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《孙子兵法》带给我们的管理启示

时间：2013-03-05

《孙子兵法》实为国粹之精华，千百年来为众人所推崇，后人不光将之用在兵法作战之上，更将其用在商战中。使得这部著作没有随着时光的流逝而淹没在历史长河中，古今中外，无数的军事家把此书作为致胜的法宝，自不必说;令人惊叹的是：众多的政治家、外交家、文人学者以至体育专家纷纷把它作为智慧的宝库，从中寻求启迪;特别是经济界、企业界人士更把它作为企业管理经营之道，生财之路。

孙子兵法理论精深，思维精密，法则精妙，通篇闪耀着朴素的唯物论和辩证法的光辉，因而在方法论上具有无可争议的普遍而长远的指导意义。特别是此书系统阐发人类社会最激烈的斗争——军事斗争的规律及其运用，其战略策略思想对“市场如战场，商战如兵战”的企业界来说，就更加具有现实的指导作用。在我国由计划经济转向市场经济的今天，随着市场竞争的日趋激烈，孙子兵法越来越被人们奉为企业致胜之法，已成为必然趋势。

一、以“利”为准

古往今来，一切战争的共同目标用一个字来概括就是“利”。战争就是利益最剧烈的争夺形式。对此，孙子兵法有极精辟的论述。“利”字在全书共出现50多次，孙子认为，利益是一切军事行动的最高准则。他反复强调“兵以利动”，“非利不动，非得不用”。这一观念也应该作为企业的行动准则。办企业就是为了赢利，企业的一切行为应该如孙子所说说：“因利而制权”，即根据是否能赢利而采取相应的举措。

尤其难能可贵的是，孙子所说的“利”，是从利与害的比较、代价与成果的比较来衡量的，这也就是我们今天所说的“效费比”，所说的效益。孙子清醒地看到，战争既可给国家带来巨大利益，也会使国家付出巨大的代价，蒙受很大的损失。他不但指出战争给人民伤亡造成的生命损失，且具体地计算了战争庞大的经济耗费。他说：“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。”有鉴于此，他通篇都着眼于怎样以最小的代价、最低的耗费去获得最大的、最全面的军事成果，力争做到“兵不顿而利可全”。这就是讲军事效益。

这种以效益为准则的思想，对企业经营具有根本的指导意义。建国几十年来，我们国有企业或兴盛，或衰退，其根本教训就在于是否坚持了以经济效益为中心。80年代中期，国家总结了这一经验教训，提出经济工作要转到以提高经济效益为中心的轨道上来的指导方针。但真正落实这一方针，在思想上，要进一步破除片面追求产值、速度，不重效益的计划经济旧观念，克服只谈产出不计投入的非经济观念;要走投入少，产出多，产出快，高效益的路子。在机制上，要把企业经济效益同主管部门，企业领导和全体职工切身利害紧密联系起来，合理分配，使上下一致，把企业效益作为自己成败得失之所系。

二、以“计”为首

古人云：“用兵之道，以计为首”。力求以计谋胜敌，“以巧成事”，是我国军事思想最优秀的传统之一。这一点在孙子兵法中得到最卓越的体现。整个孙子兵法就是一部计谋大全。孙子主张“上兵伐谋”，就是力求用计谋胜敌。在众多的计谋中，孙子突出地强调在战前进行周密的运筹，作出正确的战略决策和作战计划，做到未战先算，谋定举兵。通过周密的算计和运筹，先在决策上胜敌一筹，这样才能在战中取胜。善于用兵者必会用计。同样，善经营者，其计亦奇。商战中用计，要因人、因时、因地、因事而谋。

为了取得全面的胜利必先作出周全的决策。孙子这种决策领先，“以全策争全胜”的思想，对企业经营是非常适用的。企业的成败首先决定于企业发展战略与经营战略决策的正误。在这个问题上，我们正反两面的经验都是非常深刻的。

这些年来，我们一些同志对于争投资，上项目，孜孜以求，绞尽脑计，而对于怎么合理地使用投资，科学地规划项目，却缺乏论证，“跟着感觉走”，草率决策。结果事倍功半，甚至搞无效投入。这些同志忽略了孙子两千多年前未战先算，谋定举兵的论点。对企业来说要作出正确战略决策，核心问题是正确地确定企业在市场应占的位置和主攻方向，即选定企业主导项目与主导产品，搞好企业在市场的“选位定向”，是决定企业生死存亡的根本大计。在这个决策问题上，下十分功夫，在企业运行中就会产生百倍效益，在这上面“差之毫厘”，在企业运行中就“失之千里”。所以，搞任何一个项目，都必须请各方面的专业家，进行充分的科学论证，切记不可盲目行事。

三、以“知”为导

正确的决策从哪里来?从对主客观情况的全面认识中来。孙子说的“知彼知已，胜乃不殆;知天知地，胜乃不穷。”是一句流传千古的名言。他还具体提出要从“道”、“天”、“地”、“将”、“法”，即政治、天时、地利、将才、法制五个方面去全面分析比较敌我双方的情势;对战争进程作出正确的预测，据此制定相应的战略方针和策略措施。他强调指出：故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。这就是以“先知”为胜利的先导;以“全知”求“全策”，以“全策”求“全胜”。当然，这里所说的“全”都是相对而言，是尽可能完整周全之意。

孙子这种从实际出发，从全面认识客观规律中得出主观行动的正确指导的论点，是毛泽东同志十分称道的唯物论的基本观点，是我们各项工作的指南。用现代语言来说“知彼知已”、“知天知地”就是要全面掌握信息，以高质量的信息求得高质量的决策。

对企业来讲，要在市场竞争中求生存、求发展，必须以信息为先导，信息是决策成败的关键;真正做到“知彼知已”、“知天知地”。其中最重要的是掌握市场信息和科技信息。掌握了前者，才能跟上市场的瞬息万变，适应市场化的经济环境;掌握了后者，才能跟上现代化的步伐，找到新的生产力，发现企业新的效益增长点。掌握了好的信息，就掌握了新的生机，就找到了进入新天地的门路。所以我们要像孙子所说的那样，用最重的赏金、最高的智慧去建立信息网络，千方百计收集掌握信息、正确使用信息。

四、以“势”为据

“势”就是敌我双方力量对比分析态势。战争是敌我双方力量的生死较量，要取得作战的胜利，说到底是靠增强自己的实力。所以孙子说：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。”这就是说，在战前就要造成有利于已而不利于敌的态势。孙子形象地说，形成这种优于敌人的力量对比就形成了“激水之疾，至于漂石”、“转圆石于千仞之山”的强大的“势”，即好像湍急飞奔的河水可以漂起巨石，圆石从高山滚下无坚不摧一样。因此，一切有心取得作战胜利的人，应把取胜的愿望化为作战前增强自身实力、积极“造势”的实际行动，这是取胜依据所在。

上述原理同样可用于企业经营。“势”就是位势，依靠有利的位势，去造就最佳的势态，夺取商战的胜利。竞争者因处的空间位置不同，使其效力增减，但“造势”搞的好，就能以弱胜强，增强企业在市场的竞争力。企业“造势”，一是组织布局的造势，使企业形成多元化，集团化，联合舰队，有抗风浪和进攻的能力;二是内部资源配置的造势，包括人财物配置、组织结构、管理制度、企业文化，等等，形成企业的位势;三是广告和企业形象造势，形成浩大的“先声”夺人之势;四是积极开发新技术、新工艺、新产品，千方百计提高企业的科技水平，提高产品的科技含量。使产品、销售、竞争都处于最佳势态，转圆石于千仞之山，这样才能在激烈的市场竞争中立于“先胜”的不败之地。

五、以“人”为本

孙子虽然在2000多年前没有像现代毛泽东同志那样，鲜明而响亮地提出决定战争胜负的是人不是物的科学论断，但是在他的《孙子兵法》中处处着眼于发挥人在战争中的主观能动性，对于怎么择人、用人、管人、团结人有一系列精辟的论述。

首先，他强调将帅是“国家安危之主”，使命重大，必须严格挑选。他提出将帅的五个条件是“智、信、仁、勇、严”。智就是智谋，信就是忠诚，仁就是仁爱，勇就是勇敢，严就是严明。

其次，他主张“将能而君不御”，也就是一旦选准了良将，君主就要放手地让他发挥聪明才智，在作战中机断行事，不要去束缚;尤其不要随意去干预，君主并不了解战场中的许多具体细节。

再次，他主张对士卒要“令之以文，齐之以武”。这就是一方面对士卒进行教育，统一思想，使其自觉地为国家、民族而战;另一方面，要严明军纪、严明赏罚，以严格的纪律统一行动。

最后，他提出“上下同欲者胜”，即上下一条心才可取胜。为此，他强调要爱护士卒。他生动地说：“视卒如婴儿，故可与之赴深谿;视卒如爱子，故可与之俱死。”这也就是说，对士卒像对自己亲生子女那样体贴入微，士卒就会心甘情愿地与将帅同患难，共生死。

孙子的这些至理名言，对于企业管理的指导意义是不言自明的。企业是人的集合体，企业和企业之间的差距就是人的差距。作为企业家应始终将识人、用人、关心人作为他的方略之根本。在这方面，我们从孙子的上述论点中至少可得出四点重要启示：

首先，“赢”的前提是“知己知彼”。这就要求现代企业必须有着一个完善的情报体系，《孙子兵法》专门有一篇《用间》系统的阐述了战争的情报系统。企业也是一样，必须定期研究消费者行为的变化、竞争对手的动向、以及对公司“赢”产生影响的方方面面。建议企业成立战略企划部门，和学术界、政界、商界、媒体、咨询公司和会计师事务所等各种渠道全面了解市场环境的变化，根据五力模型、PEST模型、价值链模型拿出研究报告，当然也可以聘请市场调研公司来做这件事。

其次，用间收集来的情报之后，必须进行“庙算”。这就是我们常说的SWOT模型。对于战争来说，“庙算”的对象是“主熟有道?将孰有能?法令熟行?兵众熟强?士卒熟练?赏罚熟明?”。对于企业来说，也有非常成熟的模型了，就是“成功因素”分析法。

再次，在“庙算”之后，根据敌我实力在各个方面的对比，拿出一个作战方案。《孙子兵法》说的是“上兵伐谋，其次伐交，再次攻城”。对于企业而言，就是最大化的利用自己的资源来抓住机会、控制风险。企业的战略计划，往往是都是一个组合。

第四、在有了战略计划之后，就涉及到执行，而执行成败的关键在于管理者。这就是兵法所谓的“为将之道”。对于企业而已，测量和提升管理者的水平是“赢”的关键点。既涉及到战略能否执行，又涉及到企业文化的形成。

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