大师级讲标 ——在10分钟内完美呈现标书的秘籍

【培训对象】
市场部、销售部讲标人员

【培训收益】
1. 识别并准确抓住客户开标的重要需求点 2. 经过练习，在规定的时间内有逻辑有结构的呈现我方公司的应标核心内容 3. 使用调动全感官的方式，来捕获评委的注意力及思路 4. 设计一次讲标的基本套路，能根据不同的标，使用不同的套路演绎 5. 会制作讲标使用的道具 6. 能根据甲方需求完整的讲一次全感观的标

引言：国有企业采购越来越严格，走后门成为过去，凭实力成为了正常操作，但是也有底价成交的事情，如果你们公司的产品优质，但是价格因素丢掉标，很可以，如何才能让甲方青睐自己的产品呢？
外资企业的采购非常成熟，打分也更科学，乙方企业发挥余地非常的小，更多看服务、看品质、看价格，那么怎么才能针对一些不太容易讲明白的产品特性有效发挥呢？这一直是个难题，讲深了，甲方评审不懂，但是还要给你打分，所以需要把复杂问题简单化呈现。
民营企业的招标较正规化，在招标过程中，感情分也占比很大，没有把握好讲标节奏和吸引力的乙方大有人在。
第一部分：大师级讲标人能力要求及标准
一、 你到底是不是一个好的讲标人？
1、 讲标人素质测试
 阅读客户需求的能力
 掌控时间的能力
 设计呈现架构的能力
 语言表达能力
 竞标问答应变能力
二、 讲标人的能力要求
1、 讲标人的能力曲线图形
2、 大师级讲标学习地图绘制
第二部分：大师级讲标——解读甲方标书的真实需求
一、解读甲方标书的核心需求
1、客户为什么要做此项目
2、设定最高和最低需求
3、谁（部门）最在意这个项目
4、这个项目对甲方的哪些干系人意味着什么
二、提炼甲方标书的需求
1、将甲方的需求凝练成一句话的能力
2、绘制甲方需求被满足后的画面
3、匹配我方与需求的对应关系
第三部分：大师级讲标——集中经典的讲标套路
套路一：标准式（报告，在我火力范围之内）
套路二：悬疑剧（让客户跟着剧情走）
套路三：真假美猴王（谁真谁假一目了然）
套路四：拆快递（层层包裹下的才是真金）
套路五：避锋芒（明显处于劣势的应对方式）
第四部分：讲标的时间分配比例及控场能力
在十分钟内将标讲完对一些人来说已经是不易的事情，要是学会在讲标时掌控时间就更难得了，如果能运用好10分钟以讲故事的能力讲标，最终让评委们都选择了你，那么就是大师级别讲标人了。
一、 预热时间
二、 解题时间
三、 优势时间
四、 亮点时间
五、 报价技巧
六、 问答时间
第五部分：重要道具的准备及素材设计
一、 设计一本为甲方看的标书
1、 标书那么厚，真有时间看吗？
2、 突出重点有方法，吸引目光有手段
3、 善用颜色，巧用图片
二、 设计视觉讲标的素材
1、 搭建易于理解的结构
2、 辅助讲标的视觉元素
3、 灵活突出重点的手卡
4、 颜色的使用
三、魔力道具
1、各种规格的纸张
2、便利贴
3、粘合剂
4、各种笔
5、色卡
6、实物模型
第六部分：呈现效果保证
一、 根据案例设计思路
1、 案例1：优势突出，价格占优
2、 案例2：优势突出，价格偏高
3、 案例3：本身优势较难理解，客户不明白乙方的优势在哪
4、 案例4：竞争对手太强大
5、 案例5：客户明显喜欢你
第七部分：大师级讲标演练
1、 分组演练
2、 老师点评
 

人民大会堂特邀 专家讲师
2008北京奥运会 特聘讲师
中国管理研究院 研究员
中国南方航空公司 空中教员讲师
中国酒店业 著名培训师
大型跨领域集团 人力资源总监
西班牙索梅里亚酒店集团 高级讲师
中国移动通信有限公司 训练讲师
左手服务，右手管理 课程体系开发者
多家大学总裁班 客座讲师
获得美国国际人力资源管理职业资格 

主讲课程体系分为：左手服务，右手管理
左手服务经典课程：
《服务心态与服务意识提升之——我辈该当如何》
《服务心态与服务意识提升之——语言的运用》
《投诉解决战——投诉解决高手提高训练》
《如何提升客户的满意度》
《有效的投诉处理》
《商务礼仪》

右手管理经典课程：
《员工职业化》
《高效的执行力》
《招聘与面试技巧》
《管理者的七项能力》
《TTT》系列、企业教练制
《中层管理人员管理技巧提升》
《非人力资源的人力资源管理》等