拿业绩说话——业务人员营销基础技能特训营

【培训对象】
一线从业人员、刚入职的销售人员

【培训收益】
1、调料业务人员从销售小白到职业化人士的转换 2、明白销售管理人员、终端客户及一线销售人员调料营销体系中应具备的知识和技能。 3、学习并能灵活运用渠道及终端客户的有效谈判沟通技巧。 4、全方位提升营销团队会议营销能力 5、全面提升员工的忠诚度，为企业打造一支高素质、高能力的员工队伍 6、培养团队合作精神。 7、提高灵活应变能力。 8、培养分析和解决较复杂问题的能力。 9、改变终端客户的营销思维，通过创新赢得市场。

第一章、 员工的职业化塑造
一、突破自我，改变心智模式
1、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯
2、自信心是成功的基石
3、树立终生学习的意识
4、自我激励
二、积极心态、阳光人生
1、什么是积极心态？－－－－积极心态的力量！
2、消极心态的形成及危害
3、积极心态给人带来的益处
三、执行力决定因素之——承担责任
1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！
2、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？.
3、站在组织的角度想问题，你的成功随即展开
5、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！
6、努力让自己在团队中成为不轻易被人取代的人
四、执行力决定因素之之——坚持付出
1、职场成功的秘诀：热爱工作坚持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回报？
3、工作就是你的银行，投入越多，收获越多！
4、获得晋升和提高收入的秘诀---提供物超所值的服务！
5、寻找薪水以外的东西，你将会获得更多！
五、执行力决定因素之之——绝对执行
1、服从是执行的基础，没有服从就没有执行，服从是成长最快的秘诀！
2、服从是领导之母，不懂得服从就不会领导！
3、执行是工作的最基本道德，执行成就自己
六、执行力决定因素之之——团队合作
1、成功在于配合：配合客户配合团队配合同事配合自己
2、无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作，如何加强合作？
3、合作是一种境界，如何打造合作团队（团队沟通“三多三少”）
4、与客户、同事及团队共赢
七、执行力决定因素之——凡事感恩
1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多
4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的
第二章：优秀业务经理应当具备的素质与能力
一、销售顾问必备的商务礼仪
1、首轮效应---良好第一印象的建立
2、销售顾问的仪容规范
3、销售顾问的仪表规范
4、与客户的公关交往礼仪
二、、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
三、业务人员的一天工作流程
1、拜访前的准备
检查个人外表仪容
检查“两表一图”
当日拜访线路客户的情况分析
确定拜访目标及相应物料准备
开始拜访
2、战前自我鼓励
3、、斗志昂扬上战场
4、、客户拜访步骤的执行
四、终端进店八步骤
（一）、拜访前准备工作
1、检查个人外表仪容
2、检查“两表一图”
3、当日拜访线路客户的情况分析
4、确定拜访目标及相应物料准备
5、调整零售价格：价格签、相关文件
6、收集团购客户信息
7、竞品信息收集：
8、正常拜访
（二）、检查终端店户外广宣
1、检查
2、更换
3、清除
4、宣传品投放原则
（三）、与客户沟通
1、打招呼问好；
2、面带笑容、充满激情和阳光；
3、沟通的技巧
（四）、终端店内生动化
1、检查货架
2、广宣品
（五）、做销售访问
1、终端销售状况及销售价格
2、客户答疑
3、收集竞品信息
4、介绍促销信息
5、向终端团购客户介绍公司的产品知识相关政策
（六）、检查库存
1、安全库存的定义
2、摆陈列的同时就是在检查终端库存；
3、记入《终端进销存台帐》
（七）、确定订货
（1）、向客户告别及填写报表
1、确认下次拜访时间；
2、向客户致谢告别；
3、填写日报表
五、客户实战营销“天龙八步”
1、为什么我们总是拿不下客户来？
分清楚我们与客户关系的四个阶段
不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
2、面对竞争对手我们的策略是什么？
不要诋毁我们的竞争对手
学会阻隔竞争对手
3、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
4、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
5、各阶段中的四种角色应对策略
六、打开客户心扉的销售技巧
1、谈判的四大法宝：
★权势
★时间
★信息
★善于运用幽默
2、高效沟通的技巧
★沟通的四大秘诀
★高效沟通的七个C
★有效沟通的方法
★高效沟通的步骤
3、销售控询――有效挖掘需求
★开放式询问
★封闭师询问
★倾听技巧
4、产品介绍与呈现
★FABE法则运用
★制造客户的体验空间
5、异议处理技巧
★正确对待客户异议
★异议处理步骤与技巧
★价格异议处理技巧
6、有效缔结
★有效缔结的几种方法
★把握有效缔结的关键时刻 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

• 地 产 铁 军 ——引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营

   

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• 金牌店长特训营之销售篇

   

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• 金牌店长特训营之管理篇

   

  【课程背景】现代门店管理者经常遇到这样的问题：1. 店长们每天都很忙，成为“三mang”管理者，但业绩并不理想；2.店长就像大海里航行的舵手，店长管理能力不足导致店整体管理不理想；　　本课程从店长自我角色认知，基本工作流程入手，让店长们在管理上有所提升。【授课方式】课程讲授—Lectur..

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  课程背景：保险沙龙（产说会，以下同）一直都是保险团队，银行，财富管理机构拓客、关单，品牌，服务的主要形式之一，也是一对一营销的有效补充。但沙龙营销已成常态，客户对于这一营销形式已经产生了一定的厌倦和抗拒心理，过于常规或营销目的过于明确的沙龙陷入死循环，劳民伤财，收效甚微。马云说：“不是宏观不行,那是你的宏观不行”，沙龙作为..

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  课程背景：“不想当将军的士兵不是好兵”，这句话频繁出现在保险公司组织发展启动大会的现场，激励着一个又一个渴望在保险行业“升官发财”的优秀伙伴。的确，保险是当今最朝阳的行业之一，因为它的吸引力实在巨大。比方说：收入上不封顶，时间自由能更好地照顾家庭，能得到更多的学习成长和环游世界的机会等等。随着国家政..

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