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销售沟通技巧培训之有效沟通

时间：2014-01-14

在一场营销活动中如何才能达成最终的成交呢？这和销售人员在这个销售活动中的技巧是密不可分的，有效的沟通可以掌握消费者的心理活动，从而可以设计销售策略，从而达成销售目标，销售中的沟通不仅仅是人和人之间的情感的沟通，更是目标的沟通，因此，在销售中沟通的技巧越来越被重视，这也间接说明企业更应该注重对销售人员的销售沟通技巧培训。

本文就销售时的一些技巧做个简单的说明，通过望、闻、问、切来展现销售沟通技巧中的各个秘诀。

首先先看“闻”，观察的技巧，在整个营销活动过程中观察是贯穿于其中的，特别是和客户的关系良好时是非常有价值的，在和客户打交道的时候，对方的一种表情，一个细微的动作，一种眼神，这些都是对方心理状态的及时反馈，一个良好的销售业务员必须要善于把控，及时的给予对方响应的回应。同时，对方所处的环境，比如说对方的工作环境，从某种程度上说也表现了客户的一些行为模式，为以后的合作奠定基础。利用这些信息并且根据销售业务员自身的理解不但可以建立起与客户间良好的合作关系，也决定了下一步该做些什么。

接着来谈谈“望”，聆听的技巧，聆听一次大家都不陌生，但是一个完整的聆听过程是怎样的呢？这里面包括合适的确认和专注的倾听，不管是电话联系还是面谈的时候，一定要仔细认真的听客户的说话，并且是要带着目的的，从中发掘出一些对自己销售有价值的信息。在这个听的过程中也要适当的和客户提一些问题，一来表现出对客户尊敬，另一个就是正确理解客户想要反馈的信息，从而使销售业务员对信息的掌握能够更加准确，并且达到良好的沟通效果。

再来看看“问”，顾名思义问就是提问，当销售业务员了解了客户的一些信息时，提问可以帮助销售人员做出正确的决定，同时如果遇到在沟通时气氛不是很好的情况下，可以问顾客一些题外的话题，比如说一些时事热点，甚至说唠唠家常也不是不可以的，这样能使不好的谈判气氛得以缓和，待时机成熟后，可以适当增加一些向导性的提问，逐渐进入正轨，激起顾客对商品的兴趣和需求，比如说改产品可以给你带来什么什么样的好处，又或者您投资了这个项目对您有如何好的收益等等。设置好的引导性问题可以从顾客那得到确定性的回复，从而锁定销售的结果。

最后谈谈“切”，在营销过程中，相信有一些解释是必不可少的，在向客户推荐自己产品的时候，为达成交易目的而对自己销售的产品进行相关的解释和陈述，当销售接近尾声的时候又会遇到很多实质性的问题，双方为了自身的利益就会产生某些分歧，这就会为达成最终的协议带来阻碍，这时候解释就起了很重要的作用。

解释应该尽量简单，但是要逻辑性强，内容简明扼要，能直奔主题，和顾客解释的核实后不能吞吞吐吐，成功的解释应当避免专业术语，因为有很多客户对这些专业术语是不明白的，反而会起到反作用。

总而言之，在和客户沟通时谈话要自然，表达得体，可以适当的增加一些肢体语言来增加你的沟通魅力，特别是和女客户沟通时一定得注意，千万不要问对方年龄、是否婚嫁、收入、穿着价格等等，因此开展一次有效的销售沟通技巧培训就显得十分重要了。

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