数字化产品（DICT业务）政企大客户市场营销与客户运营

【培训对象】
产品经理（技术）、市场销售（市场）、运营管理（客户）

【培训收益】
1.知识储备：分析政策机遇、产业/行业分析、需求挖掘和竞争对手分析等全方面做好调研。 2.产品设计：客户需求挖掘、场景化方案定制、产品定价 3.市场渠道与销售管理：市场公关、渠道管理、销售管理与销售技巧 4.客服服务与客户成功：赋能政企类客户实现经营绩效的提升

一、知识储备，做政企类客户必须要了解的产业知识
1.国家“十四五”规划与数字经济
2.数字化产业、产业数字化与数字社会
3.产业数字化机遇与企业的数字化转型
（1）什么是企业的数字化转型
（2）企业为什么必须要做数字化转型
（3）企业数字化转型要实现的结果和目标
（4）企业数字化转型的必备条件——数字化产品
4.数字化产品
（1）前台、中台与后台
（2）数字化产品的分类：2B、2B2C
（3）数字化产品的部署：私有化部署、运化部署与混合云部署
（4）私有化或混合云部署产品的运营：从需求分析到产品开发到产品交付和客户成功
5.国内主流云服务商和垂类行业的数字化服务商介绍
（1）数据中心
（2）云服务：Iaas、Paas和Saas
（3）行业云：金融云、工业云、建筑云、零售云
（4）主流云服务商介绍：阿里云、华为云、腾讯云、天翼云、亚马逊云、百度智能云、金山云、浪潮云、京东云、UCloud 、Azure
6.云服务赛道
（1）云服务行业级应用解决方案：零售、政务、金融、医疗、教育等
（2）政企采购平台建设
【案例】
行业级解决方案云服务
政企采购平台整体架构解析
二、产品设计、产品包装与产品方案演示
1.解决方案的制作：如何制作一个解决方案
（1）政企类产品的特性：工具属性、便宜、有一定的运营要求
（2）垂直赛道、细分领域，集成化服务成为政企类产品当前的主要特性
（3）集“业务+产品+运营”一体的整体行业级解决方案
【案例】
 有赞产品矩阵，构建其零售电商等相关领域的解决方案
泛微、致远等开启协同办公集成化服务趋势
2.产品定价：私有化Pass与云化Saas产品的定价策略，及混合云部署定价
（1）政企类类产品的分层定价策略及定位
（2）政企类类产品结构：分层产品、第三方插件、云服务等
（3）混合云产品定价：基础私有化Pass平台坑位费+云组件政企类分层定价
【案例】
 有赞的产品结构及定价策略解析
微伴助手私有化部署定价策略
3.产品包装，做好商业文档，是市场推广前的必备功课
（1）商业文档的分类：产品功能说明书、用户操作手册、帮助文档、产品视频、产品PPT、解决方案
（2）产品解决方案的制作：政企类类产品解决方案，软件定义一切
（3）标准解决方案的框架：why、what、how、with
（4）对比同行分析解决方案的优劣
（5）商业文档PPT的制作
行文逻辑：痛点挖掘-抛出方案-卖点解析-案例说明-售后保障
ppt制作：逻辑关系图、图标的应用、场景化思考、PPT风格
PPT的细分：整体解决方案、场景性解决方案
【案例】
有赞教育解决方案解读
4.商务演示：方案演示与产品现场体验
5.报价策略与技巧
【案例】有赞saas的定价策略与解决方案解读
三、市场媒体公关、渠道管理、销售管理与销售技巧
1.通过媒体与公关，打开垂直与区域市场，传递市场声浪
（1）价值主张，站在用户角度，传递产品价值
（2）借助媒体与垂直第三方，占领垂类市场的高地
（3）区域市场做好媒体公关：通过沙龙、公开课实现区域影响力
（4）借助线上媒体影响精准客户：借助自媒体实现B端引流
（5）做区域社群：依托社群做好社群活动，实现口碑分享
【案例】
有赞，多次的产品价值主张表述，只为更好地适应市场
 有赞X亿邦动力合作，实现私域运营中的市场传播
有赞成立区域商盟组织，借助线下活动，突破区域市场影响力
2、多渠道开挖，实现全渠道协同发展
（1）2B渠道，发展区域代理商，借助代理商手中客户，快速转化成交
构建销售人才梯队培养计划，做好认证，赋能区域代理商实现销售人才储备
创建SCRM数字化客户关系管理系统，精准有效促成成交转化
制作销售素材物料及相关销售话术，帮助销售实现快速成交
落地转化，借助线上+线下的会销，帮助区域代理商快速转化
【案例】
有赞销售人才梯队培训计划有赞销售人才梯队培训计划
有赞SCRM系统及赋能系统解析
（2）2b渠道，发展区域咨询培训机构，构建与数字化专家、培训机构的合作，互相成就
咨询培训型专家导师团的价值：IP影响力与方案解读
合作机制：基础坑位顾问导师合作+区域渠道代理销售提佣
构建长期稳定的合作机制：成立区域知识型组织，比如研习社等
维护与专家的关系，强化产品价值输出
【案例】有赞学院区域分院与区域老师
（3）2C渠道，打造精益直销电销团队，通过官网、电话等实现自营拓客
1VS1邀约和1VS多的会销
会销实战
1vs1商务公关
【案例】有赞、人人电商的客户线索获取、渠道管理体系与客户邀约技巧
（4）渠道管理：实现代理商、咨询培训专家和公司渠道管理人员的协同配合
【案例】
有赞整合区域代理实现区域市场的快速开挖
有赞成立有赞学院区域分部，赋能区域市场，帮助代理商快速转化
四、非标类产品（私有化产品）的商务公关与招投标
1.项目性销售决策流程
2.商务公关与公关实战
3.给方案的技巧——如何避免“套方案”
4.招投标标书的结构
5.招投标的技巧
【案例】某县智慧农业项目招投标实战分享
五、客户服务与客户成功
1.以客户为中心，以客户成功为目标的区域复合供给侧构建
（1）业务-方案-交付-运营的整体价值链
（2）低成本构建整个供给侧
（3）生态型供给侧的类型：业务型、方案专家、交付服务商、运营服务商
【案例】华为“铁三角”在为客户运营服务中的设计
2.本地化区域客户服务团队的搭建
（1）以“客户成功”为中心，构建复合型供给侧
（2）定义本地化区域合作组织和价值主张
（3）慎重选择合作伙伴
（4）明确业务流程
（5）明确角色分工
（6）明确合作方式：“啃甘蔗”型和“围点打圆”以及“彼此赋能”型三类
（7）成立新组织
【案例】有赞在区域构建的本地化服务团队
3.低成本高效服务区域客户
（1）标准化、自助式客户服务体系
（2）批量化客户赋能体系：行业社群、批量培训、客户分层
（3）个性化客服运营：开放服务平台与区域授权服务商的开发与管理
（4）客户运营的几大误区
【案例】腾讯云、有赞云如何架构整个客户服务体系
4.本地化生态赋能，帮助B端企业实现客户成功
（1）成立区域商家联盟，完成自助式学习和资源对接
（2）成立区域商学院，赋能本地商家
（3）构建区域供应链体系，从生产、加工、仓储、物流配送等实现供应链平台服务
（4）搭建区域数字化运营人才团队，解决运营中的人才问题
（5）组件区域核心商家圈层，共建共享，赋能本地化商家
【案例】有赞商盟、有赞地方性商学院、以及供应链打通等实现区域商家赋能
5.客户成功：政企类类产品客户服务的终极目标
1.客户成功：管理客户预期，实现有限范围内的价值满足
2.案例复制：将成功的标杆案例进行分享与复制
3.效率优先：打造客户自助式成长体系
【案例】
1.有赞对客户成功的定义
6.标杆的打造：从寻找、实现到挖掘整理
（1）标杆的价值：树立形象、萃取方法、进行复制
（2）标杆的发掘：寻找优质的企业项目
（3）标杆的打造：资源倾入与方法探索
（4）标杆经验萃取：制作对外输出的素材资料
（5）榜样效应的形成：案例素材包装及借助渠道、媒体、社群对外发布
【案例】
有赞标杆案例的打造和包装输出
7.批量化客户成功打造
（1）打造全渠道接入的标准化响应式客服体系：app、网站、电话等
（2）搭建客户自助式学习社群：成立企业类目群、区域商家商盟群等
（3）搭建学习平台：构建线上学习平台和专家导师团队
（4）举办线上线下的活动，实现批量化客户成功的服务
【案例】
有赞学院的成立与区域商盟的搭建，辅助商家实现自助式学习
8.个性化客户深度服务
（1）客户个性化深度服务的境遇：数字化认知不足、解决方案解读不明、专业人才缺失
（2）个性化服务客户的特点：覆盖面广、传播性强、多为传统企业，缺少专业认知
（3）构建区域认证服务商，提供咨询、托管代运营及人才培训服务
（4）区域服务商的类型：TP代运营、咨询顾问、人才培训等
【案例】
有赞区域服务商及其合作模式介绍
六、总结与复盘
1.企业数字化转型的整体业务流程与业务环节
（1）市场调研
（2）产品设计与解决方案
（3）市场拓展与销售
（4）客户成功
2.企业数字化运营的铁三角
（1）产品部门：做好市场调研、产品规划、产品设计与产品商业文档
（2）市场部门：解决品牌、产品市场推广、渠道管理、销售管理等
（3）客户运营：负责产品的交付和客户成功的运营
3.作业：绘制自己的岗位职责说明书

 

枫影老师简介
——数字化商业模式架构师
【讲师介绍】
中国国际电子商务培训中心特聘专家
千万级项目运营操盘手
世界500强企业前营销高管
电子科大科园股份签约数字化咨询专家
中国国际“互联网+”大赛四川赛区评委
西南财经大学特聘数字化营销教授
有赞学院高级讲师

著作：《社会化客户服务与管理》、《社交电商运营全攻略》

【从业经历】
2009年-2012年，浙江苏宁电器有限公司采销部部长
2012年-2014年，阿里巴巴天猫类目运营
2014年-2019年，腾讯投资的中国有赞任有赞服务商&有赞学院西南区负责人
2019年-2020年，腾讯智慧零售事业部（成都）
2020年至今，拨云赢商创始人
【价值主张】
好老师需要解决实际问题：“培训是业务知识、产品技术实现和项目运营的结合！出成绩=懂业务+给工具+教运营。好的老师，除了分享知识，更多要和学员一起解决实际业务问题。
结果导向，项目制咨询式培训：近十年的数字化营销工作经验，擅长制定以绩效增长为导向的项目制交付方案。深入了解培训需求背景和期望，研究行业特性，敏捷性，与企业一道共同定制整体解决方案。课程所授内容，真实还原工作场景，构建课前调研出方案+课中培训出结果+课后验收出评价的模式，与企业共成长。
任务制游戏化授课： 课程采用游戏化思维，围绕项目目标制定任务，在培训过程中以“培训+任务+积分+权益”的游戏化思维模式，激发学员主动思考、积极应战的学习氛围。摆脱学员应付式学习的窘境，切实提升学员的参与度。
【教学实践】
教学实践：常年来为各企事业单位、政府机构定制化培训课程，累计授课场次超过300场+，面授学员累计6万余人，场均满意度高达98%，受训对象涵盖互联网、通信、金融、电力、制造、服务等多个行业，主导参与多家知名企业核心骨干、管理人才培养打造等项目的实操工作，受国内数千家客户的见证，业务能力广受业界及学员好评，课程返聘率极高。
项目咨询：近年来主要参与各类政企提供数字化商业模式设计和整体产业链数字化升级及企业数字化改造的咨询服务。先后为新希望商业地产和成都科园股份提供数字化商业模式设计、贵州万峰湖钓房智慧化改造、北京电信智能客服体系搭建、成都女鞋产业带和泸州老窖白酒产业带的数字化升级提供项目咨询落地方案。
【主讲课程】

数字商业 主课程 延伸及应用课程
新型电力系统 1.《新型电力系统构建》 -
2.《数字化转型及在电网中的应用》 -
3.《数字化前沿技术及在电网中的应用》 -
4.《数字智慧电厂》 -
5.《数字智慧核电》 -
数字化商业 1.《数字化创新思维与管理创新》 《创新思维》/《互联网思维》
《创新思维与战略规划》
2.《数字化商业模式设计》 -
3.《数字化转型、应用及落地》 《数字化转型及在XX行业中的应用》
数字化营销 1.《平台电商运营》 《淘宝京东拼多多平台运营》
《美团大众点评运营》
2.《新零售与数字门店》 《直营-D2C用户直达战略》
《城市站长线上营销私域赋能》
《社区零售O2O与生态合作》
3.《新媒体运营》 《五步构建MCN化自媒体销售矩阵》
《新媒体在XX行业中的应用》
4.《短视频策划、拍摄剪辑与运营》 《XX行业短视频账号运营》
5.《直播带货技巧》 《XX行业直播带货技巧》
6.《私域运营的四大核心策略》 《精细化运营-价值挖掘与新商业》
《社群运营》、《游戏化运营》、《MCN化运营》、《通证化运营》
7.《数据分析及应用》 《电商思维》
数字化客服 1.《智能客服系统搭建》 《智能质检》
产品经理 1.《C端产品开发实战》 《用户调研与商业模型设计》
2.《C端产品运营》 《基于会员制的新商业模式》
《产品增长模型解析》
《爆款内容策划及营销策划》
3.《B端产品开发实战》 《打造互联网商业化产品的方法及实践》
《产品调研与商业模型分析》
4.《To B电商平台运营》 《数据分析及业务报表应用》
《XX行业电商平台运营》
5.《B端Saas产品市场营销与渠道推广》 《客户成功与B端客户私域运营》

 

【专业聘书】

 

 

 

 

 

五．授课照片

【近期服务客户】

【实战数据及学员评价】

【授课风采】

 

 

爱奇艺《会员价值挖掘及精细化运营》 成都女鞋产业带《鞋靴行业数字化转型》

成都有赞商盟《私域新经济》系列培训 五粮液《新零售运营》能力提升训练营

 

 

内蒙移动《短视频直播战训》 天府电网《数字化转型及在电网中的应用》
四川百盛《直播带货技巧》系列培训 咪咕音乐《新羽计划-产品运营经营实战训练》

往期部分授课记录
时间 企业 课程
2021.5.10-12 内蒙巴彦移动 《直播技巧》
2021.5.14 镇江电网 《市场调研与产品研发》
2021.5.24 济南中移在线 《直播技巧》
2021.5.25 联通总部四级人才 《数字化转型》
2021.6.2 重庆电网 《大数据应用》
2021.6.3 天府移动 《5G+AI》
2021.6.8-6.9 邢台电网 《AI、区块链》
2021.6.10 绵阳移动 《新媒体》
2021.6.15 绵阳百盛 《直播技巧》
2021.6.17 缙云电网 《数字化转型》
2021.6.25 福州电网 《数字化转型》
2021.7.8 长沙移动研究院 《摄影与短视频》
2021.7.14 济南中移在线 《企业微信》
2021.7.23 天府电网 《数字化转型》
2021.7.26 梅州电网 《数字化转型》
2021.27-28 武汉电网 《数字化转型》
2021.7.29 北京联通 《数字化转型》
2021.8.27 上海淘创 《拼多多小红书》
2021.9.8 咪咕音乐 《产品运营》
2021.9.14 长沙移动 《数字化转型》
2021.9.16 广州电网 《数字化转型》
2021.9.17 咪咕音乐1期 《互联网运营》
2021.9.18 江西上饶移动 《数字化转型》
2021.9.24 广州电网 《数字化转型》
2021.9.30 陕西农行 《数字化转型》
2021.10.12-13 咪咕音乐2期 《产品运营》
2021.10.14 广州移动 《产品经理》
2021.10.17 长沙移动 《数字化转型》
2021.10.18-19 中钞贵金属 《天猫抖音运营》
2021.10.20 乌鲁木齐农行 《新媒体运营》
2021.10.22 北京电信 《客服智能质检》
2021.10.27-29 成都移动研究院 《产品经理》
2021.11.4-5 武汉联通 《数字化客服》
2021.11.6 上海蚂蚁必达 《数字化转型》
2021.11.24 中移在线总部线上 《数字化营销》
2021.11.26 中移在线杭州 《数字化营销》
2021.11.27 中信证券公开课 《短视频直播》
2021.11.29 中移在线绍兴 《数字化营销》
2021.12.6 四川联通 《数字化思维》
 

• 数字化时代的单体药店突围策略与运营管理

   

  第一讲：单体药店现状分析与趋势展望篇一、体药店，好日子到头了，苦日子来了1、“包抄式”的行业竞争（1）加盟（2）并购2、线上冲击3、政策影响小结：单体药店，正逐步被纳入“正规军”！二、单体药店的竞争劣势1、资本基金2、商品体系3、管理体制4、人员配置5..

  ￥   元/ 天

  人气：815  

  

• 新消费品牌数字化运营策略

   

  课程结构：小米分析-行业案例-商业逻辑-经验总结一执行方法，课后问题答疑，业务落地辅导。课纲内容：1.如何构建线上新消费品牌2.新消费品牌崛起4大营销杠杆3.新消费品牌营销5的营销策略4.新消费品牌5个发展阶段营销策略..

  ￥   元/ 天

  人气：684  

  

• 企业数字化转型教练营

   

  四大馈赠：1、精品资料——《江苏省企业数字化转型白皮书》纪念版、《企业数字化转型需求调研报告》以及其他江苏省数字经济商会出版资料。2、标杆考察——参加教练营的营员，可以共同参访数字化领军企业数字化中心模式运营3、教练资格——参加教练营顺利结业的营员，将获得“江..

  ￥15,000   元/ 天

  人气：794  

  

• 数字化审计实操

   

  一、概念与概述1、数字和数字化2、信息和信息化3、数据和大数据二、内部审计数字化转型的动因 1、内部审计自身转型2、审计对象数字化3、信息科技发展三、内部审计数字化转型的方法1、确定目标2、界定任务3、明确路径四、审计前沿新方法和新技术分析1、国际最新审计工作的发展趋势2、大数据技术的审..

  ￥20,000   元/ 天

  人气：642  

  

• 电商互联网AI时代下的企业数字化转型之道

   

  课程背景：■ 社会：不确定太大中国处在经济下行压力大，制造业困难，但同时大数据及人工智能让中国走在世界前沿，给传统企业插上数字智能化翅膀迫在眉睫！中国转型的根本是企业和个人转型，转型的关键是数字化从而实现智能化，因为未来竞争的不是品牌、不是资本，而是数据！未来是不确定和快速迭代的，灰犀牛和黑天鹅并存，AI、物联网、区块链等等眼花缭乱，乃至..

  ￥19,100   元/ 天

  人气：1054  

  

• 数字化转型“5G技术前沿与产业投资机遇”培训大纲

   

  时间 课程模块 课程内容 ..

  ￥   元/ 天

  人气：1191