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市场销售管理者、市场一线的带队者
【培训收益】
1、通过培训,学员能够把握营销战略规划的本质,建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。 2、通过培训,学员能够熟练运用传统的SWOT分析、波特五力模型、市场定位图、安索夫矩阵、3C战略模型、4P营销组合决策等工具和模型进行战略规划。 3、通过培训,学员能够思考在VUCA时代战略规划的思维模式,对市场分析、营销组合决策、产品生命周期管理、服务型制造、大数据营销有更深层的理解 4、课程引用具有代表性的B2B企业营销案例,在战争中学习战争,开阔学员视野和眼界,培养学员创新思维能力;
第一单元 什么是营销战略计划
主要议题:营销战略的基本定义,营销战略对企业的重要意义,市场营销战略思考的基本框架
1、营销的内涵
2、营销与销售的区别
3、【案例】福特汽车的兴衰史
4、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示
5、市场营销战略的定义
6、【工具】市场营销战略规划的路线图
第二单元 市场调研
主要议题:市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型
1、为什么要进行市场调研?
2、市场调研的步骤
3、一手数据与二手数据
4、探索性研究与结论性研究
5、市场调研的四种方法:德尔菲法、深度访谈法、
焦点小组法和问卷调查法
6、大数据与小数据:从IT到DT
7、基于移动互联网的市场调研方法
8、【工具】SWOT分析工具的运用
9、【互动】SWOT分析工具练习
第三单元 市场细分与目标市场选择
主要议题:细分市场的概念、市场细分的变量、市场细分的具体方法、目标市场选择矩阵、细分市场需求潜力分析
1、市场细分的概念
2、市场细分的五种变量
3、【案例】卡特山工的市场细分案例
4、“产品-市场”分析矩阵
5、细分市场评估的方法
6、细分市场需求潜力分析及目标设定
7、【工具】“市场吸引力-企业竞争力”矩阵
8、【互动】细分市场评估练习
第四单元 细分市场的竞争定位
主要议题:四种市场竞争态势和四种竞争定位,
不同竞争定位所采取的竞争策略
1、谁是竞争对手?
2、【工具】竞争地图:明确市场竞争地位
3、细分市场的四种竞争定位
4、领导者的防御策略
5、挑战者的进攻策略
6、追随者的山寨策略
7、补缺者的补缺策略
8、【案例】补缺策略成就维新制漆隐形冠军
9、五种典型的补缺策略
第五单元 市场进入策略
主要议题:面对一个市场,采取何种销售模式,
采取何种方式进入效果最佳,如何在不同市场
上推广不同的产品
1、四种传统销售模式
2、【工具】安索夫矩阵-产品市场组合工具
3、【互动】安索夫矩阵-产品市场组合工具练习
4、新市场进入的五种创新思维
5、【案例】置信电气的新市场进入策略
第六单元 营销组合决策之产品策略
主要议题:探讨产品与产品线的概念,以及产
品的生命周期管理
1、产品和产品线的概念
2、产品需求与产品创新
3、客户需求的冰山原理
4、【工具】产品的差异化卖点提炼-FABE
5、【互动】SWOT分析工具练习
6、【工具】产品生命周期管理工具
7、不同产品生命周期的营销组合决策
8、基于客户需求的解决方案
9、【案例】壳牌的客户解决方案
10、产品定位与价值主张确定
11、【工具】产品价值定位图
12、【互动】产品价值定位图练习
13、VUCA时代的产品如何跨越技术鸿沟
第七单元 营销组合决策之服务策略
主要议题:探讨服务满意度的概念以及如何
通过服务提升客户的满意度和企业竞争力
1、服务是产品中不可分割的一部分
2、服务定义与服务价值链
3、售前、售中与售后的三个循环
4、【工具】服务质量—客户满意度的模型
5、提升客户满意度的两种方法
6、服务策略的制定
7、服务网络布局
8、从救火服务到防火服务
9、【案例】使服务成为盈利增长点
第八单元 营销组合决策之市场推广策略
主要议题:工业品市场推广的受众、渠道、手
段以及市场推广的主要方法,市场推广预算的
确定
1、客户接触产品和品牌的渠道
2、工业品市场推广的七个原则
3、市场推广的原点:品牌定位与利益诉求
4、新产品发布会与技术交流会
5、品牌内刊与文化营销
6、研讨会与技术培训
7、竞赛与论文推广
8、体育营销
9、工业品的事件营销
10、网络营销与口碑营销
11、社会化媒体营销与内容营销
12、展会营销
13、产品展示与演示技巧
14、营销推广的费用预算
【案例】中集事件营销案例
第九单元 营销组合决策之渠道策略
主要议题:如何设计渠道的结构,如何决定渠
道的层次,如何设计渠道价值链,如何制定渠
道政策,如何避免渠道冲突,如何激励和考核
代理商
1、渠道结构设计:宽度、广度与深度
2、重塑渠道价值链
3、渠道政策制定的五个原则
4、渠道冲突管控的手段
5、代理商与经销商的激励与考核体系
6、B2B电子商务渠道
7、解决线上与线下冲突
第十单元 营销组合决策之定价策略
主要议题:如何根据产品和服务的价值以及市
场环境分析对产品进行定价,定价应该考虑的
因素和原则
1、决定定价的四个要素
2、定价环境分析
3、定价的上限与下限
4、八家跨国企业的定价目标
5、四种竞争定位与四种定价策略
6、如何提价或降价?
7、【案例】某工业产品定价案例
国内最优秀的营销管理实战落地专家,资深企业教练、企业管理顾问,营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究,授课十余年时间,受到一致好评与企业认可。
激励大师,帮助数百家企业员工自我激励与价值实现,被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。
背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
(CIPL)美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起,直至担任企业营销管理负责人,丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例,累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验,先后数百次深入各类企业调研,探索营销管理理论与市场经营的方法,探索提升业绩的方法。
客户见证:
楚易老师的培训课程设置的非常合理,也比较全面,能解决员工工作中的大多数问题,受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士
楚易老师的授课非常精彩,互动效果很好,希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总
很多时候我们知道该做些什么,但是不知道为什么这样做,更没有系统学习过,楚易老师的授课让我受益匪浅,力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生
楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉,团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总
通过楚易老师的系统的培训,销售业绩有了明显提升,感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总
这一期的培训效果非常好,学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程,觉得非常受用,对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐
营销管理体系品牌课程(部分)
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》
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课程目的 21世纪20年代起,世界必将迎来不平凡的30年。面对当前国际政经格局重构、全球治理秩序再造和世界充满严重不确定性的国际环境,并且在全球新冠肺炎病毒持续肆虐下,国内“双循环”和“十四五”规划以及“碳达峰”、“碳中和”等又开启产业再调整,地域再整合,..
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【授课形式】讲师授课+案例分析+分组研讨【课程大纲】一、互联网思维与营销策略1.互联网+企业营销发展的三大趋势(围绕势、道、法、术)思维模式2.移动互联网时代的“3+1”自媒体营销矩阵3.只有销售,没有策划,营销渠道如何创新4.移动互联网时代线下与线上应该考虑哪些营销策略5.移动互联网时代,如何运营..
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课程背景:在以用户为中心的时代下,产品已经成为成功的关键。苹果的乔布斯、腾讯的马化腾、阿里巴巴的马云、360的周鸿祎等互联网大佬都给出了对产品的重要理解。微信之所以能够战胜米聊、飞信等竞争产品,获得成功,除了其他原因,也与其卓越的产品分不开。苹果之所以有较高的品牌度和认知度,靠的也是其良好的产品。所以,可以这样说在互联网+时代下,产品就是流量,就是商..
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第一讲:VUCA时代的“择势·活在当下”核心论点A:2019年银行关闭1389家营业网点意味着什么?核心论点B:团队成员想从管理者身上看到什么,获得什么?核心论点C:如何理解“先知先觉经营者;后知后觉跟随者;不知不觉消费者”。一、排斥VUCA时代的“四大表现&rdq..