家居建材行业大客户营销技巧

【培训对象】
建材相关行业的高、中管理者，营销总监、销售经理、大客户经理等

【培训收益】
课程收益： 1、 了解和认清房地产企业行业和政府客户特点、服务外包的合作模式； 2、 学习和掌握如何有效维护和开发相关大客户，如何掌握关键客户； 3、 学习和掌握如何有效地拜访客户与客户谈判技巧。

 1 与大客户建立关系
1.1 为客户着想
1.1.1 为客户着想的目的与互信关系
1.1.2 为客户着想的三个层面
1.1.3 大客户销售中的四类利益主体
1.2 满足客户期望的要点
1.3 发掘潜在需求，超越客户的期望
1.4 提高业务赢率
1.4.1 赢率的四个级别
1.5 企业关键人的开发策略
1.5.1 大客户合作的五个阶段与大客户销售的五个阶段
1.5.2 关注客户的组织结构和决策链
1.5.3 合作中的八种关键人
1.5.4 关键人开发五步骤
1.5.5 提高与关键人的交往水平
1.5.6 关键人的支持程度分级
1.5.7 如何让关键人在客户内部为你工作
1.6 演练：客户沟通、合作洽谈、深度摸清客户意向
2 赢得大客户合作机会有效方法
2.1 利用项目合作方案赢得合作
2.1.1 项目合作方式准备与策划
2.1.2 项目合作方式的格风与开发商的偏好
2.1.3 吸引客户的核心关键点
2.1.4 递交项目合作方式的方法
2.1.4.1 时间和时机的选择
2.1.4.2 递交的方式
2.1.4.3 递交的对象
2.1.5 确保项目合作方式高通过效的方法
2.2 利用参观考察赢得合作机会
2.3 利用产品性能与成本优化赢得合作机会
2.4 利用服务与策略性供应产品赢得合作机会
3 客户拜访技巧
3.1 客户预约技巧
3.2 拜访客户前的准备工作
3.3 客户拜访的三个重要场所
3.4 客户拜访中的技巧与察言观色
3.5 如何在拜访中发展商机
3.6 在拜访客户中赢客户信任的技巧
4 客户跟进技巧
4.1 学会无中生有跟进客户
4.2 设定有效跟进客户节点与时间
4.3 跟进客户摸清客户的合作意愿
4.4 改变客户合作意愿有效五法
4.5 趁热打铁拿下客户
5 业务谈判技巧
5.1 谈判准备与谈判流程
5.2 谈判中方案策划
5.3 谈判中的筹码准备
5.4 掌握客户底线和控制我方式底线
5.5 谈判展示与谈判中五大策略
5.6 谈判中的沟通技巧与价格协商技巧
5.7 谈判中合作关键点确定
5.8 谈判中察颜观色
5.9 与不性格客户的谈判技巧

金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
 
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师； 
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师 

【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划

【主讲课程】 
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》 

营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》 
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》 
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》 

沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》 

• 家居建材行业电话营销技能提升

   

  第一章家居建材行业传统零售的难点攻破1、为何要化被动为主动卖场人流稀少/截流传统扫楼方法遇挫 上游截流卖场生意 互联网家居的兴起2、案例：某家居品牌电话营销历程3、思考：电话邀约成功率为什么这么低？录音分享小组讨论4、讨论：如何从白热化的竞争中脱颖而出专业呈现、输入价值优点说够、好处说透第二章电话营销的..

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  课程内容：第一式：网络营销独孤九剑总诀式：网站编辑一、如何做好网店编辑工作-店铺形象窈窕，君子自然好逑。1、专业的文字编辑能力-文采展示个性与专业2、懂得基础的图片处理及网页制作-这年头好美工还真难招3、需要具备一定的营销思维-营销和抓头皮在本质上是有区别的4、懂得基础关键词的优化技巧–想上百度首页就靠它了二、网络..

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  第一部分 销售人员之售卡集客准备一、集客前的认知建材行业现状售卡集客泛滥消费者的状态活动集客目的二、心态上要接受三、要克服恐惧感四、熟知活动细则五、活动卖点提炼第二部分 销售人员之面谈售卡能力提升一、进店客户之店内售卡沟通流程（解决问题：在店内沟通..

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