专业销售流程与成交技巧

【培训对象】
销售一线人员

【培训收益】
▉ 掌握客户接洽时的打开僵局的方法和高效邀约技巧； ▉ 学会取得客户的信任，激发客户购买热情； ▉ 将习惯性地拉客户“买产品”转变为顾问型的帮客户“选产品”； ▉ 通过客户心理分析，掌握SPIN法则介绍产品的方法； ▉ 提升优质服务，掌握专业的销售流程，学会“促单、成交”。

第一讲：接洽客户——有效锁定并俘获客户
一、从第一通电话开始——让客户接了你的电话就放不下
1. 客户电话沟通防止“秒挂”
— 客户只会拒绝你而不会拒绝利益
2. 开场让客户真切感受利益的方法
1）陈述最终价值（让利益开路）
2）提出挑战性的问题，震撼对方
3）借助关联人员或公司借力打力
二、约会“小心机”——自然且高效的邀约技巧
导入：破冰从改变称谓做起
1. 商务邀约三步曲
1）社会认同
2）利益诱导
3）假定成功
2. 确保客户不失约的小技巧
1）选择客户合适的时间
2）再次确定“约会”时间
3）“约会”前提醒客户
三、赢得客户好感的四大秘诀
1. 营造积极的店面氛围和环境
2. 让顾客对你“一见钟情”
3. 找寻与顾客的共同点
4. 恰当“示弱”赢得顾客好感
四、获得客户信任的四类人
1. 对朋友会产生信任
2. 对提供帮助的人会产生信任
3. 对专家会产生信任
4. 对同类人会产生信任

第二讲：挖掘需求——找到客户真正的痛点
导语：我们卖给客户的不是产品，而是一整套解决客户问题的方案！
一、提问的技巧
1. 问话的形式
2. 提问的层次和逻辑
1）使用类问题和感知类问题
2）构建与客户沟通的询问路径
3. 多问一句才能发掘出的秘密
1）显性需求
2）隐形需求
二、让客户敞开心扉的途径和技巧
1. 职业——是客户最成功的领域
2. 爱好——是客户最熟悉的领域
3. 家庭——是客户最牵挂的领域
分组讨论：哪些话题适合融冰？
三、在感性的气氛下捕捉到敏感点
1. 煽情——感性的需求才是敏感点
2. 共情——把自己与客户的处境绑定
角色扮演：寻找客户的敏感点,依照角色脚本背靠背演练
四、用SPIN点燃客户心底的火花,触动客户购买原因
1. S—SITUATION（背景）：营造场景
2. P—PROBLEM（问题）：设定问题
3. I—IMPLICATION（寓意）：展开联想
4. N—NEEDS-PAYOFF（需求—效益）：感知需求

第三讲：产品介绍——给产品赋予灵魂
一、客户重视的不是产品而是利益
1. S—SITUATION：在特定的场景中卖点会发光
2. P—PROBLEM：可以解决问题才有用
3. I—IMPLICATION：1+1>2利益点关联可以产生更大的收益
4. N—NEEDS-PAYOFF：倍增的收益带来确定的需求
二、产品介绍环节不是独角戏
1. 打动客户的卖点一定是少而精（2:8法则）
2. 讲给他听不如演给他看
3. 演给他看不如自己用用看
三、卖产品不如卖标准
演练：标准制胜的魅力及运用
1. 标准制胜产品：标准蜘蛛图
2. 标准需要四大影响力赋能
1）权威法
2）社会认同法
3）对比法
4）数字法
分组讨论：设定怎么样的标准最有说服力？

第四讲：百问百答——破解客户异议
一、看到客户挑剔背后的原因
1. 对产品的疑虑
2. 对卖家的疑虑
3. 对销售员的疑虑
4. 对自己判断的疑虑
二、透过异议看本质——嫌货才是买货人
1. 异议的真假判断（情感问题OR实际问题）
2. 划分异议的类型及应对方法
1）因误解而产生的疑虑
2）因产品弱项产生的疑虑
3. 防范异议的四个方面
1）铺垫——建立关系初期必须建立充分的信任
2）预防——避免客户产生了不切实际的期望值
3）引导——换位思考提前预设客户的疑虑及应对方法
4）转移——强调产品带给客户的利益
三、用四套方法在“挑剔战”中顺利过关
1. 主动出击法——以真诚获取信任
2. 探究原因法——找到问题背后的原因
3. 顺应理解法——非根本问题勿纠缠
4. 利益代偿法——列表陈述分析利弊

第五讲：抢单签单——站着成交（让双方都有面子的交易才是好交易）
一、敏锐察觉成交的契机
1. 观察客户在肢体语言方面的信号
2. 客户关注点的具体化是成交的信号
3. 客户关注点的务虚化也会传递成交的信号
二、开价的技巧
1. 总结客户利益协助做出取舍
2. 原则价格要坚持——巧妙地拒绝客户第一次出价
3. 组合服务利益要为客户着想
三、谈单当中的做局——价格谈判中的七步筛选法
1. 表达同一立场(情感认同法）
2. 转移顾客价格天平
3. 合理利用手中的价格权限
4. 请求领导配合
5. 亮出价格底限
6. 适当的推顾客出门
7. 为顾客回头铺路搭桥
四、以让步的姿态结束谈单
1. 让客户满意才会利益最大化
2. 在公司内申请非价格的灵活权限
3. 把握做出最后让步的时机和尺度
五、口碑建立从成交时才开始
1. 满意的客户是活水源头
2. 长久的关系需要仪式感
工具：客户维护卡来保持住我们的初心
角色扮演：从产品介绍至签订订单的大流程
 

钮宏涛老师 营销管理实战专家
20年世界500强营销高管实战经验
中国培训师研究院研究员、高级导师
曾任：国金汽车公司（新势力车企）|营销副总经理
曾任：长城汽车公司（上市企业）|销售部长
曾任：东风标致汽车公司（世界500强合资）|销售部副部长
曾任：飞利浦消费电子北京办事处（世界500强）|区域总监
擅长领域：商务谈判、大客户开发、经销渠道开发、客户关系管理、团队建设与绩效管理……
R 作为中央直属企业营销公关课题组顾问，曾连续2年执行了由国资委牵头东风集团立项的“降本增效五个一”攻关课题项目，项目也成为东风、国资委的2017年行业重点推广项目。
R曾带领飞利浦移动通讯事业部3年内区域销售额实现6倍以上的增长，品牌跻身以诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、飞利浦的为代表的移动通讯头部企业行列。

实战经验：
钮老师拥有20年大型企业/营销管理实战经验，是从一线销售代表一路晋升至企业高层的实战代表，具有丰富的销售管理、客户关系管理、营销策划管理、培训管理的理论知识及实践经验，助力企业达成业绩暴增：
R 飞利浦消费电子北京办事处—高级销售经理、大客户经理、大区总监
任职期间，通过分析消费电子类零售市场演化的销售形态，制定产品的营销策略，引导媒体指向,推广新产品,开发销售渠道，促使3年期间所辖地区市场占有率增长了80%；通过大客户开发及管理，监控价格体系，分销商网络覆盖达30%增长和覆盖80%以上的零售网点。
R 东风标致汽车公司—销售部副部长/销售计划部主任
任职期间，通过对销售政策和营销策略的重新定位，使东风标致销售增长率达到全行业第一名，客户服务满意度全行业第三名，2017年销量43万台销售额突破520亿元。
R 长城汽车WEY高端品牌—销售部长
任职期间，通过销售渠道和区域管理人员的良性磨合，确定新零售业态下区域和渠道的各自定位及工作模式，销售业绩快速提升，连续2年汽车销售量均在10+万台，稳固了国产高端汽车品牌前三名的地位，奠定了WEY品牌作为中国豪华品牌的发展基础。

主讲课程：
团队管理类：《从业务精英到管理高手》《跨部门沟通》《问题分析与创新思维》
零售类：《专业销售流程与成交技巧》《成交谈单十六式》
B2B销售类：《大客户的开发与管理》《商务谈判技巧与销售心理学》
市场营销类：《市场营销管理概论》《客户关系管理的层次与分寸》

授课风格：
实战化：生动有趣、实用有效，不是单纯理论讲解，20余年营销管理实战经验萃取为生动的实战案例，授课时灵活运用，案例分析+视频呈现+小组讨论+情景演练等方法，让理论与实践迅速融合。
系统化：无论是营销还是企业管理都不仅是知识模块的累加，还有全局意识和系统化，将组织能力与执行能力系统化并行打造，理念一致、实用高效。

部分授课案例：
→ 曾为国家电网讲授《大客户销售与管理》《高绩效团队建设》课程，累计6期
→ 曾为中石化北京公司讲授《商务谈判技巧》《销售沟通与营销技巧》课程，累计6期
→ 曾为北京双高志信人力公司（外企服务公司）讲授《市场营销技巧》课程，累计8期
→ 曾为永琪美业集团讲授《客户关系的层次与方法》《如何增加客户粘性》等课程，累计8期
→ 曾为小鹏汽车讲授《销售心理学与商务谈判技巧》《专业销售流程与成交技巧》等课程，累计22期
→ 曾为长城汽车讲授《专业销售流程与成交技巧》《大客户销售与管理》等课程，累计10期
→ 曾为奔腾汽车讲授《区域经理专业能力提升发展》《市场营销面面观》课程，累计5期
→ 曾为福田汽车欧马可商务车讲授《服务营销训练营》课程，累计14期

部分服务客户：
国企：中石化润滑油、农业银行北京分行、安徽农商银行、北京航天集团、河南通信工程局集团、国家电网山东分公司、华北电力集团、江苏盐城烟草局、云南中烟、云南烟草实业公司、国资委、江苏华宇集团、苏州圆融地产、中铁十五局、中建八局、江苏省广电有线网络、江苏无锡电信、浙江温州电信……
汽车行业：宝马、凯迪拉克、小鹏新能源、岚图新能源、北汽新能源、北京越野、上汽通用五菱、一汽红旗、一汽奔腾、东风集团、长城汽车、国金汽车公司、东风标致汽车、斯巴鲁、吉利、领克、奇瑞、上海通用汽车、哈尔滨汽轮机厂……
制造行业：卓资华电、金发新材料集团、华纬科技、中建恒杰、上海宝信软件股份有限公司、飞利浦、西门子、上海富士康科技集团、韩国浦项钢铁集团、麦格思维特(上海) 流体工程有限公司、德邦照明、山东日照钢铁控股集团、山东胜利方圆公司、青岛炼油化工有限责任公司、江苏石油化工股份有限公司、重庆天原化工有限公司、山西中煤集团、北京中航智科技、博众精工科技股份有限公司、上海众材工程检测、上海溢辉集团、力合科技（湖南）股份有限公司、上海水成环保科技、上海秀乐化工、爱沛精密模塑（上海）、三浦工业（中国）有限公司、冲电气软件技术（江苏）有限公司、武汉小松工程机械有限责任公司、浙江凯瑞博科技有限公司、美国唯秀电子……
其他：浙江永达集团、厦门建发集团、庞大集团、新疆广汇集团、山东顺驰集团、北京运通、江苏万邦、成都建国、浙江元基、武汉万隆、山东远方、永琪美业集团、赛迪会展服务集团、上海广达集团、南京国睿科技股份有限公司、苏州克斯宝德电子……

部分客户评价：
作为中层干部这些年我接受了不少培训，这次参加集训营本也是来差不多听听为日后的干部选拔攒学时的，可是从第一天开课我就没错过神，每个营销案例都很真切，团队管理方法都很实用，看得出是来源于实战的积累。至少90%的内容我会在日后的工作中用到，十分受用。
——国网集团滕州分公司 运管部陈经理
这次参训的同事原来在工作中多少都有些接触，但这两天在不知不觉中我们一下子关系就拉进了许多，我一开始端着的架子也放下了。我们跟着您一起看视频、做游戏、演话剧，这么多丰富的培训方式让您讲的技能潜移默化地就记住了、会用了，困扰我两年的部门建设方向问题终于明朗了。
——金发集团天津分公司 物流部肖部长
我在大众工作了5年，各种销售方面的奖项我基本上拿了个遍，自认为销售方面的事我都“门儿清”了。昨天您给我指出的问题让我思考许久，没想到我的这些“老油条”的做法会把我的整个团队都带得“跑偏”了，失去了销售的初衷，也丧失了为客户服务的真诚，真是“一语惊醒梦中人”呐！读懂客户心理也是一门艺术！
——厦门建发集团汽车事业部 李店长
钮老师用两天的时间带领我们学习了大客户开发和管理的相关课题，课程从道和术两个层面丰富了我们对销售的认知。老师的课程设计能结合公司学员的需求，在课堂上充分调动学员积极参与和反馈，活跃课堂气氛。课程通过讲故事呈现了诸多案例，深入浅出的讲述了销售的底层逻辑和实践技能，给学员留下深刻的印象。
——华纬科技股份公司 销售部李经理

部分授课照片：

国家电网山东分公司
《中层干部高绩效管理提升》 金发新材料集团
《高效团队建设-高情商职场沟通力》

中石化长城润滑油
《销售沟通与营销技巧》 永琪美业
《客户关系管理的层次与分寸》

华北电力集团
《大客户的开发与管理》 安徽六安农商银行
《从业务精英到管理高手》

中国长城工业集团
《市场营销与关系管理》 长春一汽奔腾汽车
《大客户开发与商务谈判技巧》

河南省通信工程局
《商务谈判与心理学》 武汉小松
《沟通魔方—跨部门沟通与协作技巧》

上海通用汽车
《商务谈判技巧和销售心理学》 中建恒杰
《大客户的开发与管理》

哈尔滨汽轮机厂有限责任公司
《大客户开发与管理》 中石化北京公司
《商务谈判技巧》

华纬科技
《大客户市场与销售》 中国劳动社会保障出版社有限公司
《营销技巧与沟通》

 

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