一、安吉博旺家具有限公司简介    

       （一）宏观环境分析（PEST）
        1．政治环境（P）
        党的十六大提出我国要在本世纪前20年内，集中力量，全面建设更高水平的小康社会。全面建设小康社会的目标，会促进各方面的社会需求，因而会为家具行业提供进一步发展的机遇。
但由于房价的居高不下，国家也提出各种措施来打压房价，提出限购令，这对我们的客源有一定的打击。

        

        2．经济环境（E）
        对于国家来说经济环境最主要包括：经济增长率也就是GDP的增长、劳动就业率、货币政策（鼓励投资还是储蓄，很多国家采用利率进行调整，格林斯潘最喜欢用这招进行调控流动性过剩，简单的道理就是利息升高，很多人进行储蓄；利息降低鼓励大家进行投资。）、财政政策（税收、预算、国债、购买性支出和财政转移支付）、汇率、国际收支平衡（出口、进口）。所以企业的管理层、高级营销人员必须要清楚经济的运行规律，有兴趣的人员可以读一下昆曼、泰勒先生的《经济学原理》。
 

         3．人口环境（S）
        （1）人口的基数和增长率
        中国人口众多，城镇人口比重逐年增加，增长率从2000年的7%到今年的5%左右，但因为中国人口的基数非常大，人口的出生率的缓慢降低导致人民可支配消费额提高，特别是在食物消费降低，所以对于家具行业来说是利好。
        （2）人口的构成
        人口的构成包括自然构成和社会构成。自然构成包括年龄结构、性别比例等。不同年龄的消费群体在价值观、思维方式、行为特点存在明显的差异，所以家具市场存在很多风格的家具，而且价格不一。中国处于人口红利时期（25岁到45岁占人口总数的40%左右），简单说就是中青年占的比重比较大，都可以为社会创造财富，并且是家具的主力消费群体。爱美、购买生活用品和收拾家务在中国以女性为主，所以研究女性的消费心里是家具营销人员的重要课题。
        （3）人口的地理分布
        人口地理分布与经济、文化发展关系密切。居住的地区不同、人的消费需求的内容和数量就存在差异。所以以长三角、珠三角经济发达地区成为家具厂商的必争之地。南方和北方人的性格也迥异，南方比较细腻，北方比较粗狂，所以要仔细分析目标市场的偏好。
 

        4．技术环境（T）
        技术对于家具来说影响有以下几个方面：
        1、家具实现了机械化生产，提高了劳动生产率。
        2、各种材质、各种工艺的出现丰富了产品线。
        3、计算机的进步带动了家具行业的发展，比如CAD的运用提高了设计速度。
        4、信息传播的速度加快，比如ERP和电子商务都会促进行业发展。
 

 

       （二）微观环境分析
       （一）需求状况
        由于现如今政府对房地产行业的宏观调控，家具行业在国内肯定会受到一定的影响，但在一些工程上还是会需要家具的，工程和房地产不一样的是工程房造起来肯定是要运营的，所以在工程单上的需求还是会有的。
 

        （二）竞争者状况 
        现有竞争对手分析
        安吉最大家具生产企业—浙江恒林椅业，也是国内最大的椅业生产企业，已经连续4年销售额在全国排在第一，达到12个亿的销售额，这家企业着重于生产转椅，但沙发类家具他也做，做的不多，他主要是做量，外贸的大单子只要有1%的利润也做，所以他的利润并不高，也算是薄利多销吧，但他的管理费用相当高，很多人在上班时却不做什么事，人力浪费严重，他在当地信誉比较好，一般供应商都比较相信他，其他一些大小企业也都有自己擅长的产品和优劣势。总的来说，只要好好把握自己的优点和利用对方的缺点，相信安吉博旺家具也能争取一席之地。
 

 

       （一）优势（S）
        1．地理位置优越
        安吉博旺家具厂房坐落于安吉最老的工业区，那里附近基本都是一些小型的半成品加工厂和材料供应厂，很少有我司这样生产成品的，所以材料供应商很容易找到，也有利于材料的入库管理，不会有大的时间拖延。
 

 

        2．生产成本低
        由于安吉博旺家具目前规模不大，所以只请了一位生产部经理，来专门负责生产上的安排和产品品质管理，其余管理任务都是老板一人负责，和大公司相比大大降低了管理费用。公司厂房不是租借的，这样也降低了资金上的压力，可以有充足的实力去投资产品生产。在相同的产品上更有竞争力，能在同样的利润下以比别人低的价格抢到定单。
 

         3．流水线生产，精细化管理
        安吉博旺家具采用现代化机械生产，流水线式的操作，一环扣一环，从布料裁剪一直到成品的检验合格，都会严格把关，把产品质量着重于第一位。并且厂里采用现代化的管理方式，定期给员工培训，增加知识，拓宽视野。大型节假日厂里还组织员工一起出游，例如户外拓展训练，磨练员工的意志力，培养员工团队协作精神，加强凝聚力。
 

         4．开设食堂和寝室
         公司开设食堂和寝室，所有员工都包吃和住，这样就比较容易留的住员工。
 

 

       （二）劣势（W）
        1．销售网点较为单一
        安吉博旺家具在国内目前还没有相对的销售网点。
        2．品牌知名度偏低
        安吉博旺家具是私营小企业，没做广告宣传自己的品牌，品牌的知名度不高。
        3．员工素质参差不齐，管理难度较大
        安吉博旺家具员工近50人，多数为外省市员工，且多为年轻人，技术水平较低，敬业精神较差，流动性较大，增加了管理难度。
 

 

        （三）机会（O）
        很多外贸的散单，一般大的家具公司是不会接的，而这些单子往往利润比较可观。
由于安吉一家龙头家具企业经贸家具宣布破产倒闭，对刚起步的小型家具公司肯定是一个好的消息，原先经贸公司的客户肯定就会去找其他的家具公司合作生产，大的公司倒闭肯定会有很多技术人才流放出来。
 

 

        （四）威胁（T）
        1．目前厂家太多，竞争激烈
        作为中国转椅之乡的安吉，从大到小有着1000多家家具成品生产厂家，竞争相当之大，除了安吉，国内还有9大家具生产基地。
         2．原材料和劳动力价格上涨
        在安吉的工人工资相对于其他一些小县城来说应该是算较高水平的，最低水平也要达到2000每月，高的技术员工甚至可以达到8000每月。
进段时间木材的价格升涨的很快，所以家具中主要用料木架价格是涨的最多的，其他的材料也有少量浮动。
         3．政府的调控
         由于房价的居高不下，国家也提出各种措施来打压房价，提出限购令，无疑是对公司的一大威胁。
 

 

       （一）营销目标
        1．市场占有率
        从前两年的销售情况来看，安吉博旺家具销售额在不断的上升，知名度不断提高，市场占有率也在上升。未来三年，安吉博旺家具在原来的基础上市场占有率分别增加20%，50%，100%。
        2．销售额
        随着产品需求量增加，企业知名度的不断提高，企业生产能力的提高。纵观前几年的销售情况，在利润率占销售额的10%的基础上，制定出今后三年的销售目标：第一年销售达300万，第二年达500万，第三年达800万。
 

 

 

 

       （二）目标市场
        1．外贸
        公司是新的创办的，也没有非常雄厚的资金在国内直接设立销售点，所以只能先做外贸生产，尽量选择一些散单来做，散单的利润相对比较高。
         2．内销
        全部做工程单，工程单也是内销中利润最大的，要特别关注一些新造建筑。
 

 

        （三）市场定位
        公司首先要让自己的品牌能够给本公司带来效益，要分析和思考竞争者已经做了什么、做得如何，目标市场上的顾客确实需要什么，是否得到满足，本企业能够为此做些什么，市场定位作为一种竞争战略，显示了一种产品或一家同类似的产品或企业之间的竞争关系。由于家具行业竞争激烈，因此本公司的市场定位采取产品差别化定位战略，把产品质量放在第一位，然后再提供优异的售后服务，使之领先于其他竞争企业。在定价上根据竞争对手的定价以及自身企业的生产成本及时调整自身企业的产品价格。
 

 

       （一）产品策略
        1．产品类别
       （1）转椅类：分为办公椅、电脑椅、酒吧椅
       （2）沙发类：分为围椅、沙发、餐椅
        2．产品包装
        沙发类包装：按照椅子尺寸，先用无纺布和绳子做一个套在椅子上可以收缩紧的防尘套，这样比较容易防灰，打开防尘套就是非常干净的，然后给带入防尘套一起装入纸箱，纸箱的底部还应放两快1公分厚的木版，防止沙发脚把纸箱打破，最后用OPP胶带把纸箱封住。
转椅类包装：把底座和背分开然后用包装塑料带套上，连同脚、气杆、轮子、托盘一起装入纸箱，这样拆开装就大大节省了纸箱成本。
        3．服务
        一项成功的交易，要能够提供满足顾客心理的服务过程。在产品的打包过程中，要仔细检查产品，稍有损坏的产品都必须丢弃，保证产品的完整无暇；另外，在产品堆叠过程中，要保证产品的捆绑是安全的，不会造成损坏，客户前来购买产品时，提供最好的产品服务，让客户满意。
        （1）客户可以随时检查产品的质量，若是产品本身质量问题，无条件退换；
        （2）客户可以参观本公司箱包产品的生产过程和包装装箱过程以及装载问题，任何问题均可提出，本公司会派专门人员跟随解决客户提出的疑问。
 

 

        （二）价格策略
        公司都是靠工人的，考虑到应该在能先养住工人的情况下才有可能去博得更大的利益，所以决定采用成本导向定价法。产品最终依据在成本的基础上加上少许盈利额来定价，从而在有少许利润的情况下养住工人扩大市场份额。
前提是定价在利润的5%到10%都可以做。但同时针对当地竞争对手价位而进行应变，采取敌有我低，敌无我高的策略。
 

 

       （三）渠道策略
        1．原料采购渠道
        由于公司附近都是一些材料加工厂和木架厂，所以基本要用的材料在附近都可以找的到，而且公司的很多家供应商都已经是非常熟悉了，材料供应质量过关，重来不会有延期，并且节省运输成本。只有一样东西面料附近是没有的，要去县城的辅料店定购。所以原材料的渠道非常具有选择性，大大加强了公司原材料的质量。
        2．分销渠道
       目前并不打算在国内做直销网点。但打算通过展会渠道来打开一定的市场，展会渠道是家具销售比较久远的一种方式，对于严重依赖展会生存、成长的家具行业来说，国内外大大小小的各种展会无疑是家具产品流向的经销商，消费者的一条“黄金渠道”。
 

 

         （四）促销策略
        促销的目的和目标
        促销主要目的是改善形象，稳固本店在消费者心中的地位，通过本次促销，让顾客更加了解，在增加盈利额的同时，通过市场定位，培养顾客的忠诚度，让公司有更大的发展余地。
        1.广告
        网络传播是最广、最快的传播媒体，所以可以在百度网站上和一些交流论坛上穿插安吉博旺家具的产品信息，以提高公司的知名度，来扩大市场。
花一定费用请阿里吧吧帮助把公司信息发布到他们负责的各类网站上，公司自己请一人专门负责接受网上的业务。
        2.销售促进

        专门分派两人对国内所有城市工程单进行收索，以厂房直销的价格优势占有国内的工程单。
打算通过展会渠道来打开一定的市场，由于原先公司产品都大多出口美国，所以第一年先参加美国著名的拉斯维加斯展会，在原先定单的基础上能接到一定的外贸单，第二年再去参加国外国内最大的家具展会—广州展，第三年再去参加国内的上海展，通过这两项家具展会联系到国内的一些经销商，通过产品代理的形式打开内销市场。