“全量营销·引爆产能”———2023旺季营销战略布局

【培训对象】
业务部门、网点主任、客户经理、柜员、大堂经理

【培训收益】
● 了解：旺季开门红营销的现状和银行业发展趋势 ● 理解：深入理解旺季开门红营销策略点的原理和流程 ● 掌握：灵活掌握旺季开门红营销模式持续创新的设计方法 ● 运用：举一反三运用所学知识，在实战中持续升级营销技能 ● 会用：灵活会用活动策划、厅堂策反、联动营销、存量深挖等技巧

第一讲：形式篇——后疫情时代银行营销转变
深度分析从1.0-4.0版本的开门红特点，各家银行的营销措施和客户需求的转变，总结“战疫”时期银行营销趋势，明确方向。
一、旺季营销的意义和定位
任务重、周期短、压力大
二、2023开门红痛点分析
1. 宏观之痛
2. 市场之痛
3. 营销之痛
深度分析：4.0版本开门红的特点及趋势
三、开门红破局四大关键
1. 过程管理精细化
2. 经营定位精准化
3. 客户引流批量化
4. 产品营销效率化

第二讲：管理篇——顶层管控激活员工执行力
攘外必先安内，网点负责人作为网点的一把手，是团队的领头羊风向标，是决定基层网点开门红期间营销目标是否达成的关键岗位。很多银行恰恰是中层岗位的职责缺失，导致业绩难达成、计划难落地、营销难推动、团队难沟通等一系列管理痛点。本章节从网点负责人四大管理能力入手：目标管理、会议管理、时间管理、团队管理，整体提升网点负责人的综合管理能力。
一、目标管理清晰行动方向
1. 模仿学习一套目标表
2. 操作制定一个目标分解
3. 迁移优化一套目标落地
二、会议管理深化行动过程
1. 感受一个晨会
2. 认同一些方法
3. 领悟一个流程
1）晨夕会
2）三巡两示范
3）周会月会
三、时间管理理清行动主次
课堂互动：网点负责人的时间都去哪了？
1. 网点负责人重点工作清单
2. 时间管理的架构
第一象限：亚历山大
第二象限：淡定从容
第三象限：忙且盲目
第四象限：浪费生命
3. 持续复盘赢战职场
1）回顾今日的工作目标
2）评估目标的达成情况
3）分析目标未达成原因
4）总结时间管理的规律
工具分享：高效时间管理行事历
四、团队管理激活行动意愿
原则一：激励的公平原则
案例分析：这个表扬怎么样？
原则二：激励的适度原则
原则三：激励的及时原则
原则四：激励的清晰原则
课堂互动：你的网点适用于哪种方式的激励？

第三讲：经营篇——结合经营定位抓产能客群
抓源头、做批量、抠节点，是开门红业务做大做强的关键；而针对网点的重点目标客户分群营销，是批量营销的重要途径。本章从网点经营定位讲起，精准化圈准重点攻克区域及客群，同时锁定商贸（流动性）、老年（稳定性）、返乡人员（新增）三类重点客群，展开营销设计，做好客户的批量营销，进而有效提高网点营销的效率和效果。
一、巧布局：构建金融生态图
1. 经营定位——三圈六区定位
2. 实线网格划分重点片区
二、客群网格排兵布阵
1. 产品结合定位包装
2. 产品结合客群包装
3. 产品结合行业包装
案例1：产品结合行业包装：“芒果贷”激活用信11%增加到40%多
案例2：产品结合客群包装：“惠省钱”某县支行五个月新增4.7亿
案例3：产品结合客户包装：“吃货节”活动期间新增手机银行4千户
三、旺季营销三大重点客群经营之商贸客群
1. 一对一开发的六度空间理论
1）图形批量营销法
2）客户走访的关键步骤拆解
关键对话第一步：面谈破冰了解基础信息
关键对话第二步：调研信息锁定痛点
关键对话第三步：痛点挖掘揭示后果
课堂通关：陌生拜访商户
2. 虚线网格建立：异业者资源整合（结盟营销）
1）如何建立银行异业联盟营销渠道？
2）异业联盟渠道的价值：所有人得益
3）异业联盟的运作模式：创造价值
案例解读：异业联盟营销模式的成功
案例研讨：江北建材城的营销思路
3. 拥抱企业做批发（入企营销）
1）活动设计
2）产品包装
3）营销植入
4）后续跟踪
案例分析：这家银行如何实现公务卡开门红第一
四、旺季营销三大重点客群经营之老年客群
1. 老年客群五大优享服务
1）厅堂享尊贵
2）积分享好礼
3）购物享优惠
4）活动享快乐
5）生活享品质
案例分析：幸福年华俱乐部
2. 老年客群经营三步走
1）服务体系搭建
2）白名单制营销
3）建立长效维护机制
五、旺季营销三大重点客群经营之返乡客群
案例分析：失败的进站客源案例
1. 返乡客群节日营销
案例分析：接财神
2. 公益营销
案例分析：送爱回家
案例分析：送给爸妈的一封信
3. 五大关键人营销

第四讲：活动篇——重点时间段爆点活动设计
节日不仅是百姓的狂欢，更是商业营销的大好时机。虽然银行开门红每年都是逃不掉的“时间、业绩、活动”的三座大山，令网点工作人员闻“红”色变。作为金融服务业的银行，从业人员综合素质比一般服务行业都要高，拼的就是智力。在创新不断的互联网时代，同一个节日年年都有，如何玩出新花样，紧跟潮流热点，就需要花更多心思。
一、网点形象包装策划——氛围引流
1. 临街引进来
2. 入口促购买
3. 厅堂有氛围
4. 柜面见奇效
5. 贵宾区显身份
6. 自助区别错过
二、节日主题活动策划——活动引流
1. 元旦(2023年1月1日)——赞元旦，送才艺
2. 腊八节(2023年1月10日)——喝着暖粥抽大奖
3. 小年(2023年1月25/26日)——同写春联，共庆虎年
4. 春节(2023年2月1日)——领新春红包,沾一年好运
5. 情人节(2023年2月14日)——你留真情，我拍照片
6. 元宵节(2023年2月15日)——举头猜灯谜，回首赢金饰
7. 二月二(2023年3月4日)——龙抬头，我行为你剪头发
8. 女神节(2023年3月8日)——心灵懂理财，手巧弄花草
9. 国际消费者权益日(2023年3月15日)——权益“315”,学知识，赢大礼
课堂演练：节日活动策划
三、线上活动策划——线上引流
1. 一对一精准获客
1）看文识客
2）痛点捕捉
3）链接获客
2. 针对性批量获客
1）微信营销群建立的六个关键性问题
2）微信群九大运营攻略
3）微信群线上沙龙六部曲
工具分享：线上沙龙操作流程及主持词
3. 朋友圈批量获客
课堂通关：设计线上营销活动

第五讲：技能篇——一线员工营销技能提升
一、企业贷款产品营销之关键对话深度拆解
关键对话第一步：面谈破冰了解基础信息
情景分析：这名销售人员为何破冰失败？
1）拜访前的2个准备
2）3步自我介绍
3）建立关系的3种方法
情景演练：拜访某企业赵总
关键对话第二步：调研信息锁定痛点
1）4步快速切入掌控谈话
2）小微企业拓展沟通工具：漏斗式提问法
3）小微企业供应链拓展
4）个人客户拓展沟通工具：九宫格提问法
分组研讨：以下对话中客户的需求是什么？客户经理是如何挖掘出客户的需求的？
关键对话第三步：痛点挖掘揭示后果
案例分析：王太太的需求和痛点是什么？
思考：如何策反王老师的存款？
1）客户需求的4大魔方
2）痛点挖掘思路：分析状况——引导痛点——揭示后果
3）如何设计痛点问题：客户痛点三级模型
工具分享：痛点问题规划表
关键对话第四步：制定策略重塑价值
1）产品销售工具解析
工具1：理财生命周期策略分析
工具2：标准普尔家庭资产象限图的使用
工具3：通货膨胀率表
工具4：复利表
2）营销话术工具1-3-6法则
话术分享：常见产品推介话术
3）异议处理：瑞士军刀法
话术分享：常见异议处理话术
二、厅堂客户精准识别之一看二问三验证
1. 一看：年龄、服饰装扮、业务类型、言谈举止
1）客户价值判断：MAN法则
2. 二问：提问的关键原则（道出目的，请求许可）
1）提问的方法：赞美＋细节提问
2）试探性提问的方式
3）针对性提问的方式
4）当遭遇客户拒绝时的关键提问？
5）选择性的提问方式
3. 三验证：通过后续沟通验证判断
三、营销后续维护跟进
1. 完善客户画像
2. 洞察画像信息
3.客户维护激活
客户维护体系：关键动作图（一天、一周、一季度、一年）
 

吴艳雯老师 银行营销管理专家
10年银行一线实战经验
中国管理科学研究院认证高级市场营销师
金融理财师(AFP)持证
银行混合式学习项目设计师
银行网格化精准营销认证导师
国内知名咨询公司银行项目咨询专家
» 100多家银行合作经历，500多场银行实战授课经验
» 中国银行/邮政储蓄银行理财经理技能大赛评委、辅导导师
» 四大国有银行、邮储银行、城商行、农商行人才培养规划设计主导者
中国银行（30期）、农业银行（42期）、工商银行（16期）、建设银行（9期）、邮政储蓄银行（21期）、农商银行（53期）……
擅长领域：行外吸金、拓客之道、存量客户激活与管理、顾问式精准营销策略等

吴老师拥有500余场银行培训经验，曾为中国银行南京分行、工商银行广西分行、浙江嘉兴农商银行等30余家银行提供人才培养方案和咨询服务，包括服务营销人员素质能力提升、资格认证、课程开发、高管人员培养等，一直以来，秉承课程生动化、专业化、实战化等为核心理念，聚焦提升银行一线人员营销技能、营销策略等综合能力，是一位实战派讲师。

部分返聘案例：
→返聘12期：曾为重庆农商银行、四川南充农商行、广元农商行讲授《银行阵地营销和外拓营销实战技能提升》课程。
→返聘8期：曾为光大银行郑州分行，招商银行南京分行、苏州银行讲授《大堂经理之赢在厅堂速赢启航》课程。
→返聘6期：曾为汉口银行、兴业银行福州分行、恒丰银行杭州分行讲授《存量客户价值提升策略与技巧》课程。
→返聘14期：曾为安徽省宣城农商银行、广发银行盘锦分行、中国邮政储蓄银行西安分行、光大银行深圳分行讲授《开门红旺季营销策略提升》课程。
→返聘8期：曾为中国建设银行福建分行、中国银行龙岩分行、中国邮政绍兴分行讲授《存量客户维护和沙龙活动落地》课程。
→返聘6期：曾为中国银行重庆分行、登封农商行、云南丽江农商行讲授《拓增量客户经营和需求深度挖掘》课程。
→返聘10期：曾为浙江嘉兴海盐农商银行、贵州银行、南充农商行讲授《客户经理挖存拓新技能提升》课程。
→返聘4期：曾为甘肃兰州农商行、河北保定农商行、天津银行讲授《智能银行时代零售业务趋势及渠道建设》课程
……

部分代表项目案例：
★ 陕西省农商银行《网格化精准营销实战提升项目》
为陕西省宁强县/勉县/汉台/宝鸡太白/梅县等地区实施网格化营销项目，以6天为一个项目周期，按照定网格、选客群、挖痛点、推方案、巧执行、强复盘、传模式七步流程进行项目实施。客户群体精准化定位，并提供系统化客户服务营销解决方案。累计辅导24期。
★ 安徽、西安农商银行《开门红旺季营销策略提升项目》
项目采用现场授课、现场辅导、远程支持等模式，从思想、策略上进行统一提升，从营销技巧上手把手教会，从策略设计落地上安步骤实施。针对旺季开门红制定统一的作战策略，实现全局组织体系有管控，全员营销氛围有抓手，并且设计沙龙营销，如企营销，结盟营销，微信营销策略，进行差异化营销。累计辅导16期
★ 中国银行重庆分行《银行外拓2.0营销实战技能提升项目》
提升网点综合管理能力、服务营销技巧，采用培训＋辅导＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一对一辅导，强化拓展，特别是通过系统学习外拓营销知识、技能，掌握外拓营销的顾问式营销方法，并通过走进企业、事业单位、摆摊设点等方式实现客户拓展。一个网点5天共收集客户信息120份，揽存921万，开卡206张、POS机15户、信用卡96张，手机银行78个，三方存管26个等。累计辅导10期
★ 中国农业银行湖南省分行、安徽省分行《网点深化“软转型”落地项目》
设计网点深化转型的落地实施方案，并具体设计功能分区管理制度、网点弹性排班指引、网点流量客户梳理策略等。并通过集中培训让学员掌握思路和方法，然后深入网点一线入驻网点现场进行一对一辅导，进行全面落地和提升。累计辅导16期
★ 中国建设银行四川分行、石家庄分行《网点三综合转型落地实施项目》
以建设银行智能化网点打造为项目背景，实现网点综合化柜员、综合化营销团队、综合化运营流程，同时，实现行外吸金为主题，阵地营销、外拓营销的拓展方式进行网点战斗力提升。其中，打造智能网点的阵地布局，做到全面协调，定点站位，分区管理的模式，吸收他还存款和进行产品营销。累计辅导12期
★ 山西省中国银行 《对公营销实战辅导项目》
运用五步法则帮助银行提升营销实战技能，通过走的出去：设计2+5个对公客户拜访计划，老师示范1个客户，学员模拟1个客户，学员独立拜访5个客户的拜访计划。坐得下来：导入寒暄破冰、赞美技巧、话题引导技巧，构建良好的谈话氛围。开得了口：导入客户沟通框架，提问技巧，提升信息捕捉能力。谈的深入：导入需求挖掘技巧，客户顾问式痛点聚焦技巧。成得了单：给出客户建设性得建议，实现交叉营销。
中国农业银行河南驻马店分行“二转合一”项目
落实网点N+M网点劳动组合优化和岗位职责，并进行绩效考核落地，梳理贵宾客户管户机制，进行详细分户管理，电话邀约，微信线上营销和客户面谈。在数字化赋能工具上运用好营销宝、智慧货架等工具，提升客户日常维护的粘性，并利用抖音工具进行宣传。网点业绩提升明显，全员营销技能持续提升。

主讲课程：
【对公营销】《全量拓展－对公客户经理场景化营销技巧》
【小微贷款】《精准拓展－小微贷款专项产品六驱营销》
【行外吸金】《“决胜千里” －行外吸金势能新风口》
【步步为营】《银行面谈营销场景赋能之关键对话》
【有效管理】《“卓有成效的管理者”——支行长管理能力提升》
【劳动组合】《“全速出击”——劳动组合优化与网点效能提升》
【自带流量】《新媒体微信营销——大数据时代银行创新获客策略》
【阵地营销】《智慧化银行趋势下厅堂阵地营销》
【柜面营销】《智慧银行引领之柜面客户精准营销》
【引爆产能】《开门红旺季营销战略布局》

授课风格：
▲讲授风格：案例详实，灵活稳健，深入浅出，发人深省。
▲培训特点：氛围轻松，生动活泼；互动性强，醍醐灌顶。
▲操作原理：以学员为中心，结合实际，量身定夺、注重结果。
▲精神指导：专业主义、赋能于人，以身传教，以精传神。

部分服务客户：
中国银行：广东省分行、安庆分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、怀宁支行、枞阳支行、潜山支行、集环支行、人民路支行等）、温州分行（文成八达支行、中山支行、平阳水头支行、万全支行、苍南灵溪支行等）、天台分行、嘉兴分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龙岩中国银行（3期）、中国银行保定分行、中国银行河北省分行、中国银行云南分行、中国银行江苏分行（3期）、中国银行怀化分行、中国银行四川分行、中国银行南京分行……
农业银行：安徽省分行营业部、天津分行宁河支行、温州分行（乐清宏源支行、虹桥支行、瑞安汀天支行、宾阳支行）、绍兴分行（港区支行、诸暨安华支行、嵊州临场支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、宁波分行（兴宁支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉兴分行、余姚分行、湖北农行（2期）、随州农行、湖南农行、湖南农行（网点转型项目）、南通农行……
招商银行：招商银行总行、招商银行南京分行……
工商银行：湖南益阳省分行、安徽省分行、广东清远分行、湖南岳阳分行、龙岩工行……
建设银行：四川省分行、广东省分行、杭州分行、山东省分行、福州建行（2期）、建设银行长沙分行、中国建设银行佛山分行、石家庄建行、西安建设银行、建行河南省分行、长沙建行……
中国邮政储蓄银行：宁夏分行、陕西省分行、北街支行、镇川支行、神木县支行、人民广场支行、锦界支行、府谷支行、吴堡县支行、攀枝花邮储、长春邮储银行、福州邮政银行、广州邮储银行（2期）、邮政储蓄银行成都分行（5期）……
兴业银行：总行、济南分行、杭州分行、武汉分行、太原分行……
农商农信：广东顺德农商银行、聊城农商银行、四川南充农信社、青岛农商行、四川广元农商行、江苏农商行、四川岳池农商行（2期）、江西农商行、河南村镇银行、敦煌农商行、中牟农商行、双鸭山农信社、天水农村合作银行、延边农村商业银行、河南农商行（3期）、开封农商行（2期）、嘉兴农商银行、秦农银行阎良支行、嘉兴海盐农商行、天水麦积农村合作银行（2期）、临洮农商行、秦龙银行碑林支行、宁强联社、勉县联社、信阳农信社、太白农商行、眉县农商行、冶力关农信社（4期）、湛江农信社（2期）、宜君联社、上虞农商行、单县农村商业银行、淳化联社、旬邑联社、辛集农商行、浙江农商行、新昌农商行……
其他银行：广发银行广州分行、平果农村合作银行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心总部、深圳光大银行（2期）、湖北银行、玉溪红塔合行……

部分授课评价：
吴老师的课程内容专业、实用性强，使得网点的营销水平得到了很大的提升；老师的培训形式、氛围、方法上比较好，同事们容易接受，也很喜欢她。今天又让大家看到了一个焕然一新的团队！你们的敬业、细心、坚持、执着值得敬佩！
——中国农业银行香江支行网点负责人 冯行长
讲课生动，层次分明，实用性强，讲的非常实际，接地气。专业，思路清晰，善于举例，引人入胜，内容十分实际的。寓教于乐，课堂氛围活跃，有亲和力，幽默生动，好接受。对于网点现状各类问题的深度分析很到位。
——山东禹城农商银行名仕支行 曹行长
吴老师课程技巧很强，绘声绘色，生动，实用，通过身边事例传授课程，激情幽默，平易近人。经验丰富，容易吸收，贴切生活中的细节，气氛活跃，分析问题能力强，通俗易懂。声情并茂，课程层次鲜明，表达准确，与我们的工作密切结合，容易学习，很生动。
——重庆农商行万盛支行行长 官行长
吴老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
——中国银行江津支行行长 廖行长
通过本次网点竞争力提升项目的开展，在吴老师的带动下，网点呈现了全新的面貌，开拓了我的眼界和思维更加活跃，让我意识到团队合作、沟通的重要性，感谢行领导及吴老师给我们近距离的学习机会，在今后的工作中，我们得更加努力，带领网点持续提升。
——山东农商行禹王分理处 何主任

部分授课照片：

中国银行
《理财经理职业技能大赛参赛技能辅导》 中国建设银行
《智能化网点打造》

中国建设银行
《客户经理存量客户激活提升》 深圳光大银行
《开门红旺季营销》

广发银行
《开门红旺季营销策略提升》 广东廉江农商行
《外拓实战技能提升》

云南农商行
《网格化精准营销实战》 农商银行
《大数据格局之存量客户精准激活落地》

中国村镇银行发展论坛
《自带流量微信客户维护营销新抓手》 怀来利丰村镇
《智慧化银行趋势下大堂经理速启引流》