商业银行存量客户精细化营销课程

一：存量客户的来源、分层、特点与营销
1、商业银行存量客户管理的五大瓶颈
1）存量客户不少；缺少专人维护
2）仅看账户余额；缺少深度分析
3）维护方式简单；缺少个性方案
4）产品捆绑匮乏；缺少专业支撑
5）单兵作战出击；缺少团队协作
2、商业银行营销的挑战与趋势
3、案例：华润银行的存量客户挖掘模式
4、存量客户分层的常用标准与细分步骤
5、存量客户各分层的指定维护人
6、领养客户的分级营销与管理
7、课堂讨论：存量客户分布特点
8、存量客户的信息梳理
9、流量客户的识别筛选
10、高端客户的推荐转介
11、合作机构的联合营销
12、案例：某地工行的存量客户营销案例

二：如何开展存量客户升级工作
1、体验营销，标签客户升级活跃客户
1）批量纳新：优质客户的交叉营销
2）直客营销：建立好感与信任的催化剂
3）客户接触：如何打开陌生客户的心扉
4）客户服务：提供简单且持续的标准化服务
2、深度营销，活跃客户升级价值客户
1）产品捆绑：提升客户稳定度的关键法宝
2）产品组合：家庭理财的足球场原则
3）客户服务：提供专业且适合的差异化服务
3、情感营销，价值客户升级忠诚客户
1）沟通技巧：大客户话题选择的Q16全进图
2）产品策略：不同类型客户的金融产品适配
3）客户服务：提供贴心且创新的人性化服务
4、案例：某银行存量客户营销策划

三：存量客户分类分层精细化营销
1、工薪居民收入阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法
2、社保老年居民阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法
3、高级白领居民阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法
4、土豪富婆阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法
5、个体工商户阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法
6、金领阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法
7、企业家阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法

四：存量客户促成式产品营销与缔结战术
1、如何处理客户的异议
1）异议的本质
2）如何处理客户的异议
2、如何化解客户提出的难题
3、如何解除客户的抗拒点
1）客户七种最常见的抗拒类型
2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
3）解除抗拒点的成交话术设计思路
4）解除抗拒点原则
5）解除客户抗拒的技巧
6）处理抗拒点（异议）的步骤
7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
4、如何快速高效开发存量客户
1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的
2）小微企业客户开拓
3）寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户
5、案例分享：江西招行某客户经理信贷营销案例

五：总结、提问与答疑 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

• 商业银行信贷业务全流程管理

   

  一、贷前风险识别技巧贷前准备常用调查网站贷前调查的要点（一）客户信用调查还款意愿还款能力科学合理地确定客户的还款方式（二）客户经营情况调查经营的合规合法性经营的商誉经营的盈利能力和稳定性（三）担保情况调查抵押文件资料的真实有效性抵押物的合法性抵押物权属的完整性抵押物存续状况的完好性贷款金..

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