建筑工程行业市场营销与开发实战培训

【培训对象】
市场总监；营销总监；品牌总监；品牌经理；产品开发人员；市场开发人员等

【培训收益】
系统了解经典及前沿的营销概念（术语）和理念； 系统理解基本的营销体系，了解营销战略与策略的基本类型； 掌握如何制定营销战略与营销4P策略，提高营销计划制定的科学性、针对性和有效性； 结合建筑工程行业案例的深入剖析和现场演练，确保学员学以致用，助力企业营销力，特别是市场开发能力提升

一、市场营销基础术语的诠释
1.建筑工程营销的“五个一”特征
2.4P-4C到4R的转变及背后动因
3. PEST分析、SWOT分析、五力模型分析（建筑行业）
4.竞争战略、STP
案例分析：腾讯云的宏观环境与行业竞争态势
实战训练
二、建筑工程企业应该树立什么样的营销理念？
1.5种营销理念的比较
2.现代营销理念的新发展：关系营销、内容营销、数字营销、事件营销、内容营销、社会营销、场景营销等
案例分享：华为的“客户心”
工具：营销理念诊断表
三、谋定而后动——营销战略制定的三部曲
1.营销目标的设定与分解
2.我的客户是谁
 市场需求测量与预测
 细分市场与选择目标市场——有所为与有所不为
3.如何做好品牌/产品的精准定位？
 差异化
 顾客吸引力
 容易传播
4.营销战略的制定与选择的六大成功要素
实战案例分享：中国移动 “移动、家庭、政企、新业务市场”四轮驱动融合发展
游戏：迷失丛林的团队打造
工具：ZMET、技术品牌定位知觉图、企业价值能力分析矩阵
四、建筑工程企业该如何制定营销方案？
1.营销计划的制定流程与管理
营销计划执行的管理工具-OGSM
 找到正确的目的(Objective）
 设定可行的目标(Goal)
 制定优秀的策略(Strategy)
 不可或缺的评估(Measurement)
2.整体营销方案的策划——客户价值
 如何制定产品策略，实现量利兼得
从产品、服务到解决方案的跃迁
 如何优化投标报价策略
 通路制胜——如何优化渠道结构，有效覆盖区域市场
自建渠道、项目延伸渠道、关联单位渠道、政府渠道、公众关联渠道、展会活动渠道等
 凝聚力量——新媒体时代，如何做好营销整合传播与推广活动宣传资料、推介会、项目观察、招待业主观察、高层对接，经过社会和其余门路推介
 市场营销组合策略的整合与匹配
案例分析与小组研讨：郑州建业天筑广告投放
华为从2万元蜕变成东方幽灵的项目销售管理
分享：TOPSALES的成功感悟
五、建筑工程企业市场开发
1.市场开发的五种典型策略
 滚雪球
 采蘑菇
 保龄球
 农村包围城市
 撒网开花
2.打造具有竞争力的市场开发体系
3.选好开拓市场的方式
 “吃着碗里的”，加强属地化建设
 “望着锅里的”，积极开拓新开拓市场
分享：“六度人脉关系理论”
4.招标组织管理
案例：**建筑企业市场开发案例
 

 曾任：北京工商大学市场营销系、旅游系主任
 北京工商大学（高水平研究型大学） 副教授 硕士生导师
 南开大学（985大学） 市场营销学 博士
 澳大利亚福林德斯大学访问学者，加州州立大学高级访问学者
 中国商业文化研究会 副秘书长
 中国合作贸易企业协会 理事
 中国旅游景区协会专家委员会 专家
 中国医学救援协会旅游救援分会务 理事
 中国红色旅游研究院 特聘教授

【个人简介】
张老师拥有渊博的学识及近30年的大学授课经历，凭借多年丰富的企业战略制定、营销策划等领域的实战和培训经验，结合国内外战略管理与市场营销的最新理论、最佳实践，帮助学员系统搭建战略与营销领域的知识框架，指导企业战略管理能力及营销能力的提升。张老师累计策划、交付了近20个战略管理与营销策划项目，项目总金额超过10个亿，累计培训场次超过100场，培训总人数接近3000人。

【培训经验】
1、企业战略制定与解码专题培训——12个专题、4门专题课、案例40个、授课160小时
张老师在2014-2024年为日本神钢集团及下属子公司高层领导持续10多年提供企业战略管理培训；同时担任培训项目师资部分召集人，成功策划并执行了公司高中层培训项目，组织专家开发出4门专题课程，项目实战案例40余个，总授课时长达到160小时，中高层人员覆盖率达到90%。借由该项目的推进，集团及下属子公司的中高层领导战略管理知识得到丰富的同时，也极大提升了中高层落地集团公司战略的执行力。张老师屡次登上集团公司的内部刊物，成为“集团公司培训第一人”。
2、营销战略与策略（含服务营销）制定与落地培训——超40场培训、累计学员1000人、学员满分率90%
张老师以培训讲师身份为中煤集团、北清智库与香港亚商商学院总裁班、日本神钢集团、持续提供科特勒营销管理、新时期市场营销创新、消费者行为学培训；为河南中原传媒集团、深圳市国研时代教育总裁班等提供了营销战略制定与落地培训；为中石油昆仑润滑油、东丽酒伊织染(南通)有限公司（日本）提供定位战略培训；为中核集团等提供过市场开发与拓展培训。营销类培训课程超过50场，累计覆盖学员1000人，学员满分占比超过90%。
3、政企大客户开发与营销专题培训——超20场培训、满意率98%
张老师以政企大客户开发专家身份为中建集团、石药集团、河南邮政、平度发改委等企事业单位提供政企大客户开发与关系营销等相关培训，覆盖人员超过1000人，课程满意度达到98%。
4、服务管理与服务营销专题培训——超20场培训、学员满意度高
张老师作为集团顾问，为北京地铁集团、首旅集团、日月峡集团、北京市房山区密云区文旅局等服务性组织提供服务管理、服务营销、服务质量提升等专题培训，累计超过20场，学员满意度高。

【理论体系】
【系统的战略管理管理体系——战略分析、战略制定、战略解码与执行三位一体】
以战略管理的基本逻辑体系为主线，围绕战略管理的全过程提供一整套培训与落地方案。
【完整而前沿的市场营销体系——STP+4P】
围绕消费者/客户需求、痛点和价值，以价值创造、价值传递和价值实现这个完整的价值链条为纽带，以传统的STP+4P为抓手落地。为了确保企业能够紧跟时代，同时纳入了服务营销、新媒体营销和数字营销等培训内容。
【政企大客户营销——当下企业的重点选择】
政企大客户营销是营销理论在东方文化背景下的应用与拓展。主要基于政企大客户的特点，结合政府文化、面子文化、关系文化等中国传统文化，按照市场开发的逻辑，重点介绍政企大客户资料获取、拜访、洽谈、招投标、客户关系维护等内容，助力企业获取和维系政企大客户。

【主讲课程】
企业战略制定与落地类
面向企业高管
《企业战略制定与落地》（爆款课程）
《双新常态叠加，战略的变与不变》
《蓝海战略》
《多元化战略，是馅饼还是陷阱？》
面向企业中高层
《企业竞争战略的选择与落地》（爆款课程）
《战略解码》
《培育企业核心竞争力，打造持续竞争优势》
市场营销策略制定与执行类
面向企业中高层
《营销战略的制定与落地》（爆款课程）
《定位理论与实践》
《科特勒市场营销》
《新时期市场营销管理与创新》
《从4P到4R,数字时代营销思维的更新与落地》
《品牌管理》
面向企业中层
《消费者行为学与营销策略》（经典课程）
《年度销售计划制定与落地》
服务管理与营销类
《服务营销》
《服务企业流程优化（服务蓝图）》
《服务质量提升》
 

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