工业品销售不同于消费品，工业品销售更加强调人员推广，注重专业度，顾问式销售，强化技术、服务和关系，强调五个手段（样板工程、参观企业、技术交流、现场会和论坛）。从客户关注角度来讲，进行工业品销售时，不仅要关注直接客户的利益，更要关注客户的利益，也就是说要从产业价值链上多做努力。这就对工业品销售人员提出更高的要求，他们不仅要具备销售的能力，更需具备综合市场营销能力。这种综合营销能力，该如何修炼呢？

专业能力修炼

       首先，一个成功的工业品销售人员90% 的销售实力来自于对产品的理解，能够给客户提供整套解决方案，而不是简单的产品推销。要熟悉自己所在的行业，对行业发展、前沿技术，企业产品定位都要烂熟于心；搜集、分析竞争对手的动向，做到知己知彼；在行业里树立自己的口碑和企业品牌；掌握客户组织架构及客户关键人，为客户提供专业、及沟通能力修炼

       销售的本质是沟通，因此，提问和倾听都非常重要。首先是要打开客户的心门，彼此建立信任关系，才能有效地进行信息的传递。要会提问，会启发，让客户说的爽，让客户充分地表达；要会倾听，才能真正了解客户的隐性需求， 进而将其隐性需求转化为显性需求，成功帮助客户解决问题，达成合作。

客户心理修炼

       作为工业品销售人员，还需具备象狼一样敏锐的洞察力。通过“望、闻、问、切”来洞察客户的内心，掌握不同性格倾向的客户心理特征， 做到同步性心理认同销售。站在客户的角度用心、用脑去感受和体验销售的过程，真正的为客户解决问题，也为企业赢得客户的信任和合理的利润回报。

个人素质修炼

       每一位工业品销售人员在市场上的销售行为都代表着企业的形象、品牌，都是所在企业的产品代言人。一个干练、精神的外表，一个有力的握手、一个真诚的眼神、一个阳光的微笑、一个清晰的表达，都能提升产品的价值。但专业的职业形象在这里并不是单指职场礼仪和穿着，而更多地体现在良好的知识储备和专业的产品顾问上。

积极心态修炼

       对于工业品销售人员，还需要有15%的智商（IQ）、80%的情商(EQ)，但更重要的是5%的逆境商(AQ)。工业品销售是效能型销售，面对复杂的销售环境，需要内心足够强大，不断自我调整心态；要有坚持到底，不轻言放弃的精神。