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杭州营销管理培训之市场营销中的神秘数字

时间：2014-02-12

从小到大，咱们喊了太多的口号，同时也听了很多长辈领导的训话，而在市场营销中我们真正需要的就是怎样从激烈的市场竞争中得到经验和感触，其实在市场营销中作为一个良好的销售人员必须要掌握几个神秘数字，《杭州营销管理培训手册》中就这几个神秘数字做了说明。

一、黄金分割率
其实在数学中有个很重要的数字，就是黄金分割点，什么是黄金分割点呢？也就是在一条线段中，整条线段与较长的那条线段的比值等于较长部分与短的部分的比值，取比值的近似值等于0.618。在市场上，经常能听到商贩喊着“物美价廉”这个词，其实我们都知道“物美”就等于“价高”，“价廉”就等于“物贱”。那怎样才能使这两者吻合呢？这就要用到黄金分割点，即在同一商品有多个品种（或品牌）多种价格的情况下，最适合的价格＝（最高价－最低价）×0.618＋最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时，在实际运用过程中，要注意最高价和最低价的选择，而很多企业就采取这样的定价方法，因为这样能给企业带来利润的最大化。

二、“250”定律
每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。

三、宇宙78：22法则
聪明的犹太人认为，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为78：22，人体内的水与其它物质之比为78：22。世界上财富的78％永远是掌握在22％的少数人手里，而78％的普通人只掌握着22％的财富。

一种产品销售额的78％永远是在22％的少数大型经销商（代理商）手中。因此，我们在选择经销商（代理商）时，一定要抓住那些少数的大型经销商（代理商），他们的实力强大，资信状况良好，这样才能实现强强联合，创造双赢，为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然，那些只掌握销售额的22％的78％的经销商也是我们的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。

        四、80:20法则
        世界上好事物的80％只被20％的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

在营销界，一直都流传着这样一种经验：即80％的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48％的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15％的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12％的销售人员在拜访了三次后也退却了，5％的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20％的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80％。

五、营销心态1%定律
在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。

销售就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜利，就是合理化的比例。笔者认为，营销的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断性服务权；游说的技巧就是权变，权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧，其精髓莫过于此。

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