拿结果说话——实战营销技能提升与回款技巧

【培训对象】
销售人员、业务经理等相关营销人员

【培训收益】
1、完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换 2、转变工作观念，工作是为自己做，工作时不抱怨，不埋怨、拒绝借口 3、提升忠诚度，树立敬业，负责的工作态度！ 4、加强团队合作，建立与客户沟通的意识， 5、认识客户购买的决策逻辑 6、学会制定营销面谈目标 7、通过PDCA循环来制定工作目标并统筹改善工作的流程的管控。 8、建立问题解决系统，问题一定要解决在自己这。 9、让营销人员懂得销售额是镜中之花，利润才是树上之果。 10、通过每一个费用数据倒推出营销动作的正确与否。 11、强化回款技巧，保障现金流

第一部分、 如何打造狼性执行力团队
一、平台，头狼生命的支撑点
二、要想成为头狼就要突破自我，改变心智模式
三、狼性销售团队如何开展工作——成为头狼的核心要素就是执行力
四、要想成为头狼就要明白我在为谁而工作——承担责任
五、要想成为头狼就要知道什么是团队？什么是团队协作？
七、执行力决定因素之——凡事感恩

第二部分：以客户为中心的营销技巧
第一讲、客户实战营销“天龙八步”
一、为什么我们总是打不进客户内心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户购买
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第二讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析客户的特性
1、客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
第三讲、客户销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
二、问：问什么？怎么问？
三、如何说：
第四讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第五讲、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单
第六讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：

第三部分：收回账款，保障现金流
第一讲 、收回账款才是销售工作的结束
一、催款前的准备工作
1、树立信心
2、以诚相待
3、搞好与客户的财务人员关系
4、全面了解客户的状况
二、回收账款的方法
1、人情关系法
2、预先告知法
3、心理战术法
4、高压法
5、威慑法
6、疲劳战
7、对质战
第二讲、预防拖延付款的方法
一、选择付款方式
二、契约（订单）必须仔细规定
三、严格回收管理
第三讲、收回呆账的方法
一、对应付款而未付款的处理
二、避免客户时效已过的方法
请求→承认债务→申请发出支付命令→申请和解债券/破产债权→申请调解→起诉扣押冻结 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

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