装备制造企业市场营销的深度拓展

【培训对象】


【培训收益】
课程结束后，学员将能够：  充分了解海外市场销售工作的开发全过程  能够独立或是带领团队开发特大型工程项目  独立建立个人的项目信息渠道  对项目信息渠道进行日常的维护和梳理  了解办事处建立的基本流程  学习和掌握办事处管理的基本特点  了解办事处成立的前期准备  认识海外公司办事处的基本工作内容  学习和掌握办事处管理的基本要求  认识办事处开发工作的协调组织  认识学习和掌握办事处商务管理的基本工作内容  运营办事处的基本日常工作  学习和掌握办事处的团队基本组织与人员培养  掌握办事处的基本商务接待工作流程  了解海外工作中代理工作的重要性及特点  学习和掌握代理寻找的基本途径  了解代理培养的基本途径  认识代理在市场开发过程中的基本作用  学习和掌握代理在项目实施过程中的能力表现  认识代理的基本能力模型与展现  认识学习和掌握代理的日常工作沟通  起草和签署代理合作协议  学习和掌握代理佣金协议的基本风险点  掌握代理与国内沟通要求

 第一章：客户关系的维护与发展
 长期未定客户的沟通必要性分析
 项目开发计划
 项目开发流程计划
 项目开发工作分解计划
 项目开发进度计划，（两优项目处理）
 项目开发里程碑计划
 项目开发组织结构计划
 项目开发费用计划
 项目开发风险应对计划
 项目开发沟通计划

 项目开发实施
 项目启动
 项目开发进度管理
 项目开发质量管理
 项目开发风险管理
 项目开发沟通管理

 项目开发总结
 重点优先，多项目并进。
 保持多个项目同时开发；
 急迫且成熟度较高的项目重点开发；
 合理调配各项目资源。

第二章：国际工程市场开发战术实施
 制度归类与采纳
 决策分析与流程判断
 团队建设与沟通

 

第三章：办事处定位与作用
 公司海外业务的基本定位
 办事处的主要工作内容
 办事处人员组建与团队建设
 办事处主任（国别经理）选择与培养

第四章：公司海外机构类型选择
 分公司
 资金要求
 其他硬件要求
 税务要求
 目的性要求
 子公司
 客观环境分析
 内在环境分析
 其他条件分析
 代表处
 战略定位与目标
 基本管理职能分解
第五章：海外办事处的建立流程
 国别选择
 资金准备
 文件准备
 操作流程与时间控制
第六章：海外办事处的开发工作
 主要开发任务介绍
 资料与信息平台介绍
 人脉资源地图工作介绍

第七章：海外办事处的执行工作
 项目的业务沟通与交流工作
 部分材料与物资采购工作
 人员身份办理与处理
第八章：海外办事处的商务接待工作
 公司内部商务接待，包括区域内
 集团内与政府商务接待工作
 合作单位以及其他目的商务接待工作
第九章：海外办事处的自身管理
 财务与现金管理
 审计与固定资产管理
 团队建设
 后勤管理
第十章：代理的基本认识和作用
 对代理的准确定位
 代理作用分解
 宏观经济环境、政治环境与商业环境和代理的分析介绍

第十一章：代理的基本分类
 商务型代理介绍
 工作背景
 学术背景
 家庭背景
 工作目的
 技术性代理介绍
 工作背景
 学术背景
 家庭背景
 工作目的
 其他型代理介绍
 小代理介绍
 混吃混喝型代理
第十二章：代理的基本选择途径
 工作中
 主动寻找中
 商务招待中
 偶遇型
第十三章：代理寻找的基本场所
 办公室
 高档酒店
 家中
 其他地方

第十四章：代理工作要求与安排
 代理关系建立
 代理关系维护
 代理工作内容基本分析与安排与沟通交流
第十五章：市场开发中和项目执行中的代理作用
 项目最前期工作内容
 项目实施过程中的代理基本工作内容
 项目收尾时的代理工作内容
 与代理深度合作的基本考虑，工作内容
第十六章：代理的日常工作
 商务接待工作
 沟通渠道工作
 人脉地图的扩展工作
第十七章：代理的培养与关系维护
 代理信任关系的建立与维护
 代理关系的初步尝试
 代理关系的日常维护
 代理关系的维护手段
第十八章：代理的合作协议介绍与佣金管理
 代理初步合作协议起草
 深度合作协议起草
 协议中的相关风险问题
 佣金管理的基本要点

第十九章：结束
 课程总结
 学员互动与交流
 祝福与结语

 

 讲师介绍：
肖维老师
 PMP，一级建造师，造价师，
 清华大学国际工程管理首席讲师；
 北大/天大/地大/重大等多所知名高校特聘讲师；
 国家外国专家局、多家著名跨国公司、央企、民企和培训机构的常年项目管理咨询培训顾问；
 国内为数不多的横跨房产建筑、制造、商业和工程等多领域丰富项目管理经验的复合型项目管理实战专家
讲师介绍：
多年技术、工程、工作经历，十八年海外工作经验，历任某设计院工程公司 --安全经理 ；某商务型国际工程公司--南部非洲大区经理；某大型综合央企—部门副总，具有丰富的国内、海外项目管理经验，深刻了解各类大型项目的全面运作经营，善于站在公司全局和项目系统的高度，精细化解决具体项目难题。
从事现代项目管理的咨询服务，先后组织或参与多个国内外工程的项目管理咨询和培训，项目涉及电力项目、民建项目、市政项目和工业类、建材类，农业类，新能源类。先后为数多家跨国公司、上市公司、央企及民营企业及数万名专业人员提供项目管理咨和培训，可以用英语对课程进行全程讲授，累积发表论文20余篇。发表在：《国际工程与劳务》、《国际经济合作》和《改革与开发》等期刊中。

授课特点：
既具有扎实理论修养，又拥有丰富实践经验，他擅长多视角分析，多层面沟通。他开发的《国际项目管理》系列案例课程，旁征博引、深入浅出，极具专业深度和广泛的咨询性，在各行业获得广泛赞誉，客户评价“有功力，高性价比”。
主讲课程：
《建筑安全事故处理与安全风险防范》
《新国际环境风险管理及内部控制》
《工程项目采购》
《工程项目承包合同》
《工程项目施工管理》
核心课程：

针对客户需求，特别定制的个性化培训服务；
案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；