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工业品大客户实战策略与技巧

工业品大客户实战策略与技巧

课程编号：903

课程价格：￥25000/天

课程时长：2 天

课程人气：2749

行业类别：机械行业     

专业类别：营销管理  销售技巧 

授课讲师：张长江

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
；； 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理 ；； 高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员

【培训收益】
1、 通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩； 2、 大客户开发“夺单五式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员 能够通过两天的课程全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。

第一讲 定义大客户 <br /> 1、大客户的定义 <br /> 2、判别大客户和潜在大客户的通用标准 <br /> 3、大客户发展的五个阶段 <br /> 4、从潜在客户到战略客户 <br /> <br /> 第二讲 客户开发——夺单五式 <br /> 1、夺单第一式：寻找销售线索 <br /> ☆ 阶段任务：通过各种途径获得销售线索 <br /> ☆ 获得销售线索的技巧 <br /> 【实战案例】销售员老陈的故事 <br /> <br /> 2、夺单第二式：遴选潜在客户 <br /> ☆阶段任务： <br /> 判断客户是否符合潜在客户标准 <br /> ☆潜在客户遴选的MAN原则 <br /> ☆客户信用评估 <br /> 【实战案例】这样的客户我们做吗？ <br /> <br /> 3、夺单第三式：制定销售策略 <br /> ☆阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略 <br /> ☆客户采购组织分析 <br /> （1）组织构架分析 <br /> （2）采购小组成员立场分析 <br /> （3）采购小组成员性格分析（DISC分析） <br /> （4）采购小组成员角色分析 <br /> ☆客户采购流程分析 <br /> ☆客户采购规则分析 <br /> ☆确定采购关键决策人 <br /> ☆客户采购机会分析 <br /> ☆客户现状与需求分析 <br /> （1）什么是需求？ <br /> （2）了解客户需求的技巧：提问与倾听 <br /> （3）隐含需求和显性需求 <br /> （4）发现不满的焦点 <br /> （5）同理心 <br /> ☆寻找内部教练 <br /> （1）内部教练的特征 <br /> （2）教练能为我们做什么？ <br /> （3）保护教练 <br /> ☆制定销售策略 <br /> （1）客户进攻的三种典型战术 <br /> （2）闪电战 <br /> （3）侧翼进攻战 <br /> （4）持久战 <br /> 【实战案例】 <br /> （1）二次世界大战经典战役回顾 <br /> （2）暗战——闪电战的经典 <br /> （3）W制漆案例——侧翼战经典 <br /> （4）持久战——S公司案例 <br /> <br /> 4、夺单第四式：客户关系建立 <br /> <br /> 阶段任务：在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任，在客户组织中扩大支持面，最终获得销售机会 <br /> ☆客户关系发展模型 <br /> ☆建立客户对产品与品牌的认知 <br /> （1）FABE产品介绍技巧 <br /> （2）需求引导与SPIN技巧 <br /> （3）客户异议处理 <br /> 【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人 <br /> （4）参观考察与产品测试 <br /> ☆建立客户对销售人员个人的认知 <br /> （1）人际关系发展的模型 <br /> （2）建立好感与信任的技巧 <br /> ☆建立与客户之间的利益链接 <br /> （1）组织需求与个人需求 <br /> （2）马斯洛需求理论 <br /> （3）为客户提供价值 <br /> ☆扩大支持面 <br /> （1）客户身边的八个圈子 <br /> （2）了解客户内部政治 <br /> （3）使用关系路线图 <br /> ☆高层销售 <br /> （1）高层决策者的特点 <br /> （2）接近高层决策者的方法 <br /> （3）向高层决策者销售 <br /> 【实战案例】高层销售的经典案例 <br /> <br /> 5、夺单第五式：谈判与签约 <br /> 阶段目标：在谈判中获得最有利的合作条件，并最终与客户签订合同 <br /> ☆谈判的力量 <br /> 【实战案例】什么是双赢谈判？ <br /> ☆谈判的准备 <br /> ☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略 <br /> ☆价格谈判 <br /> 【实战演练】谈判游戏 <br /> <br /> 第三讲 客户关系维护——关系发展三步曲 <br /> <br /> 关系发展第一步：客户分析 <br /> ☆客户需求现状与需求发展趋势分析 <br /> ☆客户满意度分析 <br /> ☆客户钱包份额分析 <br /> ☆订单结构分析 <br /> ☆确定客户关系发展阶段 <br /> 【实战案例】Y公司客户关系现状分析 <br /> <br /> 关系发展第二步：制定策略 <br /> ☆客户关系维护的目标和原则 <br /> ☆客户关系维护的三种经典战术 <br /> （1）纵深防御 <br /> 【实战案例】L公司的纵深防御战术 <br /> （2）堡垒防御 <br /> 【实战案例】Y公司的技术壁垒策略 <br /> 【实战案例】S公司的商务壁垒策略 <br /> <br /> 客户关系第三步：策略执行 <br /> ☆内部组织变革——虚拟化组织 <br /> ☆客情关系维护四法 <br /> ☆如何回避价格战 <br /> ☆从产品价值到战略伙伴

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