“决胜千里”——行外吸金势能新风口

【培训对象】
客户经理、网点负责人、条线管理人员

【培训收益】
● 理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程 ● 掌握：灵活掌握行外吸金的营销策略方式等 ● 运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地

第一讲：行外吸金背景及策略分析
一、行外吸金背景分析
1. 政策变化带来的“去储蓄化”现象
2. 同业竞争增加吸金成本
3. 传统营销行为的变革
4. 泛金融化阵地优势不再
二、行外吸金策略分析
2. 内抓存量提升防流失
2. 横抓他行策反及截留吸金
3. 外抓片区联动获客及活客

第二讲：内抓存量防流失四大场景
一、典型吸金场景：到期转存
课堂讨论：到期转存常见问题
1）他行同等产品价格比我行有优势？
2）用什么样的产品优势吸引客户转存？
3）如何提升转存客户贡献度？
1. 分析问题：通过产品组合包装策略吸引客户转存
1）突出产品亮点
2）降低行动成本
3）产品1+1+1策略
2. 策略路径：到期转存3步走
1）列名单
2）产品提炼
3）7-3-1原则
二、典型吸金场景：临界提升
课堂讨论：临界提升常见问题
1）客户为什么给你做临界提升？
2）你有什么样的权益和服务来吸引客户做提升？
3）你的临界提升客户的标准是什么？
1. 分析问题：以小组为单位对我行现有的权益梳理和盘点
1）私行客户
2）财富客户
3）优质客户
4）潜力客户
5）普通客户
2. 策略路径：临界提升“4有”策略
1）有标准
2）有名单
3）有权益
4）有方法
三、典型吸金场景：大额异动
课堂讨论：大额异动常见问题
1）你如何才能获取客户流失的真实原因？
2）通过哪些途径去了解原因？
3）维护大额客户你还缺乏哪些技能？
1. 分析问题：漏斗式提问法究其真原因
1）开放式搜集信息
2）控制式锁定痛点
3）封闭式引导解答
场景通关：电话场景通关、面谈场景通关
案例分享：我是如何获取“金艾陶”公司资金状况的
案例分享：我是如何引导刘董在我行开办业务的
四、典型吸金场景：以贷引存
课堂讨论：以贷引存常见问题分析
1）贷款客户有挖掘潜力吗？
2）贷款客户的筛选标准是什么？
1. 分析问题：贷款客户筛选
1）政府类、行业垄断类客户
2）企业类客户
3）房贷客户
4）经营贷客户
5）信用卡活跃客户
6）授信未用信客户
7）还款结清客户客户
2. 策略路径：以贷引存四步流程
1）客户筛选
2）线上破冰
3）电话邀约
4）邀约提醒

第三讲：横抓他行策反及截留吸金
课堂讨论：他行策反常见问题
1. 你最想策反哪些客户？
2. 你会用哪些方法策反他们？
3. 客户的关注点、期望点是什么？
一、分析问题：多场景触达客户——获客靠场景
1. 线上活动策反
1）朋友圈引流
2）微信群引流
2. 他行定期策反
1）厅堂晒单有礼
2）VIP共通服务
3）主题沙龙活动
3. 他行商户策反
1）异业联盟+增值服务
4. 外拓营销策反
1）优惠购
2）缴费有利
3）社区共建
5. 代发薪策反
1）理财达人奖
二、策略路径；场景策反（话术）
1. 厅堂沙龙吸金
1）大额存单吸金
2）安全用卡吸金
3）资产诊断吸金
2. 厅堂拦截
1）磁条卡换卡吸金
2）活期账户升级吸金
3）行外储蓄转化
4）堵漏放流失四步骤
5）转账汇款堵漏吸金
6）理财产品转化吸金
7）转出购买理财拦截吸金话术
3. 产品营销
1）期交保险营销话术
2）基金营销话术
3）代销贵金属营销话术
4）家庭资产配置话术

第四讲：外抓片区联动获客及活客
一、政策类资金揽收
1. 需要关注的几个国家政策
1）大政方针：中国共产党全国代表大会，简称党代会
2）提议讨论：《政府工作报告》
3）确定方向 ：中央经济工作会议
4）具体落实：中共中央政治局召开会议
2. 区域经济的详细解读
3. 掌握项目营销——圈层经营
1）寻找圈子：搜索行业信息、参与行业活动、找到行业关键人
2）传递价值：构建框架、学习迭代、刻意练习
3）持续获客：经营圈子，建立交往，塑造个人品牌
二、重点客群资金揽收
1. 亲子客群
1）做定位
2）圈客群
3）定策略
案例分析1：高考社群的服务转化
案例分析2：小小银行家活动转化
课堂研讨：分析亲子客群营销策略的可行性
2. 老年客群
1）做定位
2）圈客群
3）定策略
案例分析1：社区共建活动
案例分析2：厅堂体验活动
案例分析3：特惠购引流活动
3. 代发客群
1）代发客群分类
a财政统发
b企业类代发
c拆迁代发
d退役军人
e教师代发
f社保卡代发
g农民工代发
2）代发客群开发五步走
目标客户——开发路径——寻找关键人——设计营销方案——业务办理
案例分析：设计营销方案——产品团办组合
案例分析：重点事业单位代发客群——批量营销
案例分析：事业单位代发客群＋批量——产品团办
小组讨论：请以小组为单位，设计代发薪活动方案
三、时令类资金揽收
1. 种养殖户资金揽收
1）时令资金分析
2）种养殖客户揽收策略
课堂研讨：阅读时令经济揽收营销策略研讨卡
2. 外出务工人员资金揽收
案例分析：返乡接站
案例分析：团购节
1）外出务工揽收六类活动分析
课堂研讨：阅读时令经济揽收营销策略研讨卡
3. 商贸客群
1）商贸客群五率：覆盖率、触达率、意向率、办理率、转介率
案例分析：案例一：花卉市场的商户老板／ VIP客户
案例分析：案例二：优惠券引流方案
案例分析：案例三：联盟活动促意向
四、事件类资金揽收
案例分享：商学院的人脉裂变
案例分享：红白喜事获客
案例分享：爱打游戏的金牌客户经理
1. 发起连接
2. 深耕关系
3. 持续获客
 

吴艳雯老师 银行营销管理专家
10年银行一线实战经验
中国管理科学研究院认证高级市场营销师
金融理财师(AFP)持证
银行混合式学习项目设计师
银行网格化精准营销认证导师
国内知名咨询公司银行项目咨询专家
» 100多家银行合作经历，500多场银行实战授课经验
» 中国银行/邮政储蓄银行理财经理技能大赛评委、辅导导师
» 四大国有银行、邮储银行、城商行、农商行人才培养规划设计主导者
中国银行（30期）、农业银行（42期）、工商银行（16期）、建设银行（9期）、邮政储蓄银行（21期）、农商银行（53期）……
擅长领域：行外吸金、拓客之道、存量客户激活与管理、顾问式精准营销策略等

吴老师拥有500余场银行培训经验，曾为中国银行南京分行、工商银行广西分行、浙江嘉兴农商银行等30余家银行提供人才培养方案和咨询服务，包括服务营销人员素质能力提升、资格认证、课程开发、高管人员培养等，一直以来，秉承课程生动化、专业化、实战化等为核心理念，聚焦提升银行一线人员营销技能、营销策略等综合能力，是一位实战派讲师。

部分返聘案例：
→返聘12期：曾为重庆农商银行、四川南充农商行、广元农商行讲授《银行阵地营销和外拓营销实战技能提升》课程。
→返聘8期：曾为光大银行郑州分行，招商银行南京分行、苏州银行讲授《大堂经理之赢在厅堂速赢启航》课程。
→返聘6期：曾为汉口银行、兴业银行福州分行、恒丰银行杭州分行讲授《存量客户价值提升策略与技巧》课程。
→返聘14期：曾为安徽省宣城农商银行、广发银行盘锦分行、中国邮政储蓄银行西安分行、光大银行深圳分行讲授《开门红旺季营销策略提升》课程。
→返聘8期：曾为中国建设银行福建分行、中国银行龙岩分行、中国邮政绍兴分行讲授《存量客户维护和沙龙活动落地》课程。
→返聘6期：曾为中国银行重庆分行、登封农商行、云南丽江农商行讲授《拓增量客户经营和需求深度挖掘》课程。
→返聘10期：曾为浙江嘉兴海盐农商银行、贵州银行、南充农商行讲授《客户经理挖存拓新技能提升》课程。
→返聘4期：曾为甘肃兰州农商行、河北保定农商行、天津银行讲授《智能银行时代零售业务趋势及渠道建设》课程
……

部分代表项目案例：
★ 陕西省农商银行《网格化精准营销实战提升项目》
为陕西省宁强县/勉县/汉台/宝鸡太白/梅县等地区实施网格化营销项目，以6天为一个项目周期，按照定网格、选客群、挖痛点、推方案、巧执行、强复盘、传模式七步流程进行项目实施。客户群体精准化定位，并提供系统化客户服务营销解决方案。累计辅导24期。
★ 安徽、西安农商银行《开门红旺季营销策略提升项目》
项目采用现场授课、现场辅导、远程支持等模式，从思想、策略上进行统一提升，从营销技巧上手把手教会，从策略设计落地上安步骤实施。针对旺季开门红制定统一的作战策略，实现全局组织体系有管控，全员营销氛围有抓手，并且设计沙龙营销，如企营销，结盟营销，微信营销策略，进行差异化营销。累计辅导16期
★ 中国银行重庆分行《银行外拓2.0营销实战技能提升项目》
提升网点综合管理能力、服务营销技巧，采用培训＋辅导＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一对一辅导，强化拓展，特别是通过系统学习外拓营销知识、技能，掌握外拓营销的顾问式营销方法，并通过走进企业、事业单位、摆摊设点等方式实现客户拓展。一个网点5天共收集客户信息120份，揽存921万，开卡206张、POS机15户、信用卡96张，手机银行78个，三方存管26个等。累计辅导10期
★ 中国农业银行湖南省分行、安徽省分行《网点深化“软转型”落地项目》
设计网点深化转型的落地实施方案，并具体设计功能分区管理制度、网点弹性排班指引、网点流量客户梳理策略等。并通过集中培训让学员掌握思路和方法，然后深入网点一线入驻网点现场进行一对一辅导，进行全面落地和提升。累计辅导16期
★ 中国建设银行四川分行、石家庄分行《网点三综合转型落地实施项目》
以建设银行智能化网点打造为项目背景，实现网点综合化柜员、综合化营销团队、综合化运营流程，同时，实现行外吸金为主题，阵地营销、外拓营销的拓展方式进行网点战斗力提升。其中，打造智能网点的阵地布局，做到全面协调，定点站位，分区管理的模式，吸收他还存款和进行产品营销。累计辅导12期
★ 山西省中国银行 《对公营销实战辅导项目》
运用五步法则帮助银行提升营销实战技能，通过走的出去：设计2+5个对公客户拜访计划，老师示范1个客户，学员模拟1个客户，学员独立拜访5个客户的拜访计划。坐得下来：导入寒暄破冰、赞美技巧、话题引导技巧，构建良好的谈话氛围。开得了口：导入客户沟通框架，提问技巧，提升信息捕捉能力。谈的深入：导入需求挖掘技巧，客户顾问式痛点聚焦技巧。成得了单：给出客户建设性得建议，实现交叉营销。
中国农业银行河南驻马店分行“二转合一”项目
落实网点N+M网点劳动组合优化和岗位职责，并进行绩效考核落地，梳理贵宾客户管户机制，进行详细分户管理，电话邀约，微信线上营销和客户面谈。在数字化赋能工具上运用好营销宝、智慧货架等工具，提升客户日常维护的粘性，并利用抖音工具进行宣传。网点业绩提升明显，全员营销技能持续提升。

主讲课程：
【对公营销】《全量拓展－对公客户经理场景化营销技巧》
【小微贷款】《精准拓展－小微贷款专项产品六驱营销》
【行外吸金】《“决胜千里” －行外吸金势能新风口》
【步步为营】《银行面谈营销场景赋能之关键对话》
【有效管理】《“卓有成效的管理者”——支行长管理能力提升》
【劳动组合】《“全速出击”——劳动组合优化与网点效能提升》
【自带流量】《新媒体微信营销——大数据时代银行创新获客策略》
【阵地营销】《智慧化银行趋势下厅堂阵地营销》
【柜面营销】《智慧银行引领之柜面客户精准营销》
【引爆产能】《开门红旺季营销战略布局》

授课风格：
▲讲授风格：案例详实，灵活稳健，深入浅出，发人深省。
▲培训特点：氛围轻松，生动活泼；互动性强，醍醐灌顶。
▲操作原理：以学员为中心，结合实际，量身定夺、注重结果。
▲精神指导：专业主义、赋能于人，以身传教，以精传神。

部分服务客户：
中国银行：广东省分行、安庆分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、怀宁支行、枞阳支行、潜山支行、集环支行、人民路支行等）、温州分行（文成八达支行、中山支行、平阳水头支行、万全支行、苍南灵溪支行等）、天台分行、嘉兴分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龙岩中国银行（3期）、中国银行保定分行、中国银行河北省分行、中国银行云南分行、中国银行江苏分行（3期）、中国银行怀化分行、中国银行四川分行、中国银行南京分行……
农业银行：安徽省分行营业部、天津分行宁河支行、温州分行（乐清宏源支行、虹桥支行、瑞安汀天支行、宾阳支行）、绍兴分行（港区支行、诸暨安华支行、嵊州临场支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、宁波分行（兴宁支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉兴分行、余姚分行、湖北农行（2期）、随州农行、湖南农行、湖南农行（网点转型项目）、南通农行……
招商银行：招商银行总行、招商银行南京分行……
工商银行：湖南益阳省分行、安徽省分行、广东清远分行、湖南岳阳分行、龙岩工行……
建设银行：四川省分行、广东省分行、杭州分行、山东省分行、福州建行（2期）、建设银行长沙分行、中国建设银行佛山分行、石家庄建行、西安建设银行、建行河南省分行、长沙建行……
中国邮政储蓄银行：宁夏分行、陕西省分行、北街支行、镇川支行、神木县支行、人民广场支行、锦界支行、府谷支行、吴堡县支行、攀枝花邮储、长春邮储银行、福州邮政银行、广州邮储银行（2期）、邮政储蓄银行成都分行（5期）……
兴业银行：总行、济南分行、杭州分行、武汉分行、太原分行……
农商农信：广东顺德农商银行、聊城农商银行、四川南充农信社、青岛农商行、四川广元农商行、江苏农商行、四川岳池农商行（2期）、江西农商行、河南村镇银行、敦煌农商行、中牟农商行、双鸭山农信社、天水农村合作银行、延边农村商业银行、河南农商行（3期）、开封农商行（2期）、嘉兴农商银行、秦农银行阎良支行、嘉兴海盐农商行、天水麦积农村合作银行（2期）、临洮农商行、秦龙银行碑林支行、宁强联社、勉县联社、信阳农信社、太白农商行、眉县农商行、冶力关农信社（4期）、湛江农信社（2期）、宜君联社、上虞农商行、单县农村商业银行、淳化联社、旬邑联社、辛集农商行、浙江农商行、新昌农商行……
其他银行：广发银行广州分行、平果农村合作银行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心总部、深圳光大银行（2期）、湖北银行、玉溪红塔合行……

部分授课评价：
吴老师的课程内容专业、实用性强，使得网点的营销水平得到了很大的提升；老师的培训形式、氛围、方法上比较好，同事们容易接受，也很喜欢她。今天又让大家看到了一个焕然一新的团队！你们的敬业、细心、坚持、执着值得敬佩！
——中国农业银行香江支行网点负责人 冯行长
讲课生动，层次分明，实用性强，讲的非常实际，接地气。专业，思路清晰，善于举例，引人入胜，内容十分实际的。寓教于乐，课堂氛围活跃，有亲和力，幽默生动，好接受。对于网点现状各类问题的深度分析很到位。
——山东禹城农商银行名仕支行 曹行长
吴老师课程技巧很强，绘声绘色，生动，实用，通过身边事例传授课程，激情幽默，平易近人。经验丰富，容易吸收，贴切生活中的细节，气氛活跃，分析问题能力强，通俗易懂。声情并茂，课程层次鲜明，表达准确，与我们的工作密切结合，容易学习，很生动。
——重庆农商行万盛支行行长 官行长
吴老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
——中国银行江津支行行长 廖行长
通过本次网点竞争力提升项目的开展，在吴老师的带动下，网点呈现了全新的面貌，开拓了我的眼界和思维更加活跃，让我意识到团队合作、沟通的重要性，感谢行领导及吴老师给我们近距离的学习机会，在今后的工作中，我们得更加努力，带领网点持续提升。
——山东农商行禹王分理处 何主任

部分授课照片：

中国银行
《理财经理职业技能大赛参赛技能辅导》 中国建设银行
《智能化网点打造》

中国建设银行
《客户经理存量客户激活提升》 深圳光大银行
《开门红旺季营销》

广发银行
《开门红旺季营销策略提升》 广东廉江农商行
《外拓实战技能提升》

云南农商行
《网格化精准营销实战》 农商银行
《大数据格局之存量客户精准激活落地》

中国村镇银行发展论坛
《自带流量微信客户维护营销新抓手》 怀来利丰村镇
《智慧化银行趋势下大堂经理速启引流》