行业寒冬下的建材行业大客户营销技巧

【培训对象】
建材相关行业的高、中管理者，营销总监、销售经理、大客户经理等

【培训收益】
课程收益： 1、 学习和掌握行业寒冬之下安全有效地拓展客户和项目的新模式； 2、 学习和掌握政府、事业单位和国企不同项目立项的方式与主要管理部门； 3、 学习和掌握政府、事业单位和国企项目从立项到中标建设的全流程和相关决策机制和获得项目策略； 4、 学习和掌握大客户关系建立、维护、管理和决策流程、决策要点； 5、 学习和掌握政府部门关系维护、沟通的方式与核心诉求。

 1 行业寒冬下拓展客户和项目新模式
1.1 行业寒冬下拓展客户/项目四种模式
1.1.1 资金稳定的开发商
1.1.2 有持续开发项目的国、央企开发商
1.1.3 政府类工程与项目
1.1.4 优质项目投资+建筑模式
1.2 项目拓客有效避免踩坑
1.2.1 项目背景与企业背景调研
1.2.2 项目资金来源与融资模式
1.2.3 项目支付方式与支付款来源
1.2.4 项目结算方式与结算周期
2 政府项目与房地产行业客户开发
2.1 政府国企建设项目立项方式与主要管理部门
2.1.1 旧改项目的立项目方式与管理部门
2.1.2 开发区、保税区建设项目立项的方式与管理部门
2.1.3 市政项目与其他项目立项与管理部门
2.1.4 国企项目建立项的方式与管理部门
2.2 发现客户需求与市场机会
2.2.1 政府事业单位、国企走访
2.2.2 关系营销
2.2.3 招标平台关注
2.2.4 土拍网站查询
2.2.5 同行合作
2.3 接近房地产客户
2.3.1 接近和开发房地产客户十法
2.4 引起行业大客户关注和兴趣
2.4.1 引起行业大客户关注的六步法
2.5 不同类型房地产企业工程发包和招标模式
2.5.1 房地产企业服务外包的核心要素
2.5.2 房地产企业对供应商的选择
2.5.3 影响房地产企业采购因素
2.6 演练：大客户开发与接触大客户
3 政府事业单位、国企项目立项、发标、中标与合作全周期
3.1 大型建设与工程立项
3.1.1 立项依据与需求：国家政策、城市规划、政治任务
3.1.2 从立项到发标相关部门：主管部门、发改委、专家组、财政局、自规局、住建局、招标办/招标平台
3.1.3 立项中关键环节：可行性研究、项目预算、规划与设计、项目参考、合作方式参考与评审、合作方式选择、项目发标与招标方式、中标的条件
3.2 项目中标的条件和方法
3.2.1 项目整体建设统一发标，单一建材不拆标：怕麻烦，不担责任
3.2.2 承建方的品牌、资质与承建能力
3.2.3 中标解决方式
3.2.3.1 关键决策人物对承认方的认同
3.2.3.2 找有品牌、资质承建方式合作
3.2.3.3 特殊材建供应
3.2.3.4 与总包一起投标再拆标
3.2.3.5 围标如何防范风险
4 政府和关系部门关系建立与沟通
4.1 与政府相关部门建立关系四种方法
4.1.1 利用政府关键人的亲友关系
4.1.2 利用政府其他合作方式关系
4.1.3 利用下级单位关系
4.1.4 直接登门拜访
4.2 与政府相关部门的沟通模式
4.3 与政府官员联系与沟通
4.3.1 抓住核心人物
4.3.2 建立政府关系
4.3.3 赢得政府与相关人员信任
4.3.4 如何让政府人员为你说话
4.4 与设计院和其他供应商建立关系
5 客户拜访技巧
5.1 客户预约技巧
5.2 拜访客户前的准备工作
5.3 客户拜访的三个重要场所
5.4 客户拜访中的技巧与察言观色
5.5 如何在拜访中发展商机
5.6 在拜访客户中赢客户信任的技巧
6 与大客户建立关系
6.1 为客户着想
6.1.1 为客户着想的目的与互信关系
6.1.2 为客户着想的三个层面
6.1.3 大客户销售中的四类利益主体
6.2 满足客户期望的要点
6.3 关键人的开发策略
6.3.1 大客户合作的五个阶段与大客户销售的五个阶段
6.3.2 关注客户的组织结构和决策链
6.3.3 关键人开发五步骤
6.3.4 提高与关键人的交往水平
6.3.5 关键人的支持程度分级
6.3.6 如何让关键人在客户内部为你工作
6.4 利用参观考察赢得合作机会
6.5 利用产品性能与成本优化赢得合作机会
6.6 利用服务与策略性供应产品赢得合作机会
7 客户跟进技巧
7.1 学会无中生有跟进客户
7.2 设定有效跟进客户节点与时间
7.3 跟进客户摸清客户的合作意愿
7.4 改变客户合作意愿有效五法
7.5 趁热打铁拿下客户

 

金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
 
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师； 
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师 

【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划

【主讲课程】 
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》 

营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》 
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》 
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》 

沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》 

• 网络营销技巧

   

  课程内容：第一式：网络营销独孤九剑总诀式：网站编辑一、如何做好网店编辑工作-店铺形象窈窕，君子自然好逑。1、专业的文字编辑能力-文采展示个性与专业2、懂得基础的图片处理及网页制作-这年头好美工还真难招3、需要具备一定的营销思维-营销和抓头皮在本质上是有区别的4、懂得基础关键词的优化技巧–想上百度首页就靠它了二、网络..

  ￥   元/ 天

  人气：664  

  

• 个人信贷业务营销技巧

   

  第一部分 基础篇——个人贷款营销概述一、个人信贷业务经营环境分析1、互联网金融让传统银行茫然无所适从2、结付脱媒让客户信息流成无根之水3、高额信用卡极力压缩个人信贷市场4、农信社个人信贷业务优势重树5、个人信贷业务优质目标客户定位6、个人信贷业务营销流程7、案例分析：工商银行黑金信用卡8、案例分..

  ￥   元/ 天

  人气：906  

  

• 信用卡客户的顾问营销技巧与提升

   

  一. 顾问式营销SPIN技巧信用卡营销经理：=单兵作战+团队协同作战顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化”顾问式营销SPIN技巧S—背景问题P—难点型问题I—暗示问题N—需求效益问题SPIN参考话术顾..

  ￥   元/ 天

  人气：696  

  

• 提升支行客户经理营销技巧与案例实战

   

  一、营销沟通篇：客户经理沟通18技巧+招数客户经理分单兵作战+团队协同作战1.单兵作战做对事情才有----效果，用对方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“礼+理+利”1)客户的话题：客户最感兴趣的事。2)客户的期盼：引导客户谈期望的事。3)客户的心态：充..

  ￥   元/ 天

  人气：719  

  

• 银行金融高端客户营销技巧与关系管理

   

  第一讲：基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长讨论：邮政网点在当地零售银行市场中的优势与劣势二、银行“以客户为中心”的营销转型之路以客户为中心VS以产品为中心三、基于客户经营..

  ￥   元/ 天

  人气：1086  

  

• 全量客户开发全流程 ——客户关系营销技巧提升

   

  导引：银行零售个金营销现状和痛点一、意识的改变迫在眉睫1. 品牌意识2. 客户意识3. 经营意识4. 服务意识第一讲：走出去——增量客户的开发一、走出去之前的三大准备工作1.客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析2. 队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习3..

  ￥   元/ 天

  人气：1185