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项目型销售策略和技巧

课程编号:6568

课程价格:¥33000/天

课程时长:2 天

课程人气:2232

行业类别:石油化工     

专业类别:销售技巧 

授课讲师:林恩

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


课程大纲:
一、关于项目性销售
1.工业品营销的三种典型模式
2.项目性销售的定义
3.项目性销售的普遍困惑
4.工业品企业销售人员的“三板斧”


二、项目性销售是有规律可循的
【案例】一个失败的项目性案例
1.项目性销售失败的常见原因
【视频】史前一万年
2.项目性销售中技巧与策略的关系
3.项目性销售中过程与结果的关系
4.由客户采购流程导出项目销售流程
5.建立项目销售里程碑


三、项目立项
1.收集项目信息的方法——结网法
2.项目立项的标准
3.几种特殊情况的立项原则
【案例】销售员老陈的故事
4.项目线索的遴选—MAN原则


四、初步接触
1.初步接触阶段的四个工作任务及标准
2.客户采购组织分析
-客户的管理层级分析
-客户的立场分析
-客户的角色分析
-客户的性格分析与DISC性格测试
-客户的采购决策链分析
-客户采购小组的组织构架图分析
3.其他关键信息(KI)的收集
4.确定关键决策人VITO
明确采购决策关键人的四个原则
三种非典型的情形的识别
识别职位与采购权力不对等
识别利益平衡
识别真授权和假授权
【案例】一锤定音的招标
5.教练策略
教练的定义
【案例】清军入关的启示
教练能为我们做什么?
教练为什么帮助我们?
如何保护教练?
【故事】范蠡救子


五、技术突破
1.技术突破阶段的工作任务及标准
2.关系的定义:关系=信任+利益+情感
3.建立客户认知的六种方法
4.产品卖点提炼的FABE策略和价值营销
5.引导客户与屏蔽对手的SPIN策略
6.技术交流的四重境界
7.参观考察与产品价值演示的策略的策略
【案例】大金空调销售案例分析


六、关系突破
1.关系突破阶段的工作任务及标准
2.客户关系发展的普遍规律
信任模型:信任=组织信任+个人信任
建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事
赞美客户的技巧与五重境界
中国式关系发展第一步:建立信任
中国式关系发展第二步:了解需求
中国式关系发展第三步:满足需求
中国式关系发展第四步:发展情感
人际关系深入的四个秘诀:投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
迅速扩大支持面
客户身边的八个圈子
了解客户内部政治
巧用关系路线图——身边人路线
3.高层销售的策略与技巧
高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
接近高层决策者的方法
面向高层决策者销售
【案例】某石化项目销售案例分析
4.关系的技术化处理—技术壁垒和商务壁垒


七、现场投标
1.现场投标阶段的工作任务及标准
2.五大投标竞争策略
3.现场投标策划
4.投标报价与风险控制
5.投标失利后的应对策略
【案例】意外的中标


八、合同签订
1.合同签订阶段的工作任务及标准
2.双赢谈判策略
3.谈判中的报价技巧
【案例】你怎样降价?
4.课程回顾与总结

咨询电话:
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