思维的子弹 ——全新商业认知与战略思维拓展

【培训对象】
营销/市场团队成员等

【培训收益】
● 从产品思维到客户需求满足思维转换 ● 传统商业如何融入现代环境 ● 重识商业三要素－“人”“货”“场” ● 新时代消费者行为特征及应对 ● 战略认知与思维工具：SWOT、微笑曲线、第二曲线等

第一篇：全新商业时代市场变化与商业认知提升
第一讲：（“你好，市场”）重识市场
一、核心动力－数据驱动
1. 数据如何扮演核心作用
2. 数据=软件系统？
1）决策行为数字化
2）消费行为数字化
3）信用行为数据化
二、重识商业三要素－“人”“货”“场”
1. 货（产品思维转型）
1）制造意义和意义资产
2）从“功能价值”到“情绪价值”
案例：家电行业创新策略的启发
思考：基于产品为核心的传统战略为何失败？
3）从经营商品到经营客户的转变
案例：埃森哲和麦肯锡的区别与启发
2. 场
1）新商业时代销售场景变革
2）互联网下半场的机会与三大应对策略
思考：实体商业会消失吗？如何有温度还要有魅力？无人商业兴起是“狼来了“吗？
案例：小米线下店成功之道
3. 人
1）为什么要重新认知消费者
细分：“时尚精英”“健康达人”“新潮玩家”“精致懒宅”
方式：边际消费倾向
2）从大众消费到品质与个性化消费的转变
a传统企业转型从懂得客户开始
b从“货场人”到“人货场”
c从“需要”到“想要”

第二讲：全新商业时代战略思维
分享：双十一、618新动向
一、从“耐用品”到“相对快销”
二、传统行业应对市场的两大思路
思路1：营销创新
案例：蓝月亮
思路2：品类细分
1）产品迭代
2）场景拓展
3）情感连接
案例：三顿半、王饱饱、小熊电器等
讨论：传统品牌如何应对快速变化的市场

第二篇：新时代消费者行为特征与应对
第一讲：消费者行为特征与应对
一、千禧一代：更重要
1. 单身人士
2. “她”经济
1）女性消费市场兴起背后的机会
2）女性消费者的心理需求
3）奢侈品的年轻化（社会认同感消费的兴起）
4）购买决定因素
3. Z一代（更独立）
1）强化自我认知
2）消费话语权大
3）独而不孤
4）购买决定因素
4. 00后（更有钱）
1）当KOL不再重要
2）不被定义的一代
3）沟通方式与社交工具
5）购买决定因素
梳理：从大众消费向个性消费转变三大变现
——高端、便利、潮流

第二讲：如何和年轻人做生意
1. 媒体与渠道
讨论：去哪里找到他们？
2. 传播方式
讨论：他们想听什么？
3. 从高性价比向价值观认同转变
讨论：他们看重什么？
4. 什么是判断消费人群细分的真正标识？

第三篇经典战略理论工具与思考方式
第一讲：经典理论工具
1. SWOT-认识自己比了解对手更重要
——有什么、要什么、放弃什么
2. 微笑曲线-大水漫灌还是单点突破
3. 第二曲线-如何保持持续竞争力
案例：元气森林、美的的第二曲线

第二讲：如何看待变化
1. 思维降维打击
2. 产品生命周期
3. 从富士山到铅笔

毕业设计与课程产出
我们为什么要变-业绩提升及能力优化讨论（小组作业+呈现）
第一步：认知自己-SWOT分析法
——如何利用SWOT分析战略环境
第二步：找到存在的具体问题
1. 找到问题
2. 分类及优先级评级

课程答疑与回顾 

香港科技大学 MBA

2003年 O2O创业先锋

米其林高级营销顾问资质（Michelin）

曾任：广东红帽子汽车丨总经理

曾任：广东科龙电器丨区域销售经理

曾任：三星（中国）丨华南区销售总监

曾任：米其林（中国）丨驰加全国营销通路经理

擅长领域：商业营销管理、大客户销售、客户决策、价格策略……

 

新商业环境下，营销管理创新研究的倡导者和践行者

刘老师拥有19年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验，在米其林、三星、红帽子等世界500强及国内著名企业营销高级管理岗位，对客户关系维护有独特的见解。10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

自主研发营销PIIP体系——突破单点思维，整合销售全流程体系，结合客户关系管理系统思维，在销售全流程中影响引导客户决策，优化客户体验，重塑营销企业核心竞争力。实现从点到线再到面的全面营销思维与能力提升矩阵，并在长期授课中进一步强化和丰富。

实战经验：

■ 中国最大汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人

• 营销创新：开创创意营销活动“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动，媒体价值超千万/年。

• 数字化营销：创立连锁企业营销管理平台电子化“驰加服务半径营销平台”，实现总部和加盟商营销互动数字化，确保企业VI标准和加盟商个性化需求的完美平衡，首创连锁网络营销平台化先河。

• 人员培养：长期负责内部营销及门店管理培训项目的实施，多次受邀为盟商业主及店长进行培训支持，年内训场次超过100场，学员超过4000人次，持续推进内外部培训工作的开展

• 社会影响：全面设计的包含7中门店可自行实施的营销活动的工具箱——服务半径营销，有效增强加盟商的竞争力和盈利能力并最终强化加盟商对于授权方的粘性，曾被第一财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。

 

■ 粤东地区最大的汽车服务连锁——红帽子汽车总经理

• 战略规划：负责公司五年整体发展战略制定，2014-2016年实施股份制改革及新三板挂牌；

• 品牌营销：进行红帽子品牌营销策略拟定，策划并实施参加全国性及华南区域展会及举办区域品牌推介会等重大营销事件，实现红帽子品牌识别度和好感度提高50%，价值跃居惠州及粤东地区汽车服务行业第一名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。

• 内训管理：负责企业内训框架搭建与实施，进行定期销售技巧及接待流程、客户体验管理等培训，年内训场次超过50场，学员超过5000人/次，通过三年的培训员工离职率降低20%，超过20名基层员工实现职位晋升，3人提升为店长。

• 基于互联网思维的商业模式创新

   

  课程背景：商业竞争最可怕的，是你不知道对手是谁。最近几年，互联网+以摧枯拉朽之势渗透各行各业，速度之快、程度之深令人目不暇接。微信让移动运营商们彻底沦为管道工，中国银联花了二十年培养的刷卡习惯，在不到两年的时间里被移动支付取代；滴滴不拥有一辆车却成为全国最大的出行服务平台，新能源+无人驾驶+城市大脑将彻底变革汽车工业；各种共享经济模式层出不穷，仿佛一..

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• 互联网思维的人才选用育留

   

  第一章 解读互联网时代的人才问题——最稀缺资源的争夺战1.阿里、小米等互联网思维的企业爆炸式增长告诉了我们什么？2.从外企“掠夺”人才的7种方式看互联网思维下领导者的工作重心转移；3.人才缺失与人才浪费问题的探索；4.互联网思维下人才观的思维转变。第二章 选人篇—&mda..

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