在高科技快速发展的今天，电脑已经成为人们不可或缺的工具之一，而在当今社会，除了家用电脑市场和办公电脑市场之外，学生电脑市场也占据着很大的比重，相信在进入大学的学生，基本上都会配备一台电脑，用于日常学习生活和课余生活，本文就一所大学的电脑市场展开进行营销策划。

 

 

一、湖州万联IT公司简介
        

        湖州万联IT公司是2007年1月份成立的，公司位于湖州市购物中心地带的北街府庙颐高数码广场一楼A137号，营业面积有80平方米左右，目前在湖州主营华硕电脑、明基投影仪，主攻终端市场。
        公司自成立以来，以服务、专业、平价；高效、用心、创新为经营理念，并赢得了多个品牌厂商的大力支持，“万联IT世界”现已成为连接厂商与消费者之间的一站式IT产品展示、销售与服务的平台。公司目前经营的品牌主要有：华硕笔记本、PC、投影机、数码、外设、软件及相关产品。公司在完善零售连锁销售与服务的同时，大力发展渠道批发业务。同时通过长期经营积累了不少的忠实客户，这也就为湖州万联IT公司长远的发展打下了基础。
 

 

 

（一）机会
1．互联网的普及
学生的课余生活方式大多数都是选择上网玩游戏，看电影，听歌曲，聊天，而对于刚进学校没电脑的学生来说，这为华硕笔记本电脑的销售提供了良好的先天条件。
2．市场容量大
目前在校的学生当中，基本上每人都具有一台电脑，而在这些已经拥有电脑的学生当中，华硕笔记本电脑的市场占有率比较高，约有28.5%左右，说明华硕这个品牌受到了认可。而湖职院的学生生源还是比较稳定的，每年都会有新的学生进入学院，而在这些学生中，相信需要电脑和使用电脑的学生数量不会少，这就会对电脑产品产生很大的需求。
3．学生注重价格低廉且质量过硬的笔记本电脑
因为学生对于电脑数码这类产品的性价比很看重，所以就会选择电脑的价格相对低廉且质量过硬的笔记本电脑购买。
4．电脑的更新换代速度快
电脑属于数码类的产品，更新换代的速度是非常快的，而更新换代的速度之快也使更多的人会选择更换电脑，这也为销售带来了机会。
 

 

 

（二）威胁
1．竞争对手多且实力强
湖州市区的电脑店的数量多，并且相对来说知名度都比较高，并且有些电脑店的所出售的电脑的价格对于学生来说也是比较实惠的，对华硕笔记本电脑来说构成的威胁还是很巨大的。
 

 

（三）优势
1．主板性能稳定
华硕最早是做主板起家的，在主板 BIOS 的附加功能上，华硕就有十几项专利，技术研发的广度和深度都远远超过了其他主板厂商，成为了一线主板的制造商，能够成威胁的目前只有技嘉。
2．产品品质好
华硕特别注重对产品品质的不懈追求，每一样产品，包括其中的每一个部件都必须经过精挑细选和严格检测。为了保证产品的质量，华硕投入巨资建设了全球第一流的电磁检测实验室；购买亚洲唯一的一台用于检测产品散热分布的军用红外线检测仪，正如华硕广告说的“华硕品质，坚若磐石”。
3．售后服务良好
华硕笔记本的服务做的相对较好，在全球50多个国家都有售后服务的网点，并且提供了两年的全球联保的服务，同时也开通了客户24小时服务热线。
4．价格实惠
华硕笔记本电脑的价格也相对较为低廉，适合大学生市场的消费，在校大学生的家庭基本上都具有购买华硕笔记本电脑的购买的能力。
 

 

（四）劣势
1．外观设计不时尚
华硕笔记本电脑在外观的设计上没有什么亮点，基本上都是两种色调为主，以黑和灰色为主，对于喜欢外观美的学生来说，打动力显然显得逊色一筹。
2．显卡不突出
华硕笔记本的独立显卡一般，对于休闲影音来说绰绰有余，但是对于大型的游戏来说效果就一般。
 

 

（一）目标市场
1．大一新生
大一新生对于电脑产品的需求量是比较大的，因为我们学校的很多专业的作业都会用到电脑来完成制作，而且学生的课余生活都基本上都是玩游戏，看电影，听音乐，聊天等等，这就和电脑分不开了，而大一新生来学校后很多都不具有电脑，这就对电脑产品产生了很大的需求。
2．大二学生
有一部分的学生会选择在大二购买电脑，因为大二所住宿的环境是四人间，每人都具有自己的桌子，因此在大二购买也是一个比较好的选择时机，而这部分学生的购买时间都会集中在开学初，节假日，这个时间段购买电脑的购买量较大。
3．教职工
教职工对电脑的需求也是具有一定的影响力的，因为教师都需要办公，而学校的办公室里的电脑有部分都相当的老，运行的速度也比较慢，这给老师的办公带来了许多的不便，因此教师会选择更换电脑。
        通过调查了解，湖职院的大一每年进校的新生的大致数目都在3500人左右，而已在校的大二学生对电脑有购买意向的学生数目在300人左右，而教职工对电脑产品有购买意向的不会很多，约有50人左右，合计共3850人左右，而电脑在学校的普及率已达到100%，华硕笔记本电脑目前在湖职院的市场占有率达到了28.5%，相信在这部分消费者中有相当一部分学生对华硕笔记本电脑还是很看好的。
 

 

（二）营销目标
1．市场占有率
目前华硕笔记本电脑在湖职院的市场占有率已经达到了28.5%，在这个基础之上第一年预计可以达到32%，第二年在第一年的市场运营下有一定的基础，可达到36%，第三年达到42%。
2．销售额
第一年45万；第二年53万；第三年75万。
 

 

（三）市场定位
1．消费者的需求特征
（1）学生：因为学生没有经济来源，购买电脑基于价格和性能的考虑，并且对外观也相对注重，男生较为喜欢沉稳的外观设计，女生偏好于时尚的，较为华丽的外观设计，因此，价格低廉，性能稳定是他们购买的根本之所在。
（2）教职工：教职工有稳定的经济来源，购买电脑虽然也基于价格和性能的考虑，但是更加关注的是商务办公的考虑，对于外观没有太多的讲究和要求。
总的来说，学生和教职工都很注重电脑的性价比，因此对于性价比较高的电脑产品的购买力很大。
2．竞争者定位
戴尔电脑价格低廉，售后服务好；
联想电脑质量好，价格实惠；
惠普电脑品牌好，服务好；
三星电脑外观时尚，价格实惠；
东芝电脑品牌好，性能好；
3．自身优势及潜力
       华硕笔记本有强大的主板制造上的优势，产品的品质强硬，售后的服务完善，服务的网点密度较大，价格低廉，性能相对稳定，这是其他电脑制造商所不具备的条件。
       综上所述，华硕笔记本电脑的市场定位是性价比高，服务好。
 

 

        通过在湖州职业技术学院设立校园代理商，进而通过校园代理商对华硕笔记本电脑产品的宣传，使校园内的学生都能够了解华硕笔记本电脑，对华硕这个品牌有一定的知晓程度，宣传时要突出华硕笔记本电脑的品质好，主板性能稳定，影音效果好的特点，因为学生在购买笔记本产品时对电脑的性价比是比较看重的，并且通过宣传使学生们对华硕品牌有强烈的认同感，进而激发同学们购买笔记本电脑时第一想到的品牌就是华硕，而以下就是针对整体的营销思路做出的营销策略。
 

（一）产品策略
1．产品类别
现主要销售的产品有：酷凉技术型电脑，多媒体影音娱乐型电脑，超强全能游戏影音型电脑。
（1）酷凉技术型：华硕X43SJ系列,华硕X53SJ系列，华硕X43BY系列，华硕X53BY系列；
（2）多媒体影音娱乐型：华硕N55SF系列；
（3）超强全能游戏影音型：华硕A53SV系列，华硕A43SV系列。
2．包装
为响应禁塑令，提高消费者的环保意识，华硕笔记本的包装采用纸盒包装，该纸盒具有硬度大的特点，纸盒颜色以土黄色为主，在纸盒的侧面标明产品的型号，配置，生产厂商的电话以及网站，产品的生产注册号，生产厂商的地址，出厂时间，生产许可证号等，同时购买的时候还赠送一只原装的电脑包。
3．服务
（1）2年联保：除了提供完善的国内保修服务，华硕笔记本更承诺全球范围内2年联保。
（2）LCD无亮点保证：如购买后一个月内发现LCD屏幕于全黑底色背景下有发色亮点，可凭发票免费更换无亮点LCD屏幕。
（3）客户关怀热线：华硕7×24小时客服热线400-600-6655，由华硕线上工程师为您提供及时、专业、周到的服务咨询。
（4）在校购买华硕笔记本电脑的学生和老师在两年内均能享受到免费上门的维修服务，如需带回公司维修的电脑，修完之后免费送回到您的寝室或者办公室。
 

 

（二）渠道策略
1．进货渠道
       公司的电脑货源全部来源于杭州万联IT总公司，杭州万联IT公司的货源来源于华硕总公司。
2．销售渠道
 公司选择校内创业园内的创达电脑作为华硕笔记本校园总代理商，因为在创业园内有两家电脑公司，一家是卓越电脑公司，另一家是创达电脑公司，通过观察了解后发现创达电脑公司的销售业绩较好，地理位置优越，人流量大，公司每年支付一定的费用作为创达电脑公司的日常管理费用，在创达电脑公司内设立华硕笔记本电脑专柜，用于摆放样机，供学生观摩和体验，并指派公司的员工到场进行讲解。
3．物流
湖州万联IT公司的物流使用的是杭州万联IT总公司指定的物流CCES中诚物流公司，该物流公司与杭州万联IT总公司合作多年，具有运送快，安全性能高的特点。
 

 

（三）价格策略
1．定价方法
        价格不但要取决于产品成本，而且还要取决于市场竞争，公司考虑到电脑市场价格战的现状，决定采用以竞争导向定价法。产品最终定价不高于竞争对手同类产品的价格，并稍稍低于一般价格，从而扩大市场份额。

 2．付款方式
        对于在校的大学生家庭贫困的可以采用分期付款的方式，这样可以减轻贫困生的经济困难的问题，同时也确保了贫困生能够使用上电脑，从而解决学习中遇到的问题，电脑价格在4000元以下的，首付2000元，剩余的每个月付150元，在一年内付清，价格在5000元以下的，首付3000元，余下的每个月仍旧付150元，在一年内付清。
对于一次性付清的学生，在购买华硕笔记本电脑时，均可享受到9折优惠。
 

 

（四）促销策略
        通过海报的发放以及学生寝室楼下海报的张贴起到同学们对华硕这个品牌的了解，并且在创达电脑公司校园总代理商的门店前摆放华硕笔记本电脑的广告板，对所销售的电脑产品进行宣传。
1．广告
时间：每年大一新生报到注册期间，为期一个礼拜
主题：“新的学期，新的环境，华硕伴您行”
过程：在每年大一新生报到注册的时候，通过校园广播站广播创达电脑公司销售活动，内容简明扼要，主要阐释大学的学习生活中电脑扮演着重要的角色，如何正确使用一台电脑，使电脑成为我们学生的学习伴侣，在当天购买电脑的学生可以获得200元的抵价券，在这个星期内购买电脑的学生可以得到50元的抵价券，可当场使用，同时也会有小礼品赠送，并且印有创达电脑公司和湖州万联IT公司的地址和联系方式。
2．营业推广
（1）促销活动
因为校园总代理商创达电脑公司规模比较小，在促销费用上的开支也就相对比较少。安排国庆节前夕，元旦，五一节进行促销活动，各期活动分别以折扣促销和降价促销为主题，简单介绍促销产品的类别和价格，在促销活动之前聘请在校学生6人在校内进行500份传单的分发和10份海报的张贴的推广活动。
①国庆节前夕促销活动
活动时间：9月22日—9月26日
活动地点：校园圆顶大厅及店内
活动所需设备：6张桌子，4张椅子，产品样机若干
活动安排人员：店内3人负责销售，校园圆顶大厅3人
活动内容：国庆节就要来临，华硕笔记本电脑亲情大放送，购买华硕笔记本电脑的同学均可享受到8.5折优惠，还有小礼品送哦。
②元旦节促销活动
活动时间：12月23日—年1月1日
活动地点：店内
活动所需设备：产品样机若干
活动安排人员：工作人员全部到位
活动内容：辞旧迎新，为庆祝圣诞节和元旦的到来，凡是购买电脑的学生均可享受到8.5折优惠，除了有小礼品赠送，还免费给您的本本贴上屏幕的保护膜，让您的本本不受伤害。
③五一促销活动
活动时间：4月28日—5月4日
活动地点：店内
活动所需设备：产品样机若干
活动安排人员：店内员工都到位
活动内容：五一劳动节来临之际，华硕笔记本促销活动开始啦，凡是在规定的时间内购买电脑的学生均可享受到每台降价400元的优惠，另外还会赠送小礼品，免费贴笔记本电脑屏幕保护膜，要抓紧时间哦，机会不容错过。
3．公共关系
        利用每个月月底的最后一个双休日，在学校内进行一次免费为同学重新安装电脑程序的活动，因为电脑用的久了速度就会变慢，重装电脑程序可以提升电脑的运行速度，对电脑的保护也是比较好的，另外对于不注重保护电脑清洁的同学可以进行免费擦洗电脑的活动，因为灰尘过多的屏幕会使人的视力下降，并且也会影响到电脑的使用寿命。