一、宝丽眼镜平价超市SWOT分析

 

        （一）机会
        1．生源稳定：湖职院的学生生源还是比较稳定的，每年都会有新的学生进入学院，而在这些学生中，相信戴眼镜的学生数量不会少。
         2．近视率不断增高：根据调查报告可以发现，学生的课余生活方式大多数都是选择上网和逛街，而不断的上网所产生的辐射会使人的视力降低，对于已经近视的学生来说，眼睛的度数会越来越深。
         3．市场巨大：根据调查报告可以看出，湖职院的学生需要眼镜的学生数量庞大。
         4．学生注重价格低廉且质量过硬的眼镜产品。
 

 

       （二）威胁
        1．竞争对手多且实力强：湖州市区的眼镜店的数量多，并且相对来说知名度都比较高，并且有些眼镜店的价格对于学生来说也是比较实惠的，对宝丽眼镜平价超市来说构成的威胁还是很巨大的。
         2．新宇公司政策：亮点眼镜已经进军湖职院，而宝丽眼镜平价超市想进军湖职院必须打败亮点或者缴纳更高的租金，这对于宝丽眼镜平价超市来说的风险很大，构成了威胁。
         3．激光手术：现今的医学技术的飞速发展，有相当一部分学生会选择做激光手术来矫正视力。
 

 

         （三）优势
         1．地理位置：除了校园内的亮点眼睛店之外，最近的就属于宝丽眼睛平价超市了，可以为学生节省很多时间和金钱。
         2．服务：都能较为主动的为大学生进行服务，态度热情，因为店面设在学校内，与学生的接触交往较多，所以都够了解学生的消费时所喜爱的服务方式，因此和市区的眼镜店比较起来还是比较好的，所以这也是优势之一。
         3．促销方式：促销方式还是比较贴近大学生的喜好程度，因此大学生可以前来消费，并且这些促销方式可行性比较高，相比较市区的眼镜店促销的样式还是比较丰富的。
         4．价格：从命名就可以看出宝丽眼镜平价超市的价格普遍不会太高，对于大学生来说肯定能够承受，价格可以算的上是一种优势。
 

 

        （四）劣势
        1．产品组合：基本上能满足消费者，但是还是过于狭窄，也有相当一部分的学生喜欢在市区的眼镜店购买，这就很好的说明了产品组合的力度还不够。
        2．店堂布置：布置的不够精致，在消费时给人不舒服的感觉，消费者消费时喜欢一种舒适的交易环境。
        3．宣传：宝丽眼镜平价超市的宣传力度还不是很好，因为有相当一部分的学生还不知道宝丽眼镜平价超市的离地位置，相比较学士眼镜还是欠缺很多，学士眼镜店经常会在湖职院的各个寝室发放宣传单页。

 

 

 

        （一）目标市场
        1．市场规模
        湖职院在校的大一大二的学生总共有4980人，需要眼镜的学生有4980×69.2%=
3448人，在这些所需要眼镜的学生中，需要框架眼镜的有3448×72.1%=2486人，需
要隐形眼镜的有3448×39.7%=1368人，在框架眼镜中，需要近视眼镜的有2468×85.1
%=2100人，需要装饰眼镜的有2468×15.5%=382人，可见市场还是很巨大的。
        2．增长潜力
        湖职院的学生的生源是比较稳定的，每年都会有新生进入，而这些新进入的学生需要眼镜产品的也不会少，并且学生的生活方式都偏向于上网，这对于宝丽眼镜平价超市来说增长潜力还是比较大的。
        3．市场吸引力
       （1）竞争状况
        宝丽眼镜平价超市的竞争对手的数量相对来说还是比较多，在这些竞争对手中，毛源昌、吴良材、精益、亮点等都做得还是比较的好，特别是毛源昌眼镜店所占据的市场份额还是比较巨大的，在消费者心中的地位也是比较的高，亮点眼镜店又位于湖职院校内，地理位置很优越，精益眼镜店的促销方式和价格也相对较低，因此对于宝丽眼镜平价超市来说竞争还是比较的大。
        （2）盈利空间
        因为眼镜产品本身就属于利润较高的产品，制作成本相对来说还是比较的低廉，虽然店本身打的是平价但是盈利的空间还是很可观的。
       （3）企业目标及能力
        ①企业目标
        满足学生群体对眼镜市场的需求，提高学生眼镜市场的占有率。
        ②企业能力
        地理位置的优越，加上长期面对学生市场，对学生的需求相对来说还是比较的了解，有能力应对学生市场。
 

 

        （二）市场定位
         1．目标顾客的需求特征
         产品质量保证，价格实惠，款式多样，服务周到。
         2．竞争者定位
        （1）将军眼镜 （优质、实惠）
        （2）精益眼镜 （优质廉价）
        （3）学士眼镜 （优质低价）
        （4）新华书店眼镜 （优质产品）
        （5）吴良才眼镜 （优质产品）
        （6）新天地眼镜 (优质产品)
        （7）亮点眼镜 （廉价实惠产品）
        （8）保视康眼镜 (优质实惠产品) 
         3．自身优势与潜力
        （1）优势
        ①价格较实惠；
        ②地理位置相对优越；
        ③促销活动做得相对较好；
        ④服务态度热情。
       （2）潜力
        充分发挥自身优势，加强宣传，尽力改善店面环境，加大产品组合的力度，其发展的前景还是很可观的。
        4．定位
       低价、质量可靠、包装精致的眼镜产品。

 

 

        （一）产品
        1.产品类别
        按类别分为框架眼镜、隐形眼镜、护理产品。
       （1）框架近视眼镜
        ①镜架：阿兰米琪、宝丽、都市王子、宾利、索菲雅、森宝路。
        ②镜片：阿米娅、锐澳、大晶精锐、凯米
       （2）框架装饰眼镜
        ①平框眼镜：卡麦尔、IVE
        ②太阳镜：卡麦尔、莱朋、Q宝、奥博
        ③无镜片装饰眼镜：OUFEN、卓眸 
       （3）隐形眼镜
        ①近视眼镜：博士伦晴朗半年抛、博士伦里程年抛、博士伦欣视年抛、博士伦清盈年抛、海昌ABC半年抛、海昌H2O半年抛、海昌软性亲水型年抛
        ②装饰眼镜：海昌星眸半年抛、海昌亮瞳年抛
       （4）护理产品
       ①护理液：博士伦润明无忧护理套装、博士伦润明除蛋白多功能护理液、博士伦润明清透护理液、海昌EYE100%护理液、海昌海俪恩多功能护理液、海昌水感觉护理套装
       ②润眼液：博士伦新概念长效润眼液、海昌润眼液
       ③框架眼镜清洗剂：亿超眼镜清洗剂、靓视洁眼镜清洗剂 
       2.包装
      （1）框架近视眼镜包装：EVA合成材质的眼镜盒+超细纤维眼镜布+明珠滴眼+护理方法
      （2）框架装饰眼镜包装：框架装饰眼镜中的太阳镜和平框眼镜包装可以是眼镜盒+眼镜布，无镜片框架眼镜的包装可以是一个眼镜袋。
      （3）隐形眼镜包装：宝丽眼镜平价超市可以提供隐形眼镜的眼镜盒+取镜小镊子+小瓶的护理液作为隐形眼镜的包装。
       3.服务
       （1）框架眼镜：对于框架类眼镜镜架终身免费维修，镜片终身免费清洗，购买的框架眼镜在正常使用下，对于在一个月以内出现严重的质量问题的可以退货，对于三个月内出现严重的质量问题的可以包换。
        （2）隐形眼镜：对于在宝丽眼镜平价超市购买的隐形眼镜，在使用期内镜片可以免费清洗。
        （3）护理产品：对于在宝丽眼镜平价超市内所购买的护理产品可以提供详细的产品功能使用介绍，还可以根据顾客的需要进行现场演示。

 

 

       （二）渠道
        1．店堂布置
        宝丽眼镜平价超市应将隐形眼镜，框架眼镜，分开摆放。中间以眼镜护理液做间隔排列，以此来将隐形眼镜和框架眼镜形成明显的对比，突出价格优势和品牌优势的产品应摆放在显眼的位置，以吸引顾客眼球。可以考虑暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陈列；也可采用季节、流行眼镜及新品眼睛在前方，一般眼镜在后方的陈列。
厅堂应以亮色作为主色调，在四周摆放镜子方便顾客使用，店面要保持整洁，宽敞，给顾客好的印象，可以利用一些陈列的道具或辅助器具，提高商品的价值感。比如，利用灯光、金色的布、水晶饰品、假花等作辅助，增加产品的视觉效果，提升产品的档次。 
         2．人员着装
        员工应按照公司统一规定穿着工装制服。必须使自己的着装整洁、大方、得体，不准留胡子、剃光头、穿超短裙、吊带衫或背心、穿短裤、穿拖鞋、戴墨镜，因为这些对于顾客的购物心理，起着重要的影响，春秋季穿淡蓝色的长袖衬衫和褐色的休闲裤，夏天穿白色的短袖衬衫和黑色的西装裤，冬天可以自己安排穿着，并且将宝丽眼镜平价超市的工作证挂起来，女的可以化妆，但是要求化淡妆。
         3．服务过程
        员工迎接顾客时，要站得端正，目视顾客走过的方向，双手自然下垂在下腹叠放相握，或背在身后。在柜台后面应接顾客，应紧靠柜台而站，双手扶在柜台边上，并目视正前方。有顾客前来，当他走到距柜台或店员所站位置一米以内时，应当面带微笑地对他说一声“欢迎光临”。对待挑剔的顾客要不厌其烦，在对方离去时，对对方要像对满载而归的顾客一样，说一声“再见”，“您慢走”或“欢迎再来”。当顾客有疑问向员工提问，员工应面带笑容，仔细耐心的为其解答疑惑。若顾客与员工发生争吵，员工应主动承担责任，不让顾客带着一肚子怨气离去。
 

 

       （三）定价
        1．框架近视眼镜
        ①镜架
 

        ②镜片

        

 

 

        （四）促销
        1.广告
        时间：2011年9月8日—2011年9月20日
        主题：“新环境，新起点，宝丽伴你行”
        每年的9月8日—9月20日是湖职院新生报到注册的日子，宝丽眼镜平价超市可以加强与校方的合作，在新生报到注册的时候，班主任都将发放一张有关宝丽眼镜平价超市的宣传单页给学生，宣传单页的内容简明扼要，主要讲述的是保护眼睛的日常知识，并且也告知学生，如果在这个时间段去宝丽眼镜平价超市购买眼镜可以享受7价的优惠，并且还会赠送一些小礼品，比如说袜子等等。
         2.公关
        （1）目标
        提升宝丽眼镜平价超市品牌在湖职院的知名度，扩大湖职院学生眼镜市场份额。
        （2）公众
        校方公众、媒介公众、群众团体公众、内部公众
        （3）主题
        享受时尚，快乐生活，宝丽伴您每一天！
        （4）内容
        方式：赞助学校开展的元旦文艺汇演
        时间：每年12月底
        地点：校体艺馆
        媒体：校记者团、湖州电视台、湖州报社
        过程：在每年的12月的时候，与学校联系，成成为赞助商之一，支付赞助所需要的费用，并且印发优惠券，因为学校开展活动时会有大量的学生和教师前来参加汇演活动，在活动开始前，在每个座位上都放一份宝丽眼镜平价超市的宣传单页和购买眼镜的优惠券，对参加演出的人员可以免费赠送一副价格相对低廉的框架无镜片装饰眼镜，这样可以扩大自己企业的知名度，同样通过优惠券的方式可以加大自己企业在湖职院市场份额，同时可以借助这部分学生加大对自己企业的宣传，同时也扩大了企业的知名度，也扩大了市场额份。
         经费：参加学校开展的活动的人数大约在1500人左右，因此所需要的单页数在1500张，每张0.3元，合计共450元；优惠券每张0.2元，合计共300元；框架无镜片装饰眼镜一副8元，大约需要30副，合计共240元；宣传横幅一条，约35元左右；支付学校的费用在1000元左右；支付店内负责活动的工作人员资金50元每人，大约有10人，合计共500元；总计2500元左右。
        3.销售促进
        对象：湖职院的在校学生
        目的：扩大市场份额，提升知名度
       （1）购物抽奖
        ①时间：节假日
        ②地点：宝丽眼镜平价超市店内
        ③过程：在节假日的时候，比如五一，国庆，清明节等，在这些节日前期发放单页到各寝室门口，在店外张贴海报并说明店内购买的眼镜类产品满100元即可参加抽奖活动，奖项设置一等奖2名，二等奖4名，三等奖8名，参与奖若干名，一等奖奖励一个价值50元的消费券一张，二等奖奖励一个价值25元的茶杯一个，三等奖奖励一份价值10元的镜子一面，参与奖奖励一份价值5元的抵价券一张，在下次来购买时可以使用，凡是只要参加抽奖的都有奖品获得。
         ④经费预算：海报：20×15元=300元 宣传单页：1200×0.3元=360元；奖品：50×2=100元 25×4=100元 10×8元=80元；发放单页人员工资60元每人，一幢寝室楼两人，合计共720元；总合计：1660元。
        （2）优惠促销
        ①时间：寒暑假前半个月
        ②地点：宝丽眼镜平价超市店内
        ③过程：在寒暑假放假前一个月，在各寝室门口擦放宣传单页，在相关地点张贴海报，凡是在店内购买眼镜产品或者相关的护理产品均可以享受7折的优惠，并且可以注册会员卡，在平时的时候来店内消费时 可以凭借会员卡享受7折的优惠（在促销期间不得使用会员卡享受重复优惠），并且每次消费后都有相应的积分，积分满500分可以获得价值50元的抵价券一张，积分满300的可以获得价值30元的抵价券，积分满100的可以获得价值10元的抵价券一张。
        ④经费预算：海报：20×15元=300元 宣传单页：1200×0.3元=360元；发放单页人员工资60元每人，一幢寝室楼两人，合计共720元；总合计：1380元。
       （3）会员制
        ①时间：平时
        ②地点：宝丽眼镜平价超市店内
        ③过程：在任何时候在宝丽眼镜平价超市内购买眼镜产品都可以办理会员卡，凭借会员卡可以享受会员的待遇，购买产品时均可享受7折优惠。
        ④经费预算：会员卡制作费3×300=900元
 

 

        宝丽眼镜平价超市整体营销方案策划目的是为了解决宝丽眼镜平价超市存在的经营问题，改变其经营现状，提高宝丽眼镜平价超市的销售额，增加店主的销售收入。虽然规模较小，年销售净利润不高，但是相信通过合理科学的整体营销策划实施一定会取得较好的效果，使“宝丽眼镜平价超市”走的更远。