海外市场开拓与跨文化的商业沟通谈判

壹. 海外市场开拓展实务
(一). 开拓海外市场的方法
(二). 海外各地区市场拓展的重点经验运用
(三). 让海外买家对你印象深刻的方法
贰. 各地区风土文化与商业谈判
(一).海外买家的一般采购心理
(二).美国地区风土文化与谈判方式（买家的特点与对应方式）
美国特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）
美国买家的特点与对应方式
(三).法国地区风土文化与谈判方式
法国特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）
法国买家的特点与对应方式
(四).德国地区风土文化与谈判方式
德国特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）
德国买家的特点与对应方式
(五).欧洲其他地区风土文化与谈判方式
欧洲其他地区特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）（西意瑞北欧）
欧洲其他地区买家的特点与对应方式
(六).东欧地区风土文化与谈判方式
东欧地区特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）（俄波罗）
东欧地区买家的特点与对应方式
(七).日本地区风土文化与谈判方式
日本特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）
日本买家的特点与对应方式
(八).中东地区风土文化与谈判方式
中东地区特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）
中东地区买家的特点与对应方式
(九).东南亚地区风土文化与谈判方式
东南亚地区特殊文化与历史影响介绍（了解当地的风土人情）
东南亚地区买家的特点与对应方式
参. 海外工作调适生活实务经验谈
(一).由国人文化与人员工作特质探讨开始
案例分析：民族是阳性文化的人员特质与团队合作（显性文化特质）
民族是阴性文化的人员特质与团队合作（隐性文化特质）
(二).海外局势与注意重点分析（对海外业务与身处异地的影响）
★特别注意以下各环节均会对海外市场推广与生活产生重大压力
■美国全球战略与西方世界（含我国的对应）
■相对较不友善的国家（欧美亚太）
韩国、澳州、德国、印度尼西亚、英国、法国
(三).对应生活环境与价值观上的建议（减少一些不必要的困扰会使你工作更有效）
●注意以世界人的角度来看不同世界
●融入当地生活模式与文化
●更改你的沟通方式为直接了当
●行为要低调再低调
●注意在群体中的行为（个人素质）
●注意生活习惯完全不同
●ON TIME、ON LINE
●真正的守法
●你要随时把自己当成是中华民族的外交使节
●说话要不轻诺、诚实、兑现
(四).会让你未来轻松一些的建议
●先看『地球是平的这本书』
●要学会作中菜（除省钱外也可当成交际手段）
●要学会剪头发
●要先买看赴外地国的书或上网找资料
●赴外同地团队先集合分工
●先买些大部头或较能打发时间的书
●英文要能说写看，学几句当地语
●先搞清楚当地的生活习惯
●去大使馆找当地资料
●如有需要可先对未来的『休闲专长』作些规划或购置可以『花掉』大量时间的书
●每天适当的运动
●专心搜某种资料或物品：民族工艺、谈资
●除华人外要找些当地的朋友
●随时注意安全
●仔细处理自己的性需求问题
肆. 海外市场商业谈判该如何运作
(一).海外市场客户接洽业务操作特别的注意事项
(二).在海外市场客户的商业谈判流程
●海外市场客户第一阶段初接触作业模式
▲向客户门市搜集一般性资料（外）
▲研究分析客户的现况与可能想法
▲修正公司简报模板
▲拜访客户了解客户（先不急着谈）先以搜集信息为重
哪些需求
有哪些烦恼
最希望解决的问题是什么
从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式
企业采购习性
观察谈判人员的价值观与习性
探询客户内部决策的关系网
▲对初谈接触搜集的数据汇总记录分析
▲第二次修正简报PPT模板
▲特殊注意事项
以搜集信息为重
不能把未来合作资料倒给客户太多
创造第二次的见面机会
●海外市场客户第二阶段谈判作业模式
▲注意气势
▲谈判前可以先建立简单的朋友关系（发搞笑短信或行业文章数据）
▲确定简报会面的时间地点
▲把氛围搞轻松点
▲站在客户的立场思考
▲注意把自己的想法稼接给对方
▲注意不要被客户牵着走
▲提醒客户对现状问题点的重视（复杂化后再稼接成对方的想法）
▲让客户了解能获得那些改善
▲能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果
▲能让客户相信您能做到您所说的
▲让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场想问题
▲提供我方对客户的对策或改善现状的对策（复杂化后再稼接成对方的想法）
▲描绘客户采用后的利益越清晰越好
▲把握客户利益转换的技巧
介绍我方产品、策略 、服务的特性 (说明现在环境下的我方特点)
介绍我方产品、策略 、服务的特殊利益 (以我方特点对客户的利益) （复杂
化后再稼接成对方的想法）
为客户寻找购买的理由
▲找出相异处回企业研究再回去谈一次
▲注意事项
使用谈判技巧 (参考讲义上的数据)
把我方特点对客户的利益复杂化后再稼接成对方的想法
把客户不同的想法不利处复杂化
特别注意技术上的规格、要求
检查所有附件、规格、图表
不论多熟悉，请再仔细检查
尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人
将自己的条件加上短期限有效的限制
小心谨慎预防太多的诡计
(三).影响海外市场谈判结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略）
商业谈判其他影响与反应心理
(四).海外市场商业谈判策略与运用技巧分析
▲被压迫式询价时我方的对策
▲对付压榨的策略运用方式
▲适当运用演戏与虚实技巧
(五).商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律) 参考資料
(六).让步心理该有些什么建设 (让步戒律) 参考資料
 

左凤山老师简介
德国联邦埃森大学工设DID博士。现任（台湾）产品科技升级协会秘书长，台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长，上海市政府中小企业服务中心资深辅导顾问，中国国际商务咨询顾问师评价委员会评审委员，加拿大国立皇家大学企管研究所课程教授。
★ 德国联邦埃森大学工设DID博士
★ 曾任SAHAKREAH 食品工业集团(东南亚)集团总经理
★ 曾任飞龙汽车工业制造股份有限公司副董事长兼总经理
★ (台湾)产品科技升级协会 秘书长
★ 台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长
★ 中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC )评审委员
★ 德国ÖTTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集团董事会副主席
德国国家营销指导经营管理学会SUPD研修认证
日本电通广告营销创意激荡POPAS海外训练研习认证
美国商业经营管理协会AMA研习（MARKETING MANAGEMENT）
全球商业竞争力组织I.C.M.A资格（亚洲六位之一）
世界工业设计联盟 ICSID 国际正会员.1984-
美国商业管理教育协会AABE商业竞争战略研究员
曾考察世界67个国,是国内少数能把创意实际运用于战略.营销.策略.核心竞争力及企业经营管理层面的实战专家,在国内外拥有非常丰富实战及指导顾经验.
企业策划执行经验 30年，高级主管或公司法人经验25年，协助高层经营管理；顾问经验20年，企业训练及授课讲师经验24年，创意营销及市场竞争策略经验20年 、在企业竞争力突破与营销战略顾问领域中具知名地位。
一般经历：
东方广告股份有限公司主设计师、组长；匹欧匹实业股份有限公司董事副总经理
CAPITAL SHOES GROP U.S.A创意营销顾问(集团)；动脑杂志杜特约专榈主笔 点子专家
(台湾)商品流通协会执行长；(台湾)企业经营顾问管理协会教委会副主委
曾任职务 :
北京时代光华卫星远程培训学院 特约高级培训师
台湾)产品科技升级协会 秘书长
全国企业竞争力发展机构 首席顾问 首席资深讲师
台北市两岸四地文教经贸交流协会 秘书长
上海市政府产业巡回列车 规划 主讲师
中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC ) 评审委员
加拿大国立皇家大学企管研究所（RRU） MBA教授
福建省闵西南五市企业协作网 首席顾问
国家一二级职业经理人认证培训（劳动部） 指定讲师
国家高中级职业经理人评价认证培训（人事部） 指定讲师
上海交通大学海外教育学院国际商业EMBA总裁班 客座教授
上海交通大学海外教育学院MBA市场战略运营 客座教授
上海交通大学海外教育学院百货购物分店长班 客座教授
北京大学民营经济研究院商业零售中心 客座教授
北京清华大学河北院国际商业EMBA总裁班 客座教授
现任职务 :
北京大学民营经济研究院 特聘讲师
厦门大学经济学院继续教育中心 特聘讲师
厦门大学管理学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门法学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门人文学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门公共行政学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门深圳南学院EDP教育中心 特聘讲师
2012第六届中国 CEO高峰论坛 票选中国十大管理培训讲师
特殊经历：
1.曾周游过世界共67个国家.(含两次因政变而逃难之经验)考察通路.R&D及营销
2.为第一届优秀中日广告交流交换人员，曾至世界最大之广告公司-日本电通考察营销
及促销并在日研习过八个月¸并受日本三和株式会社代表取缔役研究报告奖.
3.1984年台湾经济日报金头脑人物专访及营销金头脑报导.为台湾EVENT及营销策略颠覆运用之专家
4.与台湾有创造思考教学之父称谓的陈龙安博士(师院创思研究所所长)搭配，在华人
企业及团体中演讲授课---创造力﹒并为中华创造力之高级核心讲师.
5.曾于世界各国参展与团体商务考察共计75次，并多次任商业展览团团长﹒
6. 台湾知心园调频电台,两岸商流节目现场电话联机被访问人及两岸企业指导顾问．
7.曾于1992年受邀至山东省，对省属企业领导，进行过营销.现代化管理训练﹒
8.对大陆投资或辅导15年之久，对管道.营销策略.市场开拓及商业谈判非常有经验﹒
9.曾于1995年3月份受台湾经济日报刊登，并专访介绍为创意营销策略风云人物﹒
10.加拿大国立皇家大学（RRU）MBA课程教授、上海交大EMBA客座讲座
11.曾受上海东方、山东、无锡、泉州电视台、成都电视台、福建省电视台、中央台、南平电视台、中 央 人 民广播电台华厦之声、经理人日报、专题访问报导
12.上海社科院邀访演讲、厦门集美大学财经学院荣誉讲座
13.上海社科院邀访高级讲座（管理论坛）
14.中国消费品营销策略发展高峰会
15.福建省武夷高峰论坛省电视台访问
16.中国中小企业竞争力讲座（国家银河培训工程）
17.中央全国人民大会堂中央6电视台访问
18.周日晚经济对话专栏中央2电视台访问
课程体系：
百货购物类
购物商场发展趋势与强化改善重点
购物中心定位规划与社区商业发展趋势
购物中心发展趋势与运营创新变革重点操作方向
购物中心运营创新与变革改善重点操作方向
新零售商业实体业品牌运营与建设策略分析
新零售时代百货业运营新思维与变化趋势
新零售运营发展趋势与百货购物操作实务
新时代零售企业运营与营销突破新思維
工作進取心與職業心態類
和谐进取的团队精神
跨文化國際化與海外市場類
儲备及管理人員效率关键点
对外贸易营销与客服课前调查问卷
国际大客户开发與关系维护
海外品牌推广与营销
和谐进取的团队精神
跨文化管理与沟通技巧
美国市场开发技巧
团队建设与凝聚力提升
新商务沟通与谈判管理
一帶市場與国际化運作
中小企业国际市场开发与营销运作策略
團隊建設與領導力類
沟通與谈判管理
国际客户的关系与维护
和谐进取的团队凝聚精神
国学智慧与企业管理思维
团队管理的六个关键点
向下管理模式進化
向上及横向合作效率管理
新执行力与管理的关键点
营销沟通与谈判管理
主管人员個人影响力提升
营销类
服务业实践营销策略与营销技巧
国际化服务企业国际市场开发运作
国际客户关系強化与维护策略
国内外市场销售技巧提升训练
海外客户市场开发的精准策略与谈判
企业市场运营竞争创新战略
前進2025中小企业备战系列篇
市場開發與銷售業務能力提升技巧
中小企业开拓一带一路市场与国际化实务运作
新零售商业实体业品牌运营与建设策略分析
门市店面精细化管理与销售营利提升训练
綜合管理執行與素質提升類
沟通效率課程
管理者角色认知与团队领导管理
国学智慧与企业管理思维
和谐进取的团队凝聚精神
企业管理的人才储备
人员共事与沟通协作效率
新执行力与管理效率
压力与情绪管理
卓越的班组长管理能力进化
企业内训与辅导操作实绩：
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