性的认知，这时就需要我们借助接下来的问题了解客户内心对产品的认识。当客户的回答是否定的，这就说明他对你所推荐的产品毫无认识，这也是我们下一步所采取的工作点。
四、当初是什么原因使您购买的这份产品呢？是当时您亲自看到了产品的宣传广告以及相应条款或使用说明，认为确实不错；还是听到别人说，这个产品很好；再或是业务员的某种原因，让您感觉不买不行？
这一步骤的目的是：让客户教你怎么做，并测知客户接受外界信息是运用哪项系统感元。（视觉、听觉、感觉）人通常是通过三种感官基元辨识信息认识周围环境的，不过每个人都会偏重于其中的某一种感官基元。
有时客户的回答很可能是：“当时业务员坐着不走，我感觉都挺不容易的，还是买吧。”从这一问题的回答上，直觉的判断客户是属于感觉型的，并获知要让客户购买产品的方法就是坐着不走。只要你越是诚恳的表现，客户也就会越难以抗拒你。
有时客户的回答也可能是：“我看它的条款还不错，就买了。”这是属于视觉型的回答方式，视感元趋于收集信息辨识周围环境的首要地位。如果你想让客户购买你的产品，就必须提供相关产品信誉的证明或优势的文本让客户自己查阅，他才有可能进行购买。
有时客户的回答可能是：“业务员总是到我们单位去，有很多人买了，都说不错，我也就跟着买了。”这是属于听觉型的回答方式。因为客户所接受到外界的信息，主要运用的是他的耳朵。如果你希望今后让他购买你的产品的话，就需要提供他人获益的信息并不断地讲给他听，你才可能激发起他的购买欲望。
五、现在为您服务的营销员还在继续为您服务吗？他的服务怎么样？
这一步骤的目的是：了解你的竞争对手及是否有竞争对手。
在很多时候，往往我们向客户介绍完产品后，客户却向他非常满意的为他服务的营销员进行咨询进而购买。这一步骤有效地避免了这一情况的发生。
六、您对您所购买的产品的责任或利益清楚吗？
您对现在的同类产品市场和现在的产品怎么看？
在最近的一段时间有没有营销员向您介绍类似的产品呢？
这一步骤的目的是：越来越接近问题的中心。
七、（运用多择一法及假设法：）如果您选择这种产品的话，您会倾向于……（分享阐述各种产品所带来的最终利益。如保险行业：红利？医疗保障？养老金？保健产品行业：降低血脂？促进微循环？提高免疫力？二择一法或三择一法。并询问客户第一是什么？第二是什么？最后是什么？）
这一步骤的目的是：询问客户的价值取向问题用于获知客户的价值观和价值层级，按照符合客户的价值层级顺序介绍产品利益。比如一位了解人寿保险的客户第一选择是意外风险保障，那么她排列在最前面的价值观很可能就是安全感。我们可以在今后顺序介绍产品的利益，以符合她的价值观排列。
八、谢谢您对我们工作的支持，我们作这项工作的目的是为了提高我们的服务质量，您的意见对我们来说很重要，我们一定会及时反馈给公司的，我想下次如果出现在不当的时间打扰您工作或休息的营销员决不会是我们公司的了。
这一步骤的目的是：卸下客户心理防御。当营销员提出这样问题的时候，客户很可能认为你们之间的沟通就此结束，因此他会将内心恢复到最初的放松状态，这时销售员应故作停顿或收拾起自己的物品，再进行下面的问题。
九、有些客户对我们说想了解我们的产品希望能够有一些资料您怎么看呢？
这一步骤的目的是：预设问题，引导客户已经承认了了解产品看资料的事实，而不是要不要了解产品的问题。
也就是说,如果您要选择产品的话,您是希望看一些资料先判断一下呢,还是由营销员当面登门拜访?
这一步骤的目的是：以二择一法让客户进行选择。无论客户的选择是什么都会给我们提供很大的机会。比如：当客户的回答是希望看一些资料先判断一下，我们就可以依照客户所讲的择日将资料送到客户手中再进行讲解。
十、谢谢您,我们会在最短时间内为您准备一些您刚刚说过的某某方面的产品资料送给您.谢谢您对我们工作的支持.
在运用这些法则时，就像我们曾经讲到的：首先要明确客户的不同类型。这些问题的设置是很重要的。另外是在成功突破沟通障碍的过程中,我们一直采用开放式问题询问客户,而我们的做法恰恰是由客户教给我们的。这一技巧的根本点在于通过问题来引导出客户的解答，我们所采取的都是反问句而非陈述句。我们要学会掌握反问的技巧来协助客户帮助我们找到方法.如:当客户说：“如果我买的话早在几年前就卖了。”营销员可以马上反问：“那您当初是什么原因没买呢？是您爱人不同意吗？”这样答复客户的问题，马上就可以测知他是否是有做主权购买。
在销售的过程中，询问可以分为两种方式:一种是询问开放式问题另外一种是讯问封闭式问题.在《运用超音速销售及行销心智成功缔结客户》的这一部分内容里面我们会详细地学习到以询问的几种基本方式测知客户的购买心略。
让我们再来回顾一下成功卸下客户防御,突破沟通障碍的的几道问题:
1. 我们作这项工作的目的是为了改善我们的服务质量。因为很多客户反应我们的营销员在拜访客户的时候会常常引起客户的反感，比如客户工作时很不方便，营销员却赖着不走，您有没有遇到过这样的问题？或您对这样的问题怎么看呢？
2. 以前有没有业务员拜访过您？您对他们的印象是什么样呢？
3. 您有没有买过类似产品？（列举你所推荐的同类产品）
4. 当初是什么原因使您购买的这份产品呢？是当时您亲自看到了产品的宣传广告以及相应条款或使用说明，认为确实不错；还是听到别人说，这个产品很好；再或是业务员的某种原因，让您感觉不买不行？
5. 现在为您服务的营销员还在继续服务吗？他的服务怎么样？
6. 您对您所购买产品的责任或利益清楚吗？
您对现在的同类产品市场和现在的产品怎么看？
在最近的一段时间有没有销售员向您介绍产品呢？
7. 如果您选择一份这样的产品的话，你会倾向于……
8. 谢谢您对我们工作的支持，我们作这项工作的目的是为了提高我们的服务质量，您的意见对我们来说很重要，我们一定会及时反馈给公司的，我想下次如果出现在不当的时间打扰您工作或休息的营销员决不会是我们公司的了。——卸下客户心理防御
9. 有些客户对我们说想了解产品希望能够有一些资料，您怎么看呢？——预设问题，已经承认了了解保险看资料的事实。
也就是说,如果您要选择产品的话,您是希望看一些资料先判断一下呢,还是由营销员当面登门拜访?----二择一法
10. 谢谢您,我们会在最短时间内为您准备一些您刚刚说过的某某方面的产品资料送给您.
上面每一个问题的设置，都包含了很深的含义，不仅使客户交给我们方法，而且客户的回答直接反映了他们的购买心略，为我们下一步突破沟通障碍及成功缔结客户奠定了基础。
以上这十条法则是快速进入顾客大门的方法之一：市场信息反馈式陌生拜访法。另外还有一种方法被广泛应用于人寿保险销售行业。这种方法是售后服务式陌生拜访法。这种方法面谈客户的方式是利用其他保险公司给客户投寄的信函，做售后服务进行回访。信函的来源可以是小区的值班室、传达室等等。
这一方法是锁定销售员的目标市场为已经投保后的客户,也是帮助别人进行客户回访和自己进行新客户开拓的好方法.在这里需要明确的是，售后服务并非只有在本公司负责的范围内才能够进行。
这样做得好处在于投保后的客户已经拥有了保障意识,使我们省去了建立保障意识的这一环节.具体回访过程中的突破客户沟通障碍的几道问题,类似于市场信息反馈式陌生拜访法.
各个行业所运用的方法不同，但目的都是一致的，运用有效方法的唯一目的就是将产品有效地销售出去。 |
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