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李力刚老师简介

李力刚培训讲师

李力刚

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李力刚最新博文

李力刚主讲课程

如何不让客户讨价还价 上篇
时间:2012-07-18     作者:李力刚

主持人说:第一个问题,采购时的快感何在?

李力刚说:首先我们要对搞采购的人进行分析,我们上次谈到任何的客户,我们都认为他们关注的只有两点,要么是“名”,要么是“利”,对于采购人员首先看它的利,有些采购人员不是很敬业,或者说不是很遵守职业操守,他对种回扣等等有兴趣,这是我们谈的有些局部人的利。

李力刚说:另外一些需要的是其它的东西,总而言之跟利有关系,那么采购人员的“名”是什么呢?他既然作为一个采购,他干采购工作这么多年,他总希望得到他周围的人,尤其是他老总的直接认可,

李力刚说:这个是他的“名”,他的“名”就要感觉到老总认为他很厉害,一直要把他留下去,从采购人员提拔为采购经理、甚至提拔到采购副总。

李力刚说:我们这里发现采购人员的快感分两方面,一方面是实际的利得,包括他的工资、薪水、回扣或者是其它什么东西,这个是第一,这是他要的快感。

李力刚说:第二个从“名”的角度来讲,他的快感我们相信是他把刀一挥下来之后,发现我们血流成河,就是把我们砍的头破血流,他就哈哈大笑,他有快感。

李力刚说:其实采购人员天天干采购,他不兴奋得,他习惯了,他唯一的刺激是把价格达到最底限,得到你的认可,对专门干采购的人觉得是有道理的,否则产品的性能、产品的服务条款的他不是最关心的,只有实际的使用者、公司老总、技术人员最关心的。

李力刚说:最第一方面“名”和“利”分析采购人员的快感,“名”方面要把价格压的非常低,“利”方面的话工资待遇提高、职位提高,可能还有一些回扣啊等等等,这个就是我认为的采购人员的快感。

主持人说:什么样的人喜欢砍价?

李力刚说:上次我们谈过见人说人话、见鬼说鬼话,我们把人分为四种类型,驾驭型、分析型、好好先生型或者和蔼型、最后一种是表现型,这里面看到驾驭型的人是关注大局的,要求掌控局面的,

李力刚说:这样的人砍价的兴趣到底高不高呢?我们认为他需要砍价,但是认为合适就行了,他认为单从砍价砍不出什么大东西,所以第一种人就是驾驭型的人、强势的人、果断的人,我们认为他们的砍价兴趣是一般的。

主持人说:上回我们也分析过的。

李力刚说:对的,他认为砍价方面来说再细细琢磨下去也搞不出什么东西来,他不认为不应该放在这方面,这个是驾驭型的人。

李力刚说:分析型的人总是希望看破事物的本质,总是希望把事情分析的很透,这种冷静型、分析型的人,他往往来说该多少就多少,他不想多给一分钱,他也不想少给你,他认为少给你一分钱也不是很合理,所以他的砍价兴趣我们认为也是一般性的。

李力刚说:他把问题分析的很透彻,该值多少钱都分析过、研究过,这是冷静型的人、不会多说话的人,你一报高价他就走了,他心里很清楚,如果报的很低,他也许很高兴,但是也不告诉你,这个是冷静型的人。

李力刚说:第三种人我们把他称作温和型的人或者是和蔼型的人,这种人砍价是没完没了,为什么呢?因为他总是担心这次做决定有风险、这次做决定做得不够好,

李力刚说:根源就在于他总是一个不敢承担责任、怕风险的个性,胆子小啊,所以他砍完一次价之后还是没底。如果你答应的更爽快更没底。

主持人说:他唯恐受骗。

李力刚说:这样的人就很担心,所以我们说好好先生是销售人员的杀手是绝对有道理的,他一则做决定很慢、二则老喜欢砍价,没完没了,另外砍价之后还问你送他什么东西,这种人是难缠的客户。

李力刚说:第四种人是狂热型或者是表现型,那么这种人说实话就是粗人,不细致的人,他说实话总是喜欢炫耀自己,所以他只想要的是我会砍价,你看我怎么砍,只要你熬了一会儿之后给他一个小东西,他觉得合适了,他感觉是会砍价的,这种人号称会砍价,

李力刚说:其实不会砍价的,所以我们说什么样的人喜欢砍价呢,我们感觉到第一种人就是好好先生型、和蔼型,他最喜欢砍价,其次我们认为可能表现型只是说表面看起来想砍价,其实他不会砍、砍不来的。

李力刚说:分析型的人是合情合理的砍价,而果断型的人或者是驾驭型的人,他们认为砍价差不多就行了,更细的东西也不多,也不计较,他不愿意了,他认为不合算。

李力刚说:所以我们把这个话题先讨论多这里,什么样的人喜欢砍价。

主持人说:zand:对于新人在遇到客户的砍价,老板又没有在身边该怎么办?

李力刚说:将在外、军令有所不受。 老板不在现场,老板不知道情况,你问老板他也不知道什么情况,老板也是一个人,要有两点,事先要把底限跟老板商量清楚,这个是做好防范工作,到达现场的时候,如果超过底限就不做了,

李力刚说:因为应急处理得事情,老板也是人,他也不好处理的,第二真正出了这种问题,老板也不在,也没有跟老板沟通过,这种事情真的要将在外,军令有所不受,你自己要提出一个方案来,然后再请老板拍板,这样更合适,这样的话位置坐的稳、老板也会喜欢。

主持人说:顾客的四次价格攻势和应对的策略?

李力刚说:顾客有四次价格攻势,第一个是见面就砍价,第二次是搬出竞争对手来压你,第三次搬出领导来压你,我们都挺可怕的,第四次是在鸡蛋里面挑骨头。

主持人说:请李老师为这四种情况分别说应对策略?

李力刚说:第一个见面就砍价,请雪莺也猜测一下该怎么样。 不分青红皂白,报出一个价就是砍价。

主持人说:我一再强调产品和服务呢。

李力刚说:对,这个时候其实我们想跟他说的是产品和服务是怎么样的。

主持人说:要物超所值的,价值是超过价格的。

李力刚说:所以在这个时候要转移话题。

主持人说:转移话题。

李力刚说:你刚才强调价格,不是价值。见面不可以谈价格,太危险了,不然的话今后所有的问题都是价格,

李力刚说:所以第一次见面就砍价的时候就要转移话题,不可以深究价格,不然以后所有的问题都是价格。 光谈价格我们公司有优势吗?

主持人说:没有,不可能。

李力刚说:对,所以见面第一次砍价一定要把话题引开,比方说怎么引呢?

主持人说:如何来引开这个话题?

李力刚说:比如说“在我们公司价格绝对不是问题,请问客户您对产品以及产品的服务有什么要求呢?”,一句话就把客户晃过去了。

主持人说:对,先提出要求之后更好。

李力刚说:对,第一次就要把话题挡过去,第二次砍价,你把你的产品聊了一聊,你把你的服务聊了一聊,对方说这些产品、服务都差不多,有人说“我告诉你谁谁谁的价格”,搬竞争对手的价格,这样你就慌了,对方报出竞争对手的价格便宜很多,怎么办呢? (10:19:43) 李力刚说:这个时候一定要稳住,因为产品与产品与公司和公司之间是有差异的,差异是代表客户特殊利益的,而不能说别人不好我好,只能说我的产品和服务是有差异的,差异是代表客户利益的,不能讲竞争对手的是差的,我的是好的,这样就上升到人格问题。

李力刚说:所以第二次砍价的时候说我们的产品跟别人的产品是有差异的,我们的差异带给你特殊的利益。 以前有一首歌里面有一句“我很丑、可是我很温柔”,

李力刚说:虽然我的价格高,但是我也别的优势,其它城市流行一句很好的话“我很丑、可是我有户口”,这个就是差异,我相信目前我们阿里巴巴为什么能够在全球胜出?讲求的也是差异性的模式。

主持人说:对。

李力刚说:或者是第二次砍价的时候我们一步都不让,就是告诉他们我们有差异,差异给你带来特殊利益。

主持人说:我们有差异,带给你特殊的利益。

李力刚说:这里我们要做准备工作,把差异性的对位表准备在手里面,等你临场发挥是发挥不好的。

主持人说:一定要把竞争对手的差异列张表,做足功课,可能付款方式不一样等等,把差异说出来。

李力刚说:对,客户往往见到真实的例子就投降、看到真正的佐证资料,因为他不是真正了解,需要我们给他洗脑,洗脑最好的方式就是佐证资料或者是成功案例。

主持人说:这些佐证资料和成功案例一定要有。

李力刚说:不光在脑子里有,还要佐证资料,叫“眼见为实”,要提供书面的资料,不光记在脑子里面,记在脑子里面他觉得很有水分,他不相信,所以不光是记在脑子里面,还要有书面的东西,可以当场看到的东西,

李力刚说:这个就是第二个话题。第三次砍价对方说“你这样说我倒是认可了,我就是之知道我们的领导怎么想的?”,他就是抬出令外一个台阶来让你感到压力。

主持人说:这招也蛮凶的。

李力刚说:如果他板着一个脸,那他说不做了,那你的压力最大的,我们这时候就要思考,第一这个采购人员搬出领导的意义是什么。

主持人说:我们来思考分析一下搬出领导的意图,他有哪些意图呢?

李力刚说:他最直接的意图就是给自己一个回旋的余地,有一个缓冲,他不想马上做决定,这个是第一。第二个意图他真是想把领导搬出来再给你压一次价格,这个是更凶的问题,再压一个价格,我们把这两点目的看清楚之后,我们再来分析一下,如果真的领导出面之后,领导的快感在什么地方呢?

主持人说:真的领导出面的时候领导的快感。

李力刚说:就是领导的七寸,我们说打蛇打七寸,领导的需求?

主持人说:请李老师讲一下。
李力刚说:领导出面,我们要制服他,要让他投降一定要把住关键,我们从“名”来看,他要利就是把价格压低一点,帮助采购员做一点事,“名”就是说“还是要我领导出面,没有我不行”,领导要的快感是他在下属面前还是有价值的。

主持人说:有价值、有权威性。

李力刚说:我出来问题就搞定了,我出面问题就解决了,马到功成。

主持人说:这个是领导给下属的一个台阶。

李力刚说:对,所以这个时候我们认为领导出马的时候,第一如何来对付这个采购员他的需求,他想要砍价,他要有回旋的空间,怎么用他呢?他要回旋一把,那我们也要回旋一把。

主持人说:我们怎么来回旋?

李力刚说:我也要请示一下领导。

主持人说:他要请示一下领导,我也要请示一下领导。

李力刚说:这样才能应付到第一降价,第二少降价,第二我们也有回旋余地,你搬领导我也搬领导。

主持人说:就像两个人打球一样的,这边的教练员喊暂停,那边的教练员也要喊暂停一下。

李力刚说:你不回旋啊,那他搬出领导的话,你面对领导很尴尬的,这个是第一专门针对采购员需求、采购员目的的。 第二个如何对付这个领导呢?

主持人说:领导是虚的,只是他用来档你箭的幌子。

李力刚说:有可能是虚的,有可能是真的出面,如下对付领导呢,那雪莺你看看要不要给领导面子,要不要表示一下?

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