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化茧成蝶——销售精英实战营销技能提升特训营

化茧成蝶——销售精英实战营销技能提升特训营

课程编号：51815

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：148

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
营销顾问、市场精英、商务代表、销售经理、农区客户经理。

【培训收益】
1、通过培训，提升主动营销的意识，强化销售技能。 3、通过培训，营销理论解析，从而了解4P—4C—4I不断升级与换代。 4、通过培训，有效提升电话邀约的到场率。 5、通过培训，把握农区客户的性格特征，进行有效的销售沟通。 6、通过培训，有效处理农区客户的异议，完成农区客户的成交，提高灵活应变能力。 7、通过培训，培养分析和解决较复杂问题的能力。 8、通过培训，深入了解销售流程中农区客户方的核心关键人。 9、通过培训，掌握如何通过自媒体的品牌形象的推广方法；

第一部分、要知道农区客户为什么要来行购买产品
第一讲、农区客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给农区客户的时代了
2、现在的销售给农区客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给农区客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
第二讲、农区客户成交天平
1、一面是希望获得收益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡农区客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了农区客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
第三讲、识别农区客户需求设计经营流程
1、四个维度判断农区客户需求
2、农区客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
第四讲、农区客户画像
1、什么是农区客户画像?
2、农区客户画像的逻辑框架
3、如何通过用户画像实现精准营销的技巧
第二部分：创新思维产说会之打造场景化一对多营销技能
第一讲、何为创新营销思维
1、思考：为什么要培养自己的“创新”意识？
2、创新的核心——就是一切皆有可能
把不合理的变成“合理”
把梦想变成“现实”
第二讲、 如何培养创新思维
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生
3、基于日常工作中的创新思维培养
4、基于生活中的创新思维培养
5、全方位的员工创新思维培养策略
第三讲、创新思维下的产说组织——做一场客户乐意来的产说会
1、什么是会议营销？
2、客户邀约的准备工作
客户信息的筛选与分类
3、会中如何讲解并成交
4、会后客户跟进管理
会后跟进要注意黄金72小时法则。
超过黄金72小时后的客户再跟进。
5、创新思维产说会的策划
做一场走心的活动
案例：邮储银保“写给父母的一封信”活动
做一场“见人下菜碟”的分类客群活动
案例：银行健步走活动、国学、收纳
做一场和别人（异业联盟）一起做的活动
案例：邮储安徽省行的品酒活动，酒水有人买单。郎酒与奔驰的合作。
第三部分：叫醒你的睡眠农区客户——电话营销
第一讲、电话营销的背景及现状分析
1、激烈残酷的竞争互联网的异军突起
2、农区客户消费习惯的改变
3、精准营销的必然要求
第二讲、电话营销的底层逻辑和基本原则
1、是推销员还是顾问
2、是在向农区客户给予还是向农区客户索取
3、是在卖产品还是卖专业
4、是在靠套路取胜还是靠真诚取胜
5、专业和真诚是电话营销之本
6、先浇水施肥再收获果实
第三讲、让农区客户无法拒绝的六句九式
1、让陌生感消失的问候句
2、“过耳不忘”的过渡句
3、攻守自如的开门句
4、不让销售行为走形式的目的句
5、超越对手的促进句
6、农区客户主动邀约的结束句
7、“九式”台词设计
第四讲、电话营销的体系流程
1、农区客户信息的搜
2、农区客户领养
3、农区客户预热
（1）农区客户预热的涵义
（2）农区客户预热的两大要素
（3）知识营销和情感营销的分析运用
（4）知识营销和情感营销的话术示范
4、农区客户首电
（1）农区客户首电的涵义
（2）首电前的礼仪预约
（3）电话营销的开场白怎么设计
（4）电话营销的步骤分析
（5）电话营销的闭环
5、电话营销的声态
6、电话营销中的工具
第四部分：巧妙的与农区客户进行沟通的心理分析及技能
第一讲、掌握农区客户性格顺利在沟通中打开农区客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析农区客户的特性
1、农区客户属性划分为：
D型农区客户识别
I型农区客户识别
S型农区客户识别
C型农区客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型农区客户的特点以及沟通策略
I型农区客户的特点以及沟通策略
S型农区客户的特点以及沟通策略
C型农区客户的特点以及沟通策略
第二讲、农区客户销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出农区客户的说明；
2、利用提问测试农区客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深农区客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复农区客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给农区客户“画饼”制造渴望——
5、搞清农区客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与农区客户面对面沟通
第三讲、农区客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
征求订单
第四讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第五讲、客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
农区客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为农区客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得农区客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的农区客户交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
三、转介绍的基本流程及步骤。
第五部分 客户需求深挖的创新——新零售下双线（线下线上OAO）融合营销
第一讲：我们知道现阶段客户想要什么，才能选择适合于客群的线上交流平台
1、通过客户画像的标准化来选择众多的线上交流平台
记住，不是我们客户的画像，而是线上交流平台参与者的客户画像
快手， 绝大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二线城市人群在这里
小红书，垂直的种草社区
淘宝，剁手党用户的聚集地
2、可以针对自己的客户群、社群等团队进行线上交流
3、其他人微信社群的分类：弱关系社群和强关系社群及定位维护
4、如何统一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣传本次促销活动
5、进入微信群后在活动促销周期内的话术和时间安排和消费者互动
6、促销活动的递进让消费者感觉占便宜并产生购买需求和消费行为
7、活动结束社群的处理及后续的营销素材采集和宣传
第四部分、政府客户拜访商务礼仪
第一讲、礼仪的本质：职业意识与职业态度
1、第一印象
a、决定第一印象的要素
b、调整你的第一印象表现风格
2、 什么是礼仪
a、礼仪的内涵
b、礼仪的分类
3、为什么要学习商务礼仪
4、礼仪四大原则
5、礼仪四大功能
第二讲、商务“仪表”礼仪 ------为商务人员设计形象
1、外在形象及服饰的重要性
2、商务人员形象四原则
3、商务着装的场合及要素
4、女商务人员的形象要求
A、 场合着装
B、 裙装五不准
C、 佩戴首饰四大原则
D、 化妆注意事项
5、男商务人员的形象要求
A、公务西装的选择
B、公务衬衫穿着“五”原则
C、公务领带的搭配原则和禁忌
D、商务休闲服装的定义
E、走出商务休闲服装的色彩、款式搭配误区
第三讲、商务“行为举止”礼仪 -为商务销售人员树立形象
1、站姿、坐姿――保持良好姿态的技巧
2、男士标准站姿
3、女士标准站姿
4、标准坐姿
5、握手――这5秒钟意味着经济效益
6、眼神――你的眼睛会说话
7、微笑――运气和财富的交换器
第四讲、 商务“公务”礼仪 ------使公务更加规范
1、商务介绍礼仪
A、自我介绍三要素
B、为他人做介绍
C、 商务介绍的顺序原则
2、递送名片的原则
3、商务迎接的礼仪 （重点培训）
a、商务接待应注意的细节
b、商务接待的基本过程分析
c、商务接待应注意的问题
d、商务接待的要点分析
e、接待顾客3s分析
4、商务接待陪同礼仪
5、商务送别礼仪
6、交谈礼仪
--商务交往六不谈
--私人交往五不问
--适宜交谈的话题

 

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