谋定而动，高效执行 市场营销规划与关键执行举措

【培训对象】
业务主管、城市经、区域经理

【培训收益】
1、通过培训，学员能够把握营销战略规划的本质，建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。 2、通过培训，有效解码市场精耕的行为动机及工具落实 3、通过培训，有效进行市场开发管理并建立良好的客情关系 4、通过培训，用“网格化”市场精耕设定我们销售目标与结果的达成； 5、通过培训，打破传统营销思维才是业绩长盛不衰的关键前提。

前言：VUCA时代下的客户营销思维变化
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、中高端酒的发展趋势
1、个人消费比重将不断提高，中产阶层轻奢消费是未来增长点
2、营销升级转型，品牌时代来临
3、把消费者个人情感差异和需求作为品牌营销战略的核心。第一部分：营销规划的制定
一、营销计划的含义与制定步骤
1、营销计划的含义
2、营销计划的回顾
3、营销计划制定的步骤
4、案例分析：OpenAxis公司营销计划样本
二、营销计划的环境分析
1、扫描和分析企业内、外部环境
2、市场研究
3、市场细分
4、如何表达数字
5、SWOT分析
6、案例分析：麦克技术控制公司的营销调研及决策
三、营销计划的目标、战略与行动
1、市场营销目标
2、产品业务组合
3、相对市场增长率和市场占有率
4、市场营销战略
5、行动计划
6、某设备公司英国市场2011年市场营销计划
四、根据客户画像制定有效团购客户开发与推广活动规划
1、他是谁？
第一类，注重社交价值、品牌价值和收藏价值的高净值客户。
第二类，70、80后男士是白酒主力消费人群，他们信赖传统媒体，商务社交需求凸显。
第三类，固定口感消费习惯的客户群体已成主流，他们信赖KOL/KOC的经验分享，热衷娱乐综艺，热爱即时社交。
第四类，白酒理性消费人群，价值回归的趋势，不再盲目地追求高端白酒，对次高端白酒也表现出了更高的要求。
2、他在哪？客户的画像分类。
第一部分，今天有需求今天就要买的人，这是红海客户。所有酒厂大家都在争夺这些客户。
第二部分，今天有需求但今天不买的人，这是蓝海客户。这是所有酒厂关注度低的客户群体。
第三部分，今天没有需求今天不买的人，这是绿海客户。这是酒厂放弃的客户。
因此，团购客户开发策略是争夺红海客户能见即时效果，拉住蓝海客户让他们买酒就找我们，关注绿海客户从中挖掘需求客户。
3、我们不是客户思想的代理人。
我们不能按我们的认为的需求给客户进行推荐，更为重要的是根据客户需求给予推荐与方案的制定。
第二部分：营销规划的执行
一、营销计划与执行的协同
1、提出营销计划
2、如何将营销计划执行到位
3、营销执行不力的系统问题
4、营销计划的修正与监控
5、营销计划控制的类型
6、如何分析营销计划进展和控制执行
二、高端团购客群的培育与开发计划与实施
（一）、高端团购客户群体建立——“圈子文化打造”
1、学会建设一个圈子如：按职业、按行业、按爱好等，案例：跑圈、自驾游圈、钓鱼圈、国学圈。
2、学会打入一个圈子。案例：游艇俱乐部、高尔夫俱乐部、BBA车友俱乐部
3、学会合作一个圈子，案例：私人银行、金融理财公司、国学班、总裁俱乐部、总裁班
（二）、场景化一对多营销技能——高端品鉴会的召开
（1）、何为高端品鉴会
特色一：不是很多桌的品鉴会
一桌的品鉴会召开策略
二至三桌的品鉴会策略
特色二：一定要有销售额的品鉴会
特色三：随时随地都能开的品鉴会
把产品陈列到客户的办公室
（2）、高端品鉴流程设置
品鉴会会的准备工作
品鉴会流程管理
会后跟进管理
三、市场规划篇——网格化精准营销
1、网格化精准营销模型
划区域
定人群
确范围
找资源
定方案
去引导
2、网格化区域内有效资源概况
客户分类
等级区分
3、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
四、为结果达成而进行的问题解决方案找寻
一、关于复盘
1、回顾、反思、探究、提升
2、复盘的关键，推演
3、复盘可以帮助我们避免犯同样的错误，
4、自我复盘
5、引导
二、如何复盘
复盘的两种方法
1、情境重现法
2、通过问题聚焦：
3、回顾目标；
总结规律、复盘归档； 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

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