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加盟商的日常维护管理和沟通技巧

加盟商的日常维护管理和沟通技巧

课程编号：52430

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：119

行业类别：行业通用     

专业类别：管理技能 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
区域销售经理、销售主管、销售人员、市场部人员

【培训收益】
掌握区域市场加盟商的精准开发，掌握有效沟通的艺术和方法 掌握判断加盟商优劣的九个方面 掌握从客户回答中整理客户需求的技巧 掌握介绍产品塑造价值的策略 掌握如何以客户为中心做好产品优势分析，提炼一针见血的产品卖点 掌握试水温预留让步空间，高效沟通快速成交的方法 掌握成交前、中、后的沟通策略，掌握报价、议价、降价的策略 掌握加盟商管理的策略 掌握加盟商客情关系维护的方法

前言：乌卡（VUCA）时代营销核心理念：
一、什么是VUCA时代
二、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、乌卡时代下对人才梯队建设的要求
1、打造的不单纯是一支正规军
2、是要打造一支能在丛林中随时能单兵作战的特种部队
三、主动服务营销之理念转型，势在必行
1、服务营销理念的转变
从传统以产品为导向，转变为以客户需求为导向
以创造满意度为目的，创造客户的增值价值。
2、营销转变的核心
从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品
从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价格。
从顾客实现沟通的角度思考促销和推广的方式
从客户购买的便利性的角度来确定企业渠道的选择
3、客户体验品牌峰值四要素：
产品有形，服务无形；产品有价，服务增值！
第一部分：加盟商管理中的——“知己”
一、销售人员基本能力与素养提升
1、重视销售基础：从企业、产品、销售的ASK（态度、知识、技巧）完善建立他信力
2、从销售4P—销售4C—销售4I的启示
3、销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
4、销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
二、销售高手重视准备工作（维护前的准备技巧）
1、销售人员的基础准备
2、销售区域状况的准备
3、客户的准备
4、销售产品的准备
5、销售方式的准备
6、针对大客户开发的准备工作
三、加盟商日常维护管理中的客户接近
1、AIDE的运用
2、有效的客户接近
3、客户接近的准备
4、电话营销技巧
5、直接拜访客户技巧
案例与演练：一次有效的电话拜访
第二部分：加盟商管理中的——“知彼”
一、认识一下加盟商
1、什么是加盟商？
2、加盟商的类型如何划分？
3、什么样的经销制更加适合于我们自己？
二、建立以加盟商为核心的销售策略的目的是什么？
目的一：解决市场开发中的四大问题
目的二：发挥市场中加盟商的3大独特作用
目的三：加盟商的角色与任务
三、理解了厂商关系才能让我们如鱼得水
1、建立正确观念正视厂商关系
2、业务人员在厂商关系问题上的认识误区
3、厂家和加盟商之间的利益差异
4、厂商关系实质
5、厂商关系发展的四层次
6、厂商关系的细分五项原则
7、新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展
第四部分：加盟商管理
一、什么是经销管理？
1、客户最想从你这得到什么？
2、你最想从客户那得到什么？
二、加盟商管理实务
1、人员管理
2、销售计划管理
3、客户库存管理
4、客户回款管理
5、客情管理
6、信息管理
7、竞争管理
第五部分：加盟商的客情维护
一、建立良好的客情关系
1、建立良好的客情关系能给我们什么？
彰显公司信誉
稳定已有客户
获得市场信息
增加销售业绩
2、服务管理的核心目的是树立你的专业形象
3、我们能给加盟商些什么？
销售网络
销售管理经验
销售不同产品的收益
4、衡量加盟商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效的标准
5、加盟商拜访动作七步法则
二、渠道风险防控与渠道优化
★ 渠道风险与防控
★ 渠道优化策略
三、加盟商客情维护“十二招”：
四、后疫情时代下如何引导加盟商做好终端客情？
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
1、常规性周期性的客情维护
周期性的情感电话拜访及其注意事项周期性的实地拜访及其注意事项
2、重大节假日客情维护
贺词载体的选择贺词内容的确定道贺要亲历亲为
3、重大营销事件发生时客情维护
4、个人情景客情维护
生日非规律性重大喜事非良性意外事件故事《蒋介石善做生死文章》
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情高境界：经商不言商
9、客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例
第五部分：加盟商沟通：激励合作意愿
一、加盟商沟通的内功心法
心法1：做到心中有数
苦苦哀求没有用
让加盟商看到“钱途”，他会来“求”你
心法2：营造沟通环境
带加盟商去安静的地方
营造沟通氛围，避免客场作战
心法3：厚而不憨注重细节不讲江湖话
江湖话有哪些？
促销细节有哪些？
如果你的产品在当地知名度不高该如何与加盟商沟通？
心法4：加盟商沟通需要双向沟通
把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法
心法5：销售人员诱导加盟商说出自己的促销计划
用“发问-赞美-再发问-肯定说法”方法
二、加盟商沟通具体“套路”
第一步：业务员迅速建立专业形象
教你6招隐藏的技术套路第
隐藏的技术套路用完后加盟商会对你产生是什么感觉呢？
第二步：让加盟商感到安全
让加盟商感到安全的十条理由
十大理由落实并进行动作分解
左勾拳：论证产品适合市场
右勾拳：论证产品比竞品有优势
第三步：让加盟商感到一定会赚到钱
1、促销设计思路的差异
2、执行力差异
3、跨国公司的“神秘”促销方法
批发渠道压货
零售店铺货
超市渠道促销
4、上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？
第四步：加盟商沟通残局破解
1、加盟商不断发问，你没有机会讲话怎么办？
2、常见异议回答
三、加盟商沟通技巧
1、了解沟通
什么是沟通？
什么时候需要沟通？
沟通的目标
成功沟通者应该具备的素质
影响沟通的因素
沟通的金三角
2、了解加盟商
加盟商的特性分析
应对加盟商要着重体现出
3、沟通中的实用方法
“问”
“听”
“说”
4、沟通内容三大模块
业务沟通内容
客户异议处理
处理异议的几种级别
细化沟通描述
沟通描述的五大重点
5、客户沟通的成功与不成功两种结果应对策略 

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