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向华为学习-客情管理班

课程编号:20637   课程人气:865

课程价格:¥7800  课程时长:12天

行业类别:   专业类别:

授课讲师:林安

课程安排:

       2019.9.20 深圳



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
营销副总裁、销售总监、产品经理、交付经理、企管部总监等关键岗位

【培训收益】
1、建立客户关系三个维度的客户关系概念;
2、掌握客户开发、维护、管理的基本方法;
3、学会客户战略解码及客户关系拓展与管理的基本方法。

 一、客户洞察

1. 洞察客户对客户线有什么帮助?

2. 如何做市场洞察

1) 看环境、看行业、看客户、看竞争、看自己、看机会

2) 分析客户的财务与经营状况

3) CP(客户档案)的整体框架

4) VP(供应商档案)的整体框架

5) 练习:结合实际业务,参考CP/VP的整体框架,完成对客户的洞察输出,不做模板要求。

6) 讨论:识别未来三年的主要市场发展趋势及其影响

 

 

 

二、客户关系分析

1. 整体思路

2. 决策链工具之一-鱼骨图

3. 隐性决策链

4. 客户的决策心里

5. 思考:什么是客户关系?客户关系分几类?什么是好的客户关系?客户关系的特点?客户关系如何规划?

6. 客户关系架构

7. 客户关系规划的步骤

8. 关键客户关系

a) 定义和价值

b) 讨论与思考:关键客户关系拓展常见哪些问题?

c) 关键客户关系4要素

d) 决策链中影响力的界定

e) 关键客户关系拓展与管理的步骤?关键客户关系好坏的衡量标准?如何衡量关键客户关系的好坏?

f) 拓展与管理的5个关键步骤

g) 拓展方法-区分客户态度

h) 关系好坏的层级标准:6个维度,5个层级

i) 客户关系现状的量化评估

j) 练习:客户关系现状的量化评估

k) 拓展模板

l) 定义关键客户:Top List工具

m) 确定目标客户和责任人:客户拓展卡片

n) 不同层次的关键客户,其需求差异大

o) 准确了解客户需求

p) 客户的新人

q) 四种行为处事风格

r) 与客户建立深入的私人交往

9.情景公关主题场景介绍

s) 高层公关

t) 如何接近难以接近的客户

u) 商务用餐、客户休闲、家访

v) 如何送礼、打好电话、让别人喜欢你

w) 作为客户的特别顾问应该做什么

x) 顾问式销售的工作流程

y) 讨论:关键营销活动策划

z) 关键客户关系拓展常见问题

分享:每个小组分享一个关键客户关系拓展成功的案例

10.普遍客户关系

a) 定义和价值

b) 讨论:普遍客户关系拓展常见问题

c) 普遍客户关系层级

d) 普遍客户关系关键4要素

e) 普遍客户关系管理:以例行的管理落实为前提

f) 普遍客户关系现状评估

g) 练习:普遍客户关系现状评估

h) 普遍客户关系提升常见措施

i) 分享:普遍客户关系拓展的具体案例

11.组织客户关系

a) 定义和价值

b) 层级标准

c) 组织客户关系的核心与关键点

d) 组织客户关系评估

e) 沟通(高层峰会案例)

f) 案例:客户战略解码

g) 案例:客户组织匹配

h) 案例:联合创新

i) 客户认同(文化/管理/人才)

j) 组织客户关系拓展常见问题

k) 分享:组织客户关系拓展的具体案例

l) 讨论与思考:你平时如何管理你的客户关系?

三、客户关系管理

1. 关键理念

2. 举例:例行化管理

3. 掌握客户关系管理的维度与内容

4. 客户关系管理的方法

5. 客户关系拓展与管理工具介绍

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