实核心客户情报搜集系统及大客户营销体系搭建

【培训对象】
一线客户经理、信贷营销负责人

【培训收益】
1、学习客户信贷业务的拓展方法、主要风险管理； 2、提升主动营销意识，提高对信贷客户营销工作的认识； 3、掌握如何搜详细集客户信息的技巧以及信贷营销技巧； 4、了解客户关系维护的要点； 5、学习分析不同类型客户特点、需求，设计相应产品及营销策略； 6、学习渠道拓展方式批量获客，更精准、高效地进行营销，提升业绩。

第一讲、核心大客户情报搜集
一、SMART大客户竞争情报获取与分析
1、自身产品情报获取与分析（SELF）
2、竞争对手产品情报获取与分析（RIVAL）
3、目标客户情报获取与分析（TARGET）
4、行业动态情报获取与分析（MARKET）
二、大客户渗透策略
1、 精确市场细分（定位）
2、 有效挖掘目标客户
1) 机构内部搜索法
2) 人际连锁效应法
3) 建立目标市场法
4) 资料分析法
5） 人肉搜索法
6） 微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧
7）借力营销法
8） 公私联动营销法
9） 会议营销法（内容案例见末页）
3、高端客户群人脉群体的渗透策略
案例:世界500强STAR TV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务
4、营销效果评估
第二讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过“阴阳五行”准确分析客户的特性
1、客户属性划分为：
属性为金的客户识别
属性为木的客户识别
属性为水的客户识别
属性为火的客户识别
属性为土的客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
属性为金的客户的特点以及沟通策略
属性为木的客户的特点以及沟通策略
属性为水的客户的特点以及沟通策略
属性为火的客户的特点以及沟通策略
属性为土的客户的特点以及沟通策略
第三讲、通过销售沟通中，听、问、说基本功来迅速搜集客户基本信息情报
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
（一）、利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
（二）、 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
开放问题（提出探索式的问题）
封闭式问题（提出引导式的问题）
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
第四讲、信贷实战营销“降龙六步”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、降龙六步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计信贷方案指标
第四步：客户进行方案评估比较
第五步：客户形成承诺
第六步：进入信贷流程
四、“降龙六步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
1、“降龙六步”实施的前提是要学会“无间道”
通过“无间道”随时掌握对公客户的需求信息。
2、“降龙六步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第五讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在团购销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
第六讲、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
第七讲、高端客户关系管理策略
1、 客户分层分级策略
2、 CRM与客户营销的关系
3、 如何组织高端客户开展社交活动
4． 商务送礼“三小策略”
1）小实惠
2）小麻烦
3）小乐趣
5、 客户关系维护的三个境界
1）我为客户服务
2）客户为我服务
3）客户为客户服务
6、 高端客户关系维护10大策略总结 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
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----完达山乳业 培训经理 赵女士

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---老板电器 总经理 丁总

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---牛栏山 销售处长 杨先生

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通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
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这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
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