实体店引流及店外业务渠道延伸

第一节 实体店引流——提升进店人数
一、 引流的定义：目标人群、规定时间，到店
二、 创新性的为顾客寻找进店的理由：引流活动不是要做网红，是常态
三、 实体店引流的具体方法（调动门店的“人、货、场、营”）
1. 家有梧桐树——自引流：商圈、选址、面积、装修、卖场氛围
2. 推广引流：品牌地面推广、线上引流
3. 活动引流：店庆、旺季大促、进店有礼
4. 商品引流：新品、个性化、超性价比
5. 转介绍引流
6. 跨界/异业联盟引流
7. 视频直播引流
8. 导购引流：拦截、电话/微信、其它品牌导购的带客奖
四、 评估获客成本：进店、拦截、转化及顾客价值

第二节：引流活动策划
一、引流活动设计的策略思想
1. 动态调整，灵活运用
2. 充分整合各种营销手段
3. 参与简单，操作性强
4. 活动主题富有创意
5. 与品牌形象保持一致
二、引流活动的策略性规划
1. 分析环境（商业环境、消费者、竞争对手等）
2. 发现机会（主题、形式、时机等）
3. 活动设计（方案、精准受众、费用等）
4. 落地执行（前期、中期、后期等）
5. 方案策划的原则：目的性、可执行性、合规性、体现过程管理……
三、活动方案系统制定要素评析
1. 活动目的：精准引流
2. 活动受众：目标人群的细分，研究心理和消费行为...
3. 活动主题：（常规性节庆、话题、事件）关爱、亲子、狂欢、购物节、文化...
4. 活动产品/服务项目：注重体验
5. 活动档期（排片）
6. 活动地点：场内、场外
7. 活动形式：会员活动，亲子活动，演艺活动、联合商铺、主题活动、事件营销...
8. 活动宣传：互联网、班车、POP、音影、公共媒体、自媒体、宣传队...
9. 活动的执行办法与步骤（人、流程、标准、硬件、内部动员等），快速复制
10. 活动费用预算及效果预测

第三节、立足门店，延伸店外业务渠道
一、 为什么要做店外业务
1、当前市场环境下，实体店的挑战及突围之道
2、实体店的重新定位
3、从传统的店外业务、异业联盟，到创新的隐型渠道
二、 对店外业务渠道延伸的关键认知
1、什么是渠道？
2、店外业务渠道是什么？为什么？
3、异业联盟及隐型渠道的基础：品牌内涵、、品类/产品互补或相关、目标消费者、公共关系、销售渠道、供应资源、市场信息、消费场所、、物流配送、售后服务、应对竞争、销售促销….
4、头脑风暴：与我们可以联盟的行业/企业/品类…有哪些？
5、其它行业隐性渠道运作经验
三、 隐型渠道的构建
1、渠道构建方法：倒着构建渠道：
2、思考：
（1）我们的产品可以卖给什么人（消费者画像）？
（2）他们还可能在哪里触发这种需求（To-B）？
3、思考：传统店的店外业务你做过哪些尝试？
4、潜在渠道的价值评估（工具表）
5、隐性渠道之关键人物
6、如何操作异业联盟？ 拓展、合作基础、合作方案、缔结、执行落地、评估
四、 关键人物合作意愿动
1、了解他们的顾虑
2、带着合作方案
3、首单多给予指导
4、反过来说（适当的压力）
5、PK：关键人物开发话术应对
五、 合作政策界定
1、终端客户合作流程
2、不同版本的（只提供信息、参与打单、跟款等）合作政策（及公司能给到的其它福利）
3、合作政策的介绍（FABE、体验）
六、 隐性代理商维护
1、要有一定的业务量
2、及时兑现承诺
3、维护他必要的形象
4、定期聚会
5、利用互联网工具
6、给到必要的材料和工具（合作流程、品牌订制优势、常见问题应对、常见产品/服务介绍、成功案例等），减少他们的工作量
小组PK：学员疑难问题破解或优秀案例分享点评；
 

王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师；上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

四项优势：

受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；

拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；

拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；

注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；

六点展示：

课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证

主讲课程：

一、经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》 

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

二、销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

三、门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

四、营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

五、营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》 

六、销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。