《圈金行动：银行活动策划》

第一讲：银行沙龙活动到产能的3道鸿沟
1、硬转换
沙龙活动案例分析：茶里书香----免费品茶+国画鉴赏活动
客户3问 产能3问 管理要点
问题1： 邀约对象 问题1：宣传到达数 客群管理
问题2： 兴趣度 问题2：兴趣激发数 内容管理
问题3： 体验值 问题3：成果转换数 成本管理
该次沙龙活动，客户到达共20位左右，纷纷表示，活动本身非常好，但是对银行最后产品的推荐，心存抵触。因此，要突破服务营销转换过于僵硬的瓶颈，需要掌握以下4种方法：
类比法
情景剧
客群增值吸引法
客户现身说法法
2、高成本
沙龙活动案例分析：欢乐圣诞趴----亲子早教机构联合儿童活动
客户3问 产能3问 管理要点
问题1： 邀约对象 问题1：宣传到达数 客群管理
问题2： 兴趣度 问题2：兴趣激发数 内容管理
问题3： 体验值 问题3：成果转换数 成本管理
该次活动单人次的活动成本高达200元，直接影响了网点全年沙龙活动规划客户覆盖面。要突破沙龙活动中的成本环节，需要掌握以下4种低成本方法：
成本置换
有效使用率
银商联盟
客群自传播
三、 低流量
沙龙活动案例分析： 在汽车4S店推荐卡分期业务
客户3问 产能3问 管理要点
问题1： 邀约对象 问题1：宣传到达数 客群管理
问题2： 兴趣度 问题2：兴趣激发数 内容管理
问题3： 体验值 问题3：成果转换数 成本管理
在该次活动当中，直接推荐卡分期业务，只能吸引买车资金不充足，并没有商定相应银行的客户。如果转换思维，做购车后的类会员服务（汽车保养知识讲座与系列车友活动），就能服务4S店本次活动、历次活动、今后活动的所有客户。营销对象（客户流量）大大增加。要增加沙龙活动的流量，需要学会以下4种方法：
同类客群找流量
同类商家找流量
同类需求找流量
同类关注找流量
第二讲：五步策划具有产能的银行沙龙活动
一、沙龙类型的选择
1、按沙龙目标的划分
由存量、增量、内部流量、外部流量形成四个象限。沙龙活动分为引流类、厅堂激发类（厅堂微沙）、客户关系维护类、宣传类.
案例分析：旺季营销活动的尴尬
课堂演练：沙龙活动类型判断
2、网点现状与沙龙类型之间的关系
新开网点---引流类
存量客户重心偏低---引流类（创造高重心新增客户）
存量客户重心合理---客户关系维护类
周边竞争激励---宣传类
案例分析：一个到访量很高的网点需不需要做沙龙活动
课堂演练：网点类型与沙龙活动匹配关系
二、目标客户的选择
1、目标客户选择的3个参考维度
客群数量、客群质量、营销资源匹配度
案例分析：为什么银行很难做成功企业主客户群的沙龙活动
2、核心客户群的关怀需求分析
女性客户群关怀需求
老年客户全的关怀需求
企业主客户群的关怀需求
3、目标客户的名单准备
案例分析：银行可参加沙龙活动的客群名单该如何生成
4、目标客户的活动预热
案例分析：一个咖啡店针对全校学生的活动预热
课堂演练： 目标客户群的选择
三、活动内容的准备
1、客群关注与商业分布
健康一族、旅行一族、美食一族、亲子一族、汽车一族、运动一族、观影一族、爱美一族
案例分析：留学类商业关联网与银行合作的分布图
2、活动内容与商业借力
案例分析： 高尔夫教学与大企业高管的福利行动
3、主题的选择与价值观共鸣
案例分析：积分兑换现场的主体准备
4、互动内容与客户认知教育
案例分析：投资选择VS财富教练
5、服务到营销的过渡设计
案例分析：女性沙龙活动中的转换设计
课堂演练：准备一场沙龙活动策划
四、活动成本优化
1、员工兴趣与成本
2、合作对象选择与成本
3、活动方式与成本
案例分析： 亲子活动---多肉植物DIY
案例分析： 解读亲子观影中的情商点
四、活动转换的设计
1、本次活动的转换设计
案例： 亲子活动中如何激发客户子女教育金规划需求
课堂练习： 为自身的沙龙活动设计转换环节
2、多次活动的递进性设计
案例分析： 网点植物认知角
案例分析： 从摄影活动到旅行社导流
课堂练习： 为自身的沙龙活动设计递进性的沙龙活动
第三讲：与沙龙活动相结合的客户日常管理工作
一、客群发现
1、存量客户发现
如何在现有客户接触中发现客户群
2、增量客户发现
如何在日常生活中形成发现增量客户群的意识
二、沙龙相关资源的积累
1、价值资讯
2、价值商家
3、价值互动内容
4、沙龙主题与金融产品营销的链接
5、课堂演练： 如何制作H5发送到微信群
三、客群关系经营
1、客户关注与价值资讯
如何利用资讯红利时代梳理有价值的资讯对客户群进行客户关系维护
2、活动邀约与意图传达
如何在活动邀约的过程中传达良好的意图
3、利益关系与专业关系的区别
对金融产品不同的价值理解带来不同客户关系结果
四、沙龙活动前、中、后的客户接触要求
1、沙龙活动前：引发客户关注、激发客户的兴趣、表达良好的意图
2、沙龙活动中：接待、服务跟进、营销跟进、道别
3、沙龙活动后：T+1、T+10、T+30不同跟踪内容
4、沙龙总结报告的重点
5、课堂演练：沙龙活动效能管理表的使用
第六讲：沙龙活动与外拓
一、存量激活
1、如何利用沙龙活动激活存量客户
2、话术与情境示例
二、客户转介
1、如何利用沙龙活动带动客户转介
2、话术与情境示例
三、客户提升
1、如何利用沙龙活动带动客户提升
2、话术与情境示例
四、外部引流
1、如何利用沙龙活动带动外部流量
2、课堂演练：亲子客群活动的外部引流 

16年银行/银行指导工作经历
曾任：汇丰银行获客渠道部主任
多家银行精准营销指定指导顾问
清华大学研究生院金融总裁班
国际NLP教练技术执行师资格
金融培训联盟讲师评选金莲花奖

实战经验
在汇丰银行5年的专职客户外拓营销工作中，在没有任何资源的情况下，完全凭借团队的热情，从对于目标潜在客户的寻找、接洽、跟踪、转换积累了落地实战经验。后期更是掌握了通过整合资源实现批量、低成本获客的方法。其间团队业绩平均增长为月均2亿。个人平均产能增长率为100%每年。   
在某银行咨询机构担任区域总监过程中，更是主导多项创新项目的研发工作，在传导有价值的服务成果上享有盛誉。其管理的银行服务项目获得客户的一致好评！荣获多家银行长期服务合作特约顾问。