国际贸易全流程风控实战指南

【培训对象】
1. 国际贸易销售人员：处理信用证、保函、合同谈判等业务的外贸从业者。 2. 外贸新手与进阶人员：刚入行或希望优化谈判技巧的外贸业务员。 3. 供应链与风控人员：负责国际贸易全流程风控的管理人员。

【培训收益】
1. 术语攻防技巧：掌握INCOTERMS®2020术语选择，守住货权和货款，避免客户弃货或拒付。 2. 合同谈判主动权：学会设计条款，将争议解决地、验货期限等“坑”转化为谈判筹码。 3. 信用证零失误：掌握审单三原则，识别并反制软条款，确保资金安全。 4. 保函风险可控：设计失效条款和索赔条件，避免“见索即付”陷阱。

 模块一：INCOTERMS®2020——如何用术语守住钱和货？
1“客户强势要求FOB，但货到港后无人提货，我该怎么办？”
1.1 FOB下货权转移过早，客户可能弃货或转卖
1.2替换话术：用FCA（货交承运人）替代FOB，保留货控权
1.3案例：某化工企业用FCA避免巴西客户弃货）
1.4 FOB vs FCA责任划分
2“老板非要签CIF，但客户说保险不赔，损失算谁的？”
2.1 CIF保险范围不足（如未覆盖战争险、货物固有缺陷）
2.2保险条款话术：“我方投保最低险别，若您需要扩展责任，可单独报价补充”
2.3 CIF下最低险别（ICC-C）的免责范围
2.4案例：某电子元件因潮损被拒赔）
3实操：术语替换攻防战
- 场景：客户坚持EXW，但公司想用CIP
- 任务：用“风险转移+成本透明度”话术说服对方
模块二：合同谈判——如何把“坑”变成“筹码”？
1“客户签合同时答应验货后付款，现在却拖延不验货，怎么逼他履约？”
1.1合同未设定验货期限和违约责任
1.2条款设计：增加“到港后15天内完成验货，超期视为验收合格”
1.3《联合国国际货物销售合同公约》（CISG）第38条
2“合同约定争议在客户本国仲裁，发生纠纷我根本耗不起！”
2.1争议解决地决定诉讼成本和结果倾向性
2.2谈判话术：“为公平起见，建议选择第三国仲裁（如新加坡），双方各承担50%费用”
2.3国际仲裁机构对比（ICC vs SIAC vs HKIAC）
3角色扮演：条款博弈
- 场景：客户要求“争议在土耳其仲裁，适用当地法律”
- 任务：设计反制条款并说明理由
模块三：信用证——如何让银行挑不出毛病？
1“提单上一个拼写错误，银行直接拒付！怎么避免？”
1.1银行机械审单，不符点=拒付借口
1.2审单三原则：
1. 核心数据必须一致
2. 非关键信息可容忍
3. 提前让客户确认单据草稿
1.3 UCP600第14条：单据之间表面一致性
2“客户开的信用证要求验货报告由他们签字，能接受吗？”
2.1软条款=客户可随时拒付的主动权
2.2反制话术：“验货报告由双方认可的第三方机构（如SGS）出具更公平”
2.3常见软条款类型（验货权、装船通知、非单据化条件）
3 限时挑战：审单排雷
- 任务：10分钟内审查信用证及单据，找出2个软条款+1个不符点
- 惩罚：每漏1处，小组扣减虚拟资金20%
模块四：保函——如何让“定时炸弹”变成“护身符”？
1“客户要求履约保函‘见索即付’，能签吗？”
1.1独立性保函无需证明违约，易被恶意索赔
1.2 条款设计：
1. 添加索赔前提（如“需第三方检测报告证明违约”）
2. 限定最高索赔金额（合同金额的20%）
1.3 URDG758规则：独立性保函的“欺诈例外”抗辩
2“保函过期半年，客户居然还能索赔！”
2.1未明确失效条款
2.2失效条款公式：
- 时间：“本保函至2024年12月31日失效”
- 事件：“项目验收后30天自动失效”
2.3保函延期风险：银行可能未经同意自动延期
3 小组讨论：保函急救
- 场景：已开立保函未注明失效条件，客户在项目结束1年后索赔
- 任务：设计补救方案
模块五：全流程风控——为什么每个环节都合规，还是被坑？
1“术语、合同、信用证都没问题，但客户用保函索赔！”
1.1风控链条断裂（如保函未关联合同履约条件）
1.2四步联动法：
1. 合同约定保函生效条件
2. 保函引用合同编号及关键条款
3. 信用证排除保函关联性
4. 货权文件与付款条件绑定
2“客户用信用证软条款拒付，但货物已被提走！”
2.1 未控制货权（如记名提单、电放提单）
2.2货权控制三板斧：
1. 坚持用指示提单
2. 信用证要求全套正本提单交单
3. 拒绝“提单电放”条款
3沙盘演练：大家来找茬
- 任务：分析完整案例文件，20分钟内找出5处漏洞
总结
- 销售人话口诀：
1. 术语选权，合同锁钱
2. 信用证硬，保函设限
3. 提单在手，货权我有

 ——企业业财融合和跨境财务专家
曾任：中石化（世界500强）国际公司（投资）哥伦比亚分公司财务总监
曾任：中石化（世界500强）哥伦比亚公司（合资公司，石油）中方财务负责人
曾任：恒泰艾普集团（上市公司）成都西油联合（投资、工程、服务、贸易、制造）副总兼财务总监
曾任：成都易我科技有限公司（国家重点软件企业）财务总监
中国注册会计师CPA
美国注册管理会计师CMA
澳大利亚资深财务会计师IPA
美国IMA（国际管理会计师）协会会员
云南工商学院会计学院客座教授
成都信息工程大学管理学院会计硕士校外实践导师
西安财经大学校外企业导师
财务实战培训讲师，累计培训人数20000+
《国际石油会计》编译者

【个人简介】
唐老师深耕财务和管理领域 28 年，以业财融合与跨境财务为核心能力锚点，构建了贯通战略层、管理层、执行层的实战体系。历任大型央企、中外合资、境外公司、上市企业、高新技术及民企集团高管，深度参与超百个跨境项目全生命周期管理，涵盖招投标评标、跨境商务谈判、境外风险评价、业财一体化模式设计等核心环节，业务版图覆盖中国、东南亚、中东、美洲四大经济区，形成财务赋能业务、跨境风险可控的独特方法论。​
作为实战型培训专家，唐老师拥有 15 年企业内训及商业培训经验，精准聚焦财务管理者业财协同困境与非财管理者财务思维盲区，打造跨境业务财务管控业财融合经营分析等核心课程。曾为中石化西南钻井、成都天投、第一机械、华星公司等标杆企业定制国际业务管理、预算管控、跨境合同财务风控等培训，累计赋能企业中高层管理者超 2 万人次，助力学员建立业财一体决策思维与跨境财务风险预判能力。​

【实战经验】
1. 跨境风险管控：构建业财融合防护体系​
作为中石化东南亚首单工程项目核心财务负责人，唐老师创新搭建“三维度风险管控模型”：​
财务视角：建立境外项目资金回流压力测试体系，通过跨境结算工具组合实现 100% 资金闭环管理；​
业务视角：设计“风险 - 收益平衡型”交易架构，配套跨境税务筹划与转让定价策略，保障项目收益率达预期目标；​
合规视角：主导建立境外合作主体风险评估体系，覆盖政治、汇率、法律等 12 项核心风险指标，该体系后续复制应用于越南、墨西哥等 10 + 跨境项目，累计规避潜在损失超 3 亿元。​
2. 业财融合经营分析：数据驱动管理升级​
在某跨境电商企业数字化转型期，唐老师主导搭建业财双轮驱动分析体系：​
0-1 构建经营分析框架：定义 18 项核心业财指标，建立项目级周度分析机制，推动公司、部门、岗位目标对齐，实现全业务线 KPI 优化率 15%，边际成本下降 12%；​突破数据基建瓶颈：在无数据中台支持下，搭建轻量化分析模型，精准定位传统渠道获客成本高企问题，推动企业战略转向新兴跨境电商平台，年度营销投入产出比提升 3:1，新增跨境业务收入占比达 25%。​
3. 跨境预算管理：业财协同预见未来​
针对某跨国制造企业预算管控痛点，唐老师主导实施业财融合预算革新计划：
重构预算编制体系：打破财务部门闭门造车模式，联合业务单元建立跨境业务专项预算，细化至国别市场、产品线、结算周期三维度，实现月度预算偏差率控制在 5% 以内；​
动态风险预警机制：通过汇率波动对境外子公司利润影响模型、跨境供应链成本传导路径分析，提前 6 个月预警某新兴市场货币贬值风险，助力企业调整结算货币配置，避免千万级汇兑损失。​
其设计的跨境全面预算管理仪表盘，实现收入、成本、现金流等 20 + 核心指标实时监控，成为集团管理层跨境业务决策的数字驾驶舱。​
4. 跨境合同财务风控：前置管理守护价值​
作为国际工程 EPC 项目财务总控，唐老师建立合同全生命周期风控体系：​
前端尽调：开发跨境合同财务风险评估清单，涵盖甲方信用评级、结算货币稳定性、跨境法律适配性等 9 大维度，累计否决 3 个高风险项目；​
条款设计：在东亚某 EPC 项目谈判中，创造性加入里程碑分段结算 + 汇率波动调价条款，推动甲方提前支付 10% 合同款并接受工作量动态结算，资金回笼周期缩短 45 天；​
争议处置：在非洲某工程欠款纠纷中，通过跨境法律证据链构建，为企业追回 1 亿元跨境账款。​
其财务主导型合同管理模式，实现跨境业务合同风险识别率提升 60%，争议解决周期缩短 50%，成为中资企业走出去的必备风控工具。1、境外风险管控护航国际发展——全程参与中石化在东南亚某国的首个工程项目，通过综合评估境外业务风险+加强国际业务财务管控+内外衔接强化运营管理三管齐下，实现项目资金100%收回项目收益为正。

【培训经验】
1、非财系列课程——曾为中石化西南石油局部分二级单位中层管理人员、项目管理人员、业务骨干提供财务知识、技能、思维的培训，提升了其对财务思维的理解和掌握，不仅提升了其利用财务信息开展决策、提升业绩的能力，也增进了业财协作，提升整体工作效率。课程满意度保持在95%以上。
培训课题包括《财务思维助力企业经营走上快车道—非财务管理者必知必会财务思维》、《你必须拥有的财务思维—非财管理者必修课》、《上市公司财务报表解读—非财人员如何从竞争对手财报获取有效信息》等，通过培训，提升了学员财税素养及财务思维，使他们能够更好地理解企业的财务状况和参与决策，增强团队合作；促进不同部门之间的合作和沟通，提高整个团队的协作效率。
培训轮次8次，参与人数近300人，受训者理解、沟通财务相关信息效率提升50%以上。
2、合同管理课程——为民营企业高管和中层管理人员、合同管理、财务管理人员、创业者、企业法人等开展合同风险控制、合同管理等内容的培训，累计培训人员超过50000名。课程满意度92%以上。
培训课题包括《小合同大名堂》、《打破被动，从业务起点开展风险管控》、《财务的一半来自合同》、《绽放光彩、体现价值—合同管理中的内控关键点解析》、《合同控税与审核》、《把握进阶捷径，拿捏商业关键—不可忽视的合同》、《生产经营第一关：合同关—如何开展业务前瞻性管理》等，并且推出了培训时长60小时的《合同筹划和管理》的系统课程。通过问卷调查，80%以上学员认为培训内容有针对性，提高了合同管理的效率和准确性、解决了工作中遇到的实际问题，公司经营风险得到有效控制。
3、预算管理培训，曾为中石化西南石油局、中石化滇黔桂石油勘探局，在优财学苑、十方教育等在线平台开展预算管理相关的培训，受众群体包括企业中高层管理人员、财务主管、财务经理、业务部门负责人等，累计培训人员超过20000名。课程满意度92%以上。
培训内容包括预算绩效管理全过程和财政预算程序等内容、预算评审流程及思路、预算编制的流程、工具和方法、预算与企业经营目标的关系、预算工具在经营业绩指标中的运用方法、预算执行中的常见问题防范等。学员反馈通过学习提高了预算编制的准确性、实现了预算思维到大数据分析与绩效管理的转变、促进了主动了解市场动态和竞争态势的意识。
4、出海财务管控培训，曾为中石化国际公司、中石化西南工程公司、四川瑞都、成都图高等开展国际业务财务管理培训。受训人员包括国际业务负责人、市场、采购及财务负责人、项目负责人、项目财务经理等，累计培训人员超过200人，课程满意度95%以上。
培训深度覆盖跨境业务全流程风控实战，包括：交易对象信用穿透核查、主权风险评估、合同避险条款设计、跨境资金工具落地，以及当地财税数据采集四步法、跨境资金池税务协同等核心内容。学员成果显著：中石化西南工程公司应用课程工具在墨西哥项目减少汇率损失380万元，成都图高公司通过合同条款优化在越南EPC项目规避预提税87万元，受训企业国际项目合同纠纷率平均下降65%。学员反馈课程“直面出海生死线，提供即用工具箱”，尤其提升对跨境合同商务条款、资金安全、税务稽查的实战应对能力。

【授课风格】
实战导向型：通过精心挑选的财务案例，将抽象的理论知识具体化，使学员能够在实际情境中深入理解财务概念和流程。
互动参与型：采用互动式教学方法，鼓励学员积极参与讨论和案例分析，通过这种方式促进学员之间的思想碰撞，加深对知识的理解。
启发式教学型：通过引导式的问题和案例分析，激发学员的批判性思维，帮助他们学会独立分析问题并寻找解决方案。
亲和力高型：教学风格亲和而包容，能够建立起与学员之间的信任关系，为学员提供一个安全、开放的学习环境。
动态调整型：能够根据学员的反馈和学习进度灵活调整教学策略，确保教学内容和方法始终与学员的需求保持一致。

【主讲课程】
出海财务
《财务风暴中的舵手：驾驭企业国际化的财务风险》（爆款课程）
《东南亚税务“痛点”：如何化解风险与抓住红利》
《国际工程市场开发人员的区域市场开发战略实战课程》
《国际贸易全流程风控实战指南》
《零基础财务速成：进出口业务全流程实操与合规管理》
《海外工厂合规“避坑宝典”》
《如何成为出海企业的财务智囊》
《外派高管必修的税务生存课》
财务课程
《财务风暴中的舵手：驾驭企业国际化的财务风险》（爆款课程）
《穿越预算迷雾，引领企业发展》—预算管理精要之策略、协调与执行
《经营分析与决策支持：财务视角》
《内部控制与风险管理实务》
非财课程
《财务基础解码：非财务经理的财务速成》（返聘课程）
《财务分析精粹：解读企业财务健康》
《成本管理策略：非财务经理的成本控制》
《财务决策与风险管理：非财务经理的财务智慧》
合同
《城投合同管理的“合规密码”》
《合同制胜：企业财富增长的关键密码》（返聘课程）

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