AI赋能代发客群画像与场景化营销：触达·激活·变现

【培训对象】
基层管理人员和客户经理、市场经理为主，基层管理人员包括支行长、零售分管副行长、团队长。

【培训收益】

 第一部分：AI赋能现状分析与思路梳理
一、代发客群市场环境解析
（一）代发客群好处多：底细留存、交叉销售
（二）代发客群无奈多：竞争白热化、客户多管不了、专项权益不持续
二、代发客群经营展业问题解析
（一）资源盘点碎片化：缺乏对营销目标的精准选择
（二）资源分配模糊化：更多依托于客户转介绍获客
（三）经营规划散养化：经营模式处于“散养模式”
（四）营销技能被动化：粗犷式营销难以获得好效果
（五）过程管控粗犷化：顶层战略与基层执行“脱节”
三、代发客群经营展业思路梳理
（一）核心经营思维：基于主力客群细化标签的生命周期分析
（二）高效经营模式：渠道批量模式、网格零售模式、金融场景模式
（三）关键经营动作：精细过程管控+精准营销展业（行为、技能、工具）
（四）AI工具赋能：基于业务逻辑的AI工具赋能，“交叉营销，提产能效”
【案例解析】：某行应用AI赋能，优化提升代发客群“高效”及“综合”经营展业工作产能效率
四、代发客群经营展业策略制定
（一）资金流向，消费场景抓取
（二）标签细化，财富配置管理
【案例解析】：某行应用AI赋能，优化提升代发客群经营展业工作产能效率

第二部分：AI赋能资源盘点与应对策略
一、代发类客群标签细化，客户分层及精准画像
（一）职业职务标签：基层工作人员、自主创业人员、中高层管理人员
（二）生命周期标签：青年客户（消费分期及信贷业务）、中年客群（财富管理）
二、代发客群状态分析：风险偏好偏低，抵御风险偏弱
（一）风险偏好：收入结构单一、财务目标保守、投资行为谨慎、流动性需求高
（二）风险抵御：储蓄水平有限、负债压力较大、社会保障依赖、职业稳定性强
三、需求分析：结合生命周期中的各类客户标签
（一）基础需求：账户管理、支付结算
（二）财富需求：短期流动性管理、中长期财富积累、养老与教育储备等
（三）信贷需求：消费信贷、经营周转等
（四）服务需求：生活权益、企业联动服务、数字化体验等
【案例解析】：某行应用AI工具细化客户标签，抓取精准客群，并梳理名单及场景，制定相应应对策略
四、应对策略：产品服务组合+支付场景搭建
（一）产品服务组合：系统功能完善，结合短中长期需求进行产品组合
（二）支付场景搭建
1、生活缴费场景搭建，如“水电煤”、代收代付等
2、与支付平台深入合作，构建“支付+存款”闭环，提供支付优惠活动
【特别注意】：需根据客群细化分类，对应对策略内容进行针对性调整。如高收入中高层管理人员、有自主创业等情况

第三部分：AI赋能高效经营策略制定
一、各家商业银行代发客群经营模式解析
（一）阵地营销：厅堂阵地、原有渠道、MGM转介绍
（二）外拓营销：“一次、二次、三次”拓展模式
（三）网格化营销：精准网格经营体系构建
二、AI工具赋能精准网格经营体系构建
（一）区域资源盘点：【城区、城郊、乡镇】渠道及关键人
（二）经营团队组建：管理团队、内部营销团队、外部营销团队
（三）持续深耕网格：获客阶段、用信阶段、“一行一策”阶段
（四）PDCA动态管理：目标优化调整、资源优化调整、过程优化调整
【案例解析】：某行应用AI工具辅助设计“作战地图、资源盘点、资源分配、经营策略”等内容，提升网格化策略实施效能及效率
三、AI工具赋能联动营销经营体系构建
（一）以模式创新及精深经营为切入，提升全行综合竞争力
（二）挖掘各层级、条线的优势资源，提升全行综合竞争力
（三）条线联动：公司条线、零贷条线、零售条线、财富条线
【案例解析】：某行应用AI工具辅助设计公司、普惠、零售、财富条线及部门联动营销流程机制，提升全行工作效率及潜在产能提升
四、AI工具赋能金融生态经营体系构建
（一）金融场景经营体系核心本质：结合“金融-非金融”经营模式创新
（二）金融场景经营体系意义作用：综合交叉营销，提升全行营销产能效率
（三）金融场景经营体系经营策划
1、以非金融需求的形式承载金融产品业务
2、借助行内各条线资源互补，搭建金融生态经营体系
3、与外部经营、消费渠道场景进行对接，扩充并完善金融生态经营体系
（四）金融场景经营体系实施流程
Step 1：根据精准网格经营体系中的资源盘点，寻找企业、商户等渠道资源
Step 2：渠道资源个人认领及行内分配，进行后续维护及价值挖掘
Step 3：匹配相应营销资源，搭建生态金融经营体系
Step 4：借助相应渠道场景，策划线下及线上综合性营销活动
Step 5：落地实施与过程管控+PDCA动态管理
【案例解析】：汽车行业金融生态综合营销（一手车：品牌商、4S店；二手车）
五、AI工具赋能人脉链金融——盘活全行潜力资源，活用“人情化”国情
（一）客户名单管理制：入选标准
（二）基于客户综合贡献度下的权益体系搭建
（三）存量维护、用信增信及潜力价值挖掘经营策略制定
（四）“综合贡献+客情关系”四象限分析
维度一：“综合贡献高+客情关系强”持续维护
维度二：“综合贡献高+客情关系弱”防止流失
维度三：“综合贡献低+客情关系强”深入挖掘
维度四：“综合贡献低+客情关系弱”新增拓展
【案例解析】：某行应用AI工具辅助统计整理“关键人”名单资源，并设计制作维护及跟进方案

第四部分：AI赋能实战营销方法技巧
一、AI工具赋能高效电话营销
（一）电话营销的“双高特征”与“双营执行”
1、“双高特征”：失败率高+工作效率高
2、“双营执行”：营销力+营销量
（二）高效电话营销目标及流程梳理
1、电话营销【目标一】：营销达成及跟进
★开场白-产品切入-卖点描述-场景激发-异议处理-促成成交-后续跟进
2、电话营销【目标二】：邀约达成及跟进
★开场白-面谈或活动邀约-场景激发-异议处理-促成成交-后续跟进
3、电话营销【目标三】：存量维护及跟进
★前期准备-开场白-话题开展-需求梳理及时记录-后续跟进
（三）高效电话营销实战方法技巧
【案例解析】：某行应用AI工具辅助优化调整电话营销流程及话术
二、AI工具赋能精准外拓营销
（一）外拓营销逻辑流程：好感建立-信任感建立-营销/邀约达成-后续跟进
（二）精准外拓营销目标及流程梳理
1、外拓营销【目标一】：陌生客户营销
★营销前期准备-销售氛围营造-快速搭建交流-梳理客户需求-产品业务切入-常见异议处理-有效促成成交-及时后续跟进
2、外拓营销【目标二】：存量客户维护
★前期准备-开场白-话题开展-需求梳理及时记录-后续跟进
（三）精准外拓营销实战方法技巧
【案例解析】：某行应用AI工具辅助优化调整外拓营销流程及话术
三、AI工具赋能批量活动营销
（一）批量活动营销逻辑理念认知：以非金融需求的形式承载金融需求的内容
（二）批量活动营销【前中后“4-3-2”模式】
1、前期4件事：资源盘点对接、活动组织策划、物料准备、人员准备
2、中期3件事：前期宣传预热、事中落地执行、突发状况处理
3、后期2件事：及时复盘总结、有效后续跟进
（三）批量活动营销“6W2H”8核心要素解析
（四）批量活动营销实战方法技巧
【案例解析】：某行应用AI工具辅助制定活动营销方案，优化调整活动营销流程及话术
四、AI工具赋能远程线上营销
（一）微信形象如何打造：头像、名子、圈层、互动
（二）微信重要功能解读：备注、标签、描述、建群
【案例解析】：某行应用AI工具辅助设计与客户微信营销中的话术内容
五、AI工具赋能代发客群存量维护及潜力深挖
（一）维护形式
1、高效电话营销、精准外拓营销、批量活动营销、远程线上营销
2、各类营销形式交叉组合，如“活动营销+电话营销+线上营销”等
（二）维护频率
1、“电话营销、外拓营销、线上营销”依照：
★“资金流”变化规律+1个月之内与客户联系一次（不让客户忘记你对你陌生）
2、“活动营销、关键人营销”依照：“客户名单管理”规划活动时间
（三）有效保障
1、存量客户资源盘点：现有存量客户、流失类客户、其他条线客户等资源
2、存量客户资源分配：一次资源分配+二次资源分配
3、存量客户营销工作量制定

 第一部分：AI赋能现状分析与思路梳理
一、代发客群市场环境解析
（一）代发客群好处多：底细留存、交叉销售
（二）代发客群无奈多：竞争白热化、客户多管不了、专项权益不持续
二、代发客群经营展业问题解析
（一）资源盘点碎片化：缺乏对营销目标的精准选择
（二）资源分配模糊化：更多依托于客户转介绍获客
（三）经营规划散养化：经营模式处于“散养模式”
（四）营销技能被动化：粗犷式营销难以获得好效果
（五）过程管控粗犷化：顶层战略与基层执行“脱节”
三、代发客群经营展业思路梳理
（一）核心经营思维：基于主力客群细化标签的生命周期分析
（二）高效经营模式：渠道批量模式、网格零售模式、金融场景模式
（三）关键经营动作：精细过程管控+精准营销展业（行为、技能、工具）
（四）AI工具赋能：基于业务逻辑的AI工具赋能，“交叉营销，提产能效”
【案例解析】：某行应用AI赋能，优化提升代发客群“高效”及“综合”经营展业工作产能效率
四、代发客群经营展业策略制定
（一）资金流向，消费场景抓取
（二）标签细化，财富配置管理
【案例解析】：某行应用AI赋能，优化提升代发客群经营展业工作产能效率

第二部分：AI赋能资源盘点与应对策略
一、代发类客群标签细化，客户分层及精准画像
（一）职业职务标签：基层工作人员、自主创业人员、中高层管理人员
（二）生命周期标签：青年客户（消费分期及信贷业务）、中年客群（财富管理）
二、代发客群状态分析：风险偏好偏低，抵御风险偏弱
（一）风险偏好：收入结构单一、财务目标保守、投资行为谨慎、流动性需求高
（二）风险抵御：储蓄水平有限、负债压力较大、社会保障依赖、职业稳定性强
三、需求分析：结合生命周期中的各类客户标签
（一）基础需求：账户管理、支付结算
（二）财富需求：短期流动性管理、中长期财富积累、养老与教育储备等
（三）信贷需求：消费信贷、经营周转等
（四）服务需求：生活权益、企业联动服务、数字化体验等
【案例解析】：某行应用AI工具细化客户标签，抓取精准客群，并梳理名单及场景，制定相应应对策略
四、应对策略：产品服务组合+支付场景搭建
（一）产品服务组合：系统功能完善，结合短中长期需求进行产品组合
（二）支付场景搭建
1、生活缴费场景搭建，如“水电煤”、代收代付等
2、与支付平台深入合作，构建“支付+存款”闭环，提供支付优惠活动
【特别注意】：需根据客群细化分类，对应对策略内容进行针对性调整。如高收入中高层管理人员、有自主创业等情况

第三部分：AI赋能高效经营策略制定
一、各家商业银行代发客群经营模式解析
（一）阵地营销：厅堂阵地、原有渠道、MGM转介绍
（二）外拓营销：“一次、二次、三次”拓展模式
（三）网格化营销：精准网格经营体系构建
二、AI工具赋能精准网格经营体系构建
（一）区域资源盘点：【城区、城郊、乡镇】渠道及关键人
（二）经营团队组建：管理团队、内部营销团队、外部营销团队
（三）持续深耕网格：获客阶段、用信阶段、“一行一策”阶段
（四）PDCA动态管理：目标优化调整、资源优化调整、过程优化调整
【案例解析】：某行应用AI工具辅助设计“作战地图、资源盘点、资源分配、经营策略”等内容，提升网格化策略实施效能及效率
三、AI工具赋能联动营销经营体系构建
（一）以模式创新及精深经营为切入，提升全行综合竞争力
（二）挖掘各层级、条线的优势资源，提升全行综合竞争力
（三）条线联动：公司条线、零贷条线、零售条线、财富条线
【案例解析】：某行应用AI工具辅助设计公司、普惠、零售、财富条线及部门联动营销流程机制，提升全行工作效率及潜在产能提升
四、AI工具赋能金融生态经营体系构建
（一）金融场景经营体系核心本质：结合“金融-非金融”经营模式创新
（二）金融场景经营体系意义作用：综合交叉营销，提升全行营销产能效率
（三）金融场景经营体系经营策划
1、以非金融需求的形式承载金融产品业务
2、借助行内各条线资源互补，搭建金融生态经营体系
3、与外部经营、消费渠道场景进行对接，扩充并完善金融生态经营体系
（四）金融场景经营体系实施流程
Step 1：根据精准网格经营体系中的资源盘点，寻找企业、商户等渠道资源
Step 2：渠道资源个人认领及行内分配，进行后续维护及价值挖掘
Step 3：匹配相应营销资源，搭建生态金融经营体系
Step 4：借助相应渠道场景，策划线下及线上综合性营销活动
Step 5：落地实施与过程管控+PDCA动态管理
【案例解析】：汽车行业金融生态综合营销（一手车：品牌商、4S店；二手车）
五、AI工具赋能人脉链金融——盘活全行潜力资源，活用“人情化”国情
（一）客户名单管理制：入选标准
（二）基于客户综合贡献度下的权益体系搭建
（三）存量维护、用信增信及潜力价值挖掘经营策略制定
（四）“综合贡献+客情关系”四象限分析
维度一：“综合贡献高+客情关系强”持续维护
维度二：“综合贡献高+客情关系弱”防止流失
维度三：“综合贡献低+客情关系强”深入挖掘
维度四：“综合贡献低+客情关系弱”新增拓展
【案例解析】：某行应用AI工具辅助统计整理“关键人”名单资源，并设计制作维护及跟进方案

第四部分：AI赋能实战营销方法技巧
一、AI工具赋能高效电话营销
（一）电话营销的“双高特征”与“双营执行”
1、“双高特征”：失败率高+工作效率高
2、“双营执行”：营销力+营销量
（二）高效电话营销目标及流程梳理
1、电话营销【目标一】：营销达成及跟进
★开场白-产品切入-卖点描述-场景激发-异议处理-促成成交-后续跟进
2、电话营销【目标二】：邀约达成及跟进
★开场白-面谈或活动邀约-场景激发-异议处理-促成成交-后续跟进
3、电话营销【目标三】：存量维护及跟进
★前期准备-开场白-话题开展-需求梳理及时记录-后续跟进
（三）高效电话营销实战方法技巧
【案例解析】：某行应用AI工具辅助优化调整电话营销流程及话术
二、AI工具赋能精准外拓营销
（一）外拓营销逻辑流程：好感建立-信任感建立-营销/邀约达成-后续跟进
（二）精准外拓营销目标及流程梳理
1、外拓营销【目标一】：陌生客户营销
★营销前期准备-销售氛围营造-快速搭建交流-梳理客户需求-产品业务切入-常见异议处理-有效促成成交-及时后续跟进
2、外拓营销【目标二】：存量客户维护
★前期准备-开场白-话题开展-需求梳理及时记录-后续跟进
（三）精准外拓营销实战方法技巧
【案例解析】：某行应用AI工具辅助优化调整外拓营销流程及话术
三、AI工具赋能批量活动营销
（一）批量活动营销逻辑理念认知：以非金融需求的形式承载金融需求的内容
（二）批量活动营销【前中后“4-3-2”模式】
1、前期4件事：资源盘点对接、活动组织策划、物料准备、人员准备
2、中期3件事：前期宣传预热、事中落地执行、突发状况处理
3、后期2件事：及时复盘总结、有效后续跟进
（三）批量活动营销“6W2H”8核心要素解析
（四）批量活动营销实战方法技巧
【案例解析】：某行应用AI工具辅助制定活动营销方案，优化调整活动营销流程及话术
四、AI工具赋能远程线上营销
（一）微信形象如何打造：头像、名子、圈层、互动
（二）微信重要功能解读：备注、标签、描述、建群
【案例解析】：某行应用AI工具辅助设计与客户微信营销中的话术内容
五、AI工具赋能代发客群存量维护及潜力深挖
（一）维护形式
1、高效电话营销、精准外拓营销、批量活动营销、远程线上营销
2、各类营销形式交叉组合，如“活动营销+电话营销+线上营销”等
（二）维护频率
1、“电话营销、外拓营销、线上营销”依照：
★“资金流”变化规律+1个月之内与客户联系一次（不让客户忘记你对你陌生）
2、“活动营销、关键人营销”依照：“客户名单管理”规划活动时间
（三）有效保障
1、存量客户资源盘点：现有存量客户、流失类客户、其他条线客户等资源
2、存量客户资源分配：一次资源分配+二次资源分配
3、存量客户营销工作量制定