对公客户营销全流程辅导

【培训对象】
对公客户经理及相关管理人员

【培训收益】
针对客户经理进行50+N（50个全流程辅导案例，N个指导案例）本地典型案例实践式全流程辅导； 本地几大行业典型案例流程辅导，形成可参照的对公客户分析模板； 挖掘优质客户需求，延伸客户金融服务，提高客户粘度，提升本行收益。

一、项目启动前准备
（一）领导访谈（本项由项目经理、分行对公条线总经理安排）
分别访谈分行行长（30分钟）、分管营销副行长（60分钟）、分管风险副行长或风险总监（60分钟）、对公营销条线总经理（90分钟），确定项目目标及实施侧重点。
（二）成立项目领导小组（本项由分行对公条线总经理向分行领导汇报确定）
建议组成人员包括：分行行长、分管对公业务副行长、分管风险副行长或风险总监、对公条线负责人、本项目经理、仪老师等。
（三）填制调研表格（本项分行对公条线总经理负责督导）
填制《对公客户分类及业务情况表》、《客户营销目标及KEY表》，见附表。
（四）确定对公营销活动奖励实施方案（建议奖励方案见附件1）
（五）根据对公客户分布划分营销团队（团队划分规则见附件2）
（六）确定启动会具体时间及议程
（七）确定启动会会场布置及相关物料准备事宜
二、启动会
启动会具体议程另行制定，建议包括以下环节：
（一）行长与营销团队签订军令状
（二）营销团队宣誓
三、对公营销方法培训
上午9：00-12：00；下午14：00-17：00
四、分团队营销目标及A类客户营销方案讨论
（一）内容包括：
1.目标客户与客户诉求分析；
2.目标客户营销方案；
3.目标客户KEY影响人及本行KEY对接人；
4.接洽方式及时间；
5.客户拜访礼品选择（礼品采购规则见附件3）。
（二）参加人员：团队全体人员，若团队目标客户本行KEY接洽人为行领导，需另行指定KEY实施人并将具体实施计划报至相关行领导。
（三）每个团队讨论时间约1.5-2个小时（A类重点客户5-6小时）。
（四）讨论内容将以通报形式抄送行领导及分行对公条线负责人，需拟订重点客户营销方案的，团队需按时完成。
五、团队营销方案涉及事项线上跟踪
包括营销方案设计、营销对接相关事项安排均通过工作群进行实时沟通。
六、营销实践演练（本次针对A类客户）
（一）演练前需确定事项
1.邀约确定时间、参加人（客户方关键人不一定参加，但应就洽谈事项完成意向沟通）、洽谈地点（本地特色茶室、分行接待室或客户办公室）。
2.了解被拜访人性格、喜好等，确定洽谈地点、参加人及礼品选择。
3.团队会议，约30分钟，沟通营销方案、营销方法及角色匹配，必要时，进行场景演练。
4.准备拜访时的相应物料，包括宣传折页、业务流程相应签字材料等。
（二）演练进行
1.根据对方参加人数，确定我方参加人员，一般不超过4人。
2.沟通客户诉求、阐释服务方案对客户的利益点、异议解决。
3.若客户有意向，提供资料清单并在有关流程签字材料签字确认（努力实现）。客户存在较大异议的情况下，若异议在我方营销准备的范畴内，现场进行解决，若超出范畴，需将异议带回，再次探讨修改方案的可行性。
（三）演练复盘
1.当日营销演练结束后，需进行复盘，总结经验及存在的问题，明确接下来相应工作内容及时间节点。
2.每日复盘及相关确定工作内容、责任人、时间节点等以通报形式抄送行长、分管行长。
七、客户营销跟踪与指标落实
跟踪、督导修改营销方案、客户资料准备、营销成果落地等。
第二阶段项目执行具体安排
一、总结与启动会
（一）参加人：项目领导小组成员
（二）会议内容：对第一阶段项目执行情况进行总结，并对第二阶段项目实施进行展望及确定相关支持措施。
二、分团队营销进度及B类客户营销方案讨论
（一）内容包括：
1.目标客户与客户诉求分析；
2.目标客户营销方案；
3.目标客户KEY影响人及本行KEY对接人；
4.接洽方式及时间；
5.客户拜访礼品选择。
（二）参加人员：团队全体人员，若团队目标客户本行KEY接洽人为行领导，需另行指定KEY实施人并将具体实施计划报至相关行领导。
（三）每个团队讨论时间约1.5-2个小时。
（四）讨论内容将以通报形式抄送行领导及分行对公条线负责人，需拟订重点客户营销方案的，团队需按时完成。
三、团队营销方案涉及事项线上跟踪
包括营销方案设计、营销对接相关事项安排均通过工作群进行实时沟通。
四、营销实践演练（本次针对B类客户）
（一）演练前需确定事项
1.邀约确定时间、参加人（客户方关键人不一定参加，但应就洽谈事项完成意向沟通）、洽谈地点（本地特色茶室、分行接待室或客户办公室）。
2.了解被拜访人性格、喜好等，确定洽谈地点、参加人及礼品选择。
3.团队会议，约30分钟，沟通营销方案、营销方法及角色匹配，必要时，进行场景演练。
4.准备拜访时的相应物料，包括宣传折页、业务流程相应签字材料等。
（二）演练进行
1.根据对方参加人数，确定我方参加人员，一般不超过4人。
2.沟通客户诉求、阐释服务方案对客户的利益点、异议解决。
3.若客户有意向，提供资料清单并在有关流程签字材料签字确认（努力实现）。客户存在较大异议的情况下，若异议在我方营销准备的范畴内，现场进行解决，若超出范畴，需将异议带回，再次探讨修改方案的可行性。
（三）演练复盘
1.当日营销演练结束后，需进行复盘，总结经验及存在的问题，明确接下来相应工作内容及时间节点。
2.每日复盘及相关确定工作内容、责任人、时间节点等以通报形式抄送行长、分管行长。
五、客户营销跟踪与指标落实
跟踪、督导修改营销方案、客户资料准备、营销成果落地等。
第三阶段项目执行具体安排
一、总结与启动会
（一）参加人：项目领导小组成员
（二）会议内容：对第二阶段项目执行情况进行总结，并对第三阶段项目实施进行展望及确定相关支持措施。
二、分团队营销进度及C类客户营销方案讨论
（一）内容包括：
1.目标客户与客户诉求分析；
2.目标客户营销方案；
3.目标客户KEY影响人及本行KEY对接人；
4.接洽方式及时间；
5.客户拜访礼品选择。
（二）参加人员：团队全体人员，若团队目标客户本行KEY接洽人为行领导，需另行指定KEY实施人并将具体实施计划报至相关行领导。
（三）每个团队讨论时间约1.5-2个小时。
（四）讨论内容将以通报形式抄送行领导及分行对公条线负责人，需拟订重点客户营销方案的，团队需按时完成。
三、团队营销方案涉及事项线上跟踪
包括营销方案设计、营销对接相关事项安排均通过工作群进行实时沟通。
四、营销实践演练（本次针对C类客户）
（一）演练前需确定事项
1.邀约确定时间、参加人（客户方关键人不一定参加，但应就洽谈事项完成意向沟通）、洽谈地点（本地特色茶室、分行接待室或客户办公室）。
2.了解被拜访人性格、喜好等，确定洽谈地点、参加人及礼品选择。
3.团队会议，约30分钟，沟通营销方案、营销方法及角色匹配，必要时，进行场景演练。
4.准备拜访时的相应物料，包括宣传折页、业务流程相应签字材料等。
（二）演练进行
1.根据对方参加人数，确定我方参加人员，一般不超过4人。
2.沟通客户诉求、阐释服务方案对客户的利益点、异议解决。
3.若客户有意向，提供资料清单并在有关流程签字材料签字确认（努力实现）。客户存在较大异议的情况下，若异议在我方营销准备的范畴内，现场进行解决，若超出范畴，需将异议带回，再次探讨修改方案的可行性。
（三）演练复盘
1.当日营销演练结束后，需进行复盘，总结经验及存在的问题，明确接下来相应工作内容及时间节点。
2.每日复盘及相关确定工作内容、责任人、时间节点等以通报形式抄送行长、分管行长。
五、客户营销跟踪与指标落实
跟踪、督导修改营销方案、客户资料准备、营销成果落地等。
六、项目总结大会
应包含下列内容：
1. 宣布各项营销成果；
2. 对相应客户经理、团队奖励；
3. 优秀案例展示。
 

仪青涛老师
专家介绍：大零售资产业务发展战略专家，信贷产品设计、营销策略、风险体系构建、系统建设、团队管理专家；
16年银行工作经验，12年小企业业务管理经验，6年小企业业务主要领导经验；
中国管理科学研究院学术委员会智库专家；
曾任某国有银行省级分行小企业部业务主管、某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理兼小微企业金融中心总经理，某全国股份制银行省级分行小企业银行部总经理；
现任某国有企业下属商业保理公司副总经理；
主持筹建总行小微企业金融中心，主导引入小微信贷技术；
总行首批认证培训师；
金融学专业硕士研究生；
持有AFP认证资格。
2010年起担任某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理并负责总行小微企业专营机构的战略规划、运营模式研究，2012年起主持筹建总行小微金融专营机构，后一直兼任总行小微企业金融中心总经理。在长期研究和实践中，对小微业务（根据国际标准，小微金融指为小型企业、微型企业、个体经营者及中低收入阶层提供持续性的金融服务的过程，也即监管口径的普惠金融范畴，含对公小微企业、个人客户、三农客户）的发展战略、管理模式、营销策略、流程优化、产品设计、系统建设、风险管理、团队建设等都有非常深入的研究，并与同业交流广泛，对三十余家银行的小微业务进行了跟踪研究。在此基础上，形成了培训体系。
经过多年的小微业务研究和实践，积累了丰富的工作经验，对小微业务运营模式的顶层设计有独到见解，对其运营过程中遇到的问题有较为有效的解决方案。积累了大量的产品创新案例，可协助银行开展针对当地市场的调研和产品创新。对小微信贷管理体系的构建及适时改革具有较为成熟的思路和做法，同时针对小微信贷业务风险防控和处置，有较为有效的实践经验。针对小微业务的团队建设，可提供非常有效的团队建设经验和考核设计方案，
擅长讲授小微金融发展战略、运营策略、营销策略及产品设计、风险体系构建、小微贷款技术实践与运用、团队建设等课程。可提供小微信贷专营机构设计及运营项目咨询，包括银行高层访谈、专营模式构建咨询、运营指导、营销策略及产品设计指导、风险体系构建、小微专营机构改革时点分析、团队建设及考核设计等。训后互动、辅导，解答学员实际工作中遇到的问题，协助学员成长。
核心课程：
小微金融发展战略：
《商业银行小微金融发展战略与运营策略》
《新形势下中小银行的经营策略与应对措施》
《大数据背景下小微金融商业可持续发展》
信贷业务营销：
《商业银行小微金融营销策略与战术》
《小微金融渠道搭建与创新营销策略》
《公司、小企业业务联动营销与存量客户深度挖潜》
《小企业客户经理营销技巧及客户需求深度挖掘》
《小微业务批量开发与产品设计》
风险管理：
《商业银行小微金融风险体系构建与适时改革》
《商业银行个人信贷业务风险识别与防控》
《小微信贷业务风险管控与流程审计》
《信贷业务法律风险防范与不良贷款处置方法》
《不良贷款清收方法与技巧》
《商业银行贷后管理与风险防范实操解读》
《小额贷款全流程风险控制》
小微信贷技术：
《商业银行主流小微信贷技术发展趋势》
《小微贷款分析技术实践与流程创新》
《小微贷款交叉检验技术的实践与运用》
小微团队管理：
《小微团队建设与管理提升》
《小微团队过程管控与效能提升》
课程特色：
授课内容根据受训机构需要，深入分析受训机构的运营中遇到的问题，结合实际需求开发培训课件。对受训机构学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。
授课记录：
银行内训：
国有及股份制银行：中行总行、中行内蒙古分行、农行天津分行、农行新疆分行、中行山东省分行、中行南通分行、农行广州分行、交行总行、江苏交行（2期）、交行广东分行、交行重庆分行、广发佛山分行、浦发太原分行、农行无锡分行（线上）、农行天津某支行、华夏广州分行、广发杭州分行、华夏珠海分行、招行南通分行、广发宁波分行、工行安阳分行。
邮储及城商行：山东省邮储、陕西省邮储、黑龙江省邮储、安徽省邮储、广西壮族自治区邮储、广东省邮储（小企业条线、三农条线）、云南省邮储、河南省邮储、北京邮储、深圳邮储、福建邮储、厦门邮储、广州邮储、浙江邮储、湖北邮储、甘肃邮储、四川邮储、吉林邮储、辽宁邮储、天津邮储、珠海邮储、岳阳邮储、邯郸邮储、长沙邮储、兰州邮储、湘西邮储、石嘴山邮储、咸阳邮储、枞阳邮储、通化邮储、唐山邮储、东莞邮储、定西邮储、清远邮储（线上）、大兴安岭邮储；徽商银行（总行及安庆分行）、威海商业银行、杭州银行深圳分行、河北银行、长沙银行、重庆银行、邢台银行、华润银行、锦州银行、泰安银行、柳州银行、汉口银行、天府银行、贵州银行、贵阳银行、长安银行、西安银行、盛京银行、江苏银行淮安分行、南京银行淮安分行、沧州银行唐山分行、民泰银行、江苏银行无锡分行等、贵州银行黔南分行、杭州银行宁波分行、临商银行、杭州银行北京分行、汉口银行江岸支行。
农商行及农信社：辽宁省联社、内蒙古自治区联社（3期）、甘肃省联社（4期）、吉林省联社、安徽省联社（4期）、江苏省联社、禹城农商行、高密农商行、孟州农商行、张家口农商行、万全农商行、全州农商行、隆林农商行、岑巩农商行、茅台农商行、遵义农商行、武汉农商行、南涧农商行、南昌农商行、乡宁农商行、佛山交行、瑞丰银行、宁乡农商行、青岛农商行、定远农商行、新郑农商行、黄河农商行、随州农商行、江南农商行、佛冈农信社、景宁农商行、宋都农商行、扬子农商行、南海农商行（中后台、团队长、客户经理三期）、清新农商行、新疆国民昌吉村镇银行、鄞州农商行、安康审计中心、新疆阿克苏地区两家农信社、贵阳农商行、湾里农商行、科尔沁右翼前旗联社、临汾农信办事处、丰顺农商行、雷州农商行、大英农商行、长沙农商行某区支行、苍溪农商行、佛山农商行、揭西农商行、新余农商行等。
高校及其他机构：人民大学商学院、中央财经大学、上海财经大学、大地保险总公司、乌兰察布银行业协会、河南省银行业协会、山东龙信投资有限公司、河北省银监局、濮阳银行业协会、博兴金融办等。
银行项目: 松原中行、清丰农信社、凌云农商行、南宫农商行、禹城农商行、睢宁农商行等。
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• 对公客户经理结构化拜访技能提升

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、KYC—了解你的客户1、客户的五个心理阶段2、人的需求五要素3、客户采购组织架构图4、分析大客户内部采购流程5、大客户营销的关键人物6、影响大客户采购的因素第二部分 银行客户拜访流程一、电话预约1、电话预约准备2、电话邀约ＡＩＤＡ法则3、魅力电话邀约礼仪..

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• 商业银行金融服务方案设计及创新产品（中级对公客户经理）

   

  第一讲：存款在哪里？——年初对公业务客户挖掘技巧一、目标客户选择和接触二、明确目标客户1. 确定目标客户——共赢持续开展外延式客户拓展，借力全国“大众创业、万众创新”双创契机，不断夯实客群基础。2. 如何掌握批量获客渠道1）拥有多种批量客户渠道2）掌握不同..

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